Legea asteptarii

Legea asteptarii spune: Comportamentele pe care le asteptam din partea noastra si a celorlalti au sanse mai mari sa se manifeste in realitate. Atunci cand crezi (esti aproape sigur) ca un “client” va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face.

Clientul poate sa fie beneficiarul produsului sau al serviciului pe care il vinzi, un prieten pe care il convingi sa iti imprumute masina, un coleg care accepta sa se implice intr-un proiect etc.

Legea asteptarii “beneficiaza” de exemple foarte interesante in viata de zi cu zi sau chiar la nivel istoric:

o In medicina, efectul Placebo este o reactie demonstrata statistic si arata cum reactioneaza organismul pentru a se adapta la felul in care gandim la un moment dat. Razboiul din Coreea a confirmat acest efect atunci cand multor raniti li s-au dat pastile de zahar in loc de morfina (stocurile de morfina se epuizasera). Conform rapoartelor, 25% dintre ranitii care au primit pastile de zahar au manifestat o scadere semnificativa a durerii, fara nici un motiv de natura medicala.

o Un alt exemplu al efectului pe care asteptarile il genereaza la grupuri de oameni a fost dat in primul razboi din Golf. La inceputul anului 1991, cetatenii israelieni au primit masti de gaze pentru a se proteja in fata armelor chimice. Cand s-au lansat rachete SCUD din Irak, pe 16 ianuarie 1991, zeci de israelieni au mers la spital. Ei prezentau simptome similare celor despre care se spunea ca sunt provocate de armele chimice. Interesant este ca nu se folosise nici un fel de arma chimica…

La nivel personal, acest principiu poate fi probat in fiecare zi, atunci cand oamenii folosesc afirmatii de genul: “Nu cred ca pot….”, “Ma indoiesc ca voi fi in stare sa…”. Fara sa ne dam seama, cand folosim aceste expresii, ne reducem statistic sansele de a reusi, pentru ca intregul organism tinde sa se adapteze la mesajele mentale (auto)transmise.

Henry Ford rezuma foarte bine acest fenomen in urmatoarea afirmatie: “Daca tu crezi ca poti sau crezi ca nu poti, ai dreptate in ambele cazuri”.

Aplicatiile in procesul de autoconvingere sunt numeroase:

o Inainte de un examen, este preferabil sa ma astept (sa ma gandesc) ca voi lua examenul, in loc sa ma astept ca voi fi respins. Desigur, acest lucru nu inseamna ca nu mai trebuie sa invat, ci sa invat tocmai pentru ca ma astept sa am rezultate bune.

o Cand urmeaza sa vorbesc in public, este mai bine sa cred ca voi ramane calm, decat sa cred ca ma voi face de ras. Atitudinea mea pe “scena” va corespunde acestei asteptari.

o Inaintea unei vanzari, este preferabil sa pornesc cu ideea ca voi gasi cele mai bune argumente, decat sa cred ca voi fi dat afara dupa primele cuvinte.

Legea asteptarii are aplicatii si in convingerea celorlalti. In acest domeniu, ea poate fi formulata astfel:

Cand cineva in care crezi se asteapta sa faci un anumit lucru, vei tinde sa confirmi asteptarile sale, indiferent de sens (pozitiv sau negativ).

Cea mai buna demonstratie a acestei legi o ofera relatiile parinte-copil. Un copil care primeste incurajari si aprecieri de la parinte va tinde sa se ridice la inaltimea acelor asteptari. Pentru aceasta, este necesar ca parintele chiar sa creada ca respectivul copil va face lucrurile care se asteapta de la el. Daca el nu crede si totusi spune “am incredere ca poti”, de cele mai multe ori, mesajul nu va fi convingator.

In relatiile cu angajatii, un manager care se asteapta mereu ca subalternii sa greseasca va gasi la tot pasul confirmari ale asteptarilor sale si ii va certa pentru nereusitele lor, ceea ce nu face decat sa inchida cercul vicios.

Pe de alta parte, un manager care se asteapta mereu ca echipa lui sa performeze considera erorile niste exceptii si niste prilejuri de a invata. El transmite prin atitudinea sa aceste asteptari. In consecinta, echipa are toate sansele sa isi mareasca performanta.

Pentru a aplica legea asteptarii, este util sa “intri in pielea” unei persoane care are asteptari pozitive de la sine si de la cei din jur. E adevarat, acest lucru este mai usor de spus decat de facut.

O metoda eficienta este urmatoarea:

Gaseste un “model” – o persoana pe care o cunosti si care, in general, are asteptari pozitive de la cei din jur. Imagineaza-ti cum ar fi sa te manifesti la fel. Ce ai spune, cum te-ai comporta, cum ai reactiona?

De fiecare data cand simti ca ai “ganduri negre” in legatura cu un proiect de-al tau sau cu o persoana cu care urmeaza sa te intalnesti, imagineaza-ti pentru o clipa ca esti acel “model” al tau. Din aceasta postura, cum ai reactiona?

In concluzie, legea asteptarii iti poate fi utila in autoconvingere si in convingerea celorlalti. Pentru unii, ea ar putea parea simplista sau prea generala. Tu stii cel mai bine in ce masura iti este de folos. De fiecare data cand o aplic, ma astept ca perceptia mea sa se schimbe. E o modalitate de a “face rost” de mai mult optimism.

In articolul urmator, voi prezenta mecanismul subtil prin care poti creste valoarea perceputa a produsului sau a serviciului vandut.

www.persuasiune.ro