Discursul persuasiv in cinci pasi

Principala provocare pe care o comporta un discurs persuasiv nu rezida in primul rand in structura lui, ori in forta argumentelor ori in elocinta vorbitorului – asa cum e mai la indemana de banuit – ci, cel mai adesea, intr-o buna intelegere a celor ce trebuie persuadati.

Putem argumenta un acelasi subiect in multiple feluri: rational, afectiv, cronologic, cu umor, cu morga etc. insa alegerea variantei sau a combinatiei de variante depinde in primul rand de intelegerea tipului de auditoriu caruia ne adresam si de contextul in care o facem.

In domeniul afacerilor dar nu numai, primul raspuns pe care ar trebui sa mi-l dau este la intrebarea “de ce s-ar lasa auditoriul convins de mine, ce ar avea el de castigat daca
mi-ar adopta punctul de vedere?” Daca, spre exemplu, e vorba de un discurs ce urmareste aplicarea unor anumite proceduri interne sau externe, “ce avantaje ar avea cei care le aplica fata de situatia in care nu le-ar aplica?” Centrarea se face nu pe subiect (cat e de bun sistemul sau ce avantaje are el), ci pe publicul utilizator (in ce fel ii e lui mai bine daca il aplica).

Pana nu identific sau creez interesul publicului, nu pot purcede la o comunicare de convingere eficienta.

Persuasiunea poate fi pusa in slujba mai multor scopuri. Cele mai relevante sunt, probabil, leadership-ul si ralierea. Voi trata in continuare o varianta de structura a unui discurs de raliere pentru ca el apare mai des in interactiunile noastre zilnice de afaceri (management, vanzari, marketing etc.).

Deci cum putem construi un discurs persuasiv? Putem lucra cu o structura in cinci pasi.

1. Inceperea discursului prin captarea atentiei publicului cu o fraza provocatoare.

Ca sa putem convinge pe cineva de ceva, mai intai trebuie sa avem pe cine. Aducerea mintilor celor carora ne adresam in sala, langa noi, nu e un lucru simplu si nu se intampla de la sine (decat in cazul in care suntem niste super-celebritati, situatie in care n-am mai scrie si n-am mai citi articole pe tema asta). In functie de context, o astfel de fraza poate fi o gluma, o stire de ultima ora, o punere in tema printr-o referinta provocatoare la un discurs anterior sau la un subiect fierbinte. E foarte important sa incepem sus, din punctul de vedere al energiei pe care o cream si o transmitem in sala, pentru ca pe acest nivel beneficiem sau nu de atentia de care avem nevoie pentru a ne atinge obiectivele.

Nu recomand: “deci”, “se-aude?”, “se vede?”, “a venit toata lumea?”, “cand trebuie sa terminam?” sau o tacere prelunga.

2. Castigarea increderii audientei

Acest lucru se face, de obicei, prin argumentarea expertizei proprii si a pozitiei de autoritate in materia care face obiectul discursului. Concis, onest si cu masura. Majoritatea tindem sa fim mai atenti la cei despre care avem perceptia ca stiu despre ce vorbesc. E adevarat ca uneori poate fi mai amuzant si mai interesant cand cineva debiteaza numai enormitati, dar cine e in largul lui facand asta, n-are nevoie de nici un fel de indrumare si, la rigoare, nici de audienta.

3. Enuntarea datelor problemei ce trebuie rezolvate

Ralierea presupune persuadarea auditoriului de a rezolva ceva, printr-o actiune sau, dimpotriva, prin lipsa uneia. Ca sa putem convinge publicul de o solutie cu sanse de reusita, trebuie intai sa-l convingem ca am inteles corect problema, sursa ei, formele ei de manifestare si neajunsurile pe care le provoaca. La acest pas e nevoie de multa atentie pentru ca, aproape sigur, nu toata lumea e nemultumita sau nu e nemultumita in egala masura sau nu in acelasi fel de problema pe care o tratam in discurs. Prezentarea problemei e utila si pentru cei care inca nu au aflat de ce sunt in sala sau ca undeva exista o problema.

4. Prezentarea avantajelor solutiei propuse

Aici subiectul principal este solutia in sine, descrierea ei, in raport cu solutia anterioara (daca a existat una) sau cu alte solutii posibile (care ar putea face obiectul unei dezbateri). Accentul e pus preponderent pe elemente rationale care tin de validitatea si aplicabilitatea solutiei.

Daca solutia e mai complexa, e bine ca ea sa fie desfacuta in pasi mai mici, fiecare pentru partea de problema pe care o rezolva. Devine mai usor de inteles si de retinut. Am vazut si cazuri de vorbitori care credeau ca, daca prezinta un lucru mai complicat, par mai inteligenti, insa de obicei asta descurajeaza atat atentia, cat si ralierea, nu invers.

5. Mentionarea motivatiilor care i-ar determina pe oameni sa actioneze asa cum li se sugereaza si beneficiile pe care le vor obtine procedand asa.

E punctul-cheie al succesului unui discurs de persuasiune si e la sfarsit pentru ca, daca e bine pus in act, e ceea ce ramane in auditoriu dupa terminarea discursului. Adica e partea pe care cei din sala o pot internaliza si care ii poate face sa actioneze si dupa ce nu mai suntem langa ei, pentru ca si-au asumat in ei insisi, bine motivate la nivel personal, scopul si mijloacele spre care ne-am dorit sa-i raliem.

Motivatia “faceti asa ca va spun eu, ca asa e cel mai bine pentru toata lumea” sau “va ia mama dracu’ daca nu faceti cum va spun” sunt variantele cele mai la indemana, dar si cu rezultatele cele mai dubitabile.

Nu in ultimul rand, conteaza foarte mult si incheierea formala, fraza de inchidere care sa stranga intr-un singur punct energia pe care vorbitorul a pus-o la bataie si energiile pe care vrea sa le capaciteze de la cei din sala. Cum eu nu vad pe nimeni in sala, o sa inchei cu un citat din Sfantul Francisc din Assisi, care propovaduia inca de pe la 1200 un indemn foarte valabil si astazi: “Cauta intai sa intelegi si apoi sa fii inteles”.