Legea prietenilor

Legea prietenilor spune ca ne lasam mult mai usor convinsi de cei care ne demonstreaza ca au in vedere propriile noastre interese (cei care se comporta ca niste prieteni adevarati).

Cu alte cuvinte, daca cineva iti cere sa faci ceva, iar tu crezi ca acea persoana are in vedere propriile tale interese, ai o motivatie puternica sa ii indeplinesti cererea.
Acest mecanism de convingere sta la baza vanzarilor din companiile MLM (Multi Level Marketing). Indiferent ca vorbim despre vanzarea de detergenti, vitamine sau produse financiare, schema de convingere se bazeaza pe acelasi principiu: recomandarile. Adica un prieten (amic, cunostinta) iti recomanda un anumit produs, iar tu esti motivat sa incerci acel produs pentru ca ai incredere in el (ea). Din punctul de vedere al companiei, este bine pentru ca produsul a ajuns la tine. Din punctul tau de vedere, iarasi este bine, pentru ca stii ca acea persoana nu ti-ar recomanda un produs prost (doar sunteti prieteni!). Toata lumea castiga!

Chiar asa sa fie?

Da si nu!

In masura in care tu, clientul, esti multumit de calitatea produsului, toate sunt bune si frumoase! Daca insa preferi alte produse si “prietenul” te preseaza sa cumperi in continuare de la el, atunci ai facut rost de un conflict interior de care probabil nu aveai nevoie… Oricum, cea mai eficienta strategie pe care o poate folosi o companie MLM este “lista de prieteni” cu care agentii de vanzari isi incep activitatea. Cei de pe lista sunt in masura covarsitoare si noii participanti la conferintele organizate de aceste companii, unde atmosfera stimuleaza crearea de noi prietenii (sau, cel putin, de noi relatii amicale). Din aceasta perspectiva, legea prietenilor ar mai putea fi numita si “Legea MLM”.

Strategii de imprietenire

Prietenii sunt acele persoane care ne plac si care ne arata ca si noi le placem lor. Cu cat cineva are o abilitate mai mare de a crea aceasta impresie in relatiile cu ceilalti, cu atat forta lui de convingere creste.

Exista cateva strategii specifice de mare impact pe care cineva le poate aplica pentru a fi perceput ca “prietenos” de cat mai multi oameni. Iata doua dintre ele:

1. In primul rand, oamenii vor sa isi faca prieteni printre persoanele simpatice si/sau atragatoare. In consecinta, cu cat arati mai bine, cu atat sansele tale de a fi perceput ca prietenos sunt mai mari. Asadar, atentie cum te imbraci si cat de sanatos (sanatoasa) arati.

Legat de aspectul fizic, vreau sa iti mai dezvalui doua secrete simple ale consolidarii unei relatii. Pentru barbati: fa un comentariu scurt si pozitiv legat de cravata pe care o poarta. Pentru femei: admira una dintre bijuteriile lor. Este suficient sa preiei doar acest element din articolul de fata pentru a vedea Legea Prietenilor in actiune.

2. O alta metoda este sa indici cel putin un aspect negativ al produsului, serviciului sau ideii pe care le promovezi. Poate parea paradoxal, insa cercetarile arata ca aceasta este una dintre cele mai puternice tehnici de convingere: sa aduci argumente impotriva propriului tau produs. Astfel, dai senzatia ca faci o propunere de pe o pozitie obiectiva si nicidecum de pe una ofensiva. Obisnuitele obiectii pe care majoritatea vanzatorilor sunt invatati sa le “rezolve” sunt astfel dizolvate inainte de a fi rostite.

Cum sa eviti efectele negative ale acestei legi?

Mecanismele Legii Prietenilor sunt foarte puternice pentru ca actioneaza la nivel inconstient. Simplu spus, sentimentele pozitive pe care tu le ai fata de o anumita persoana se ataseaza si de produsul pe care ea ti-l ofera. Aceasta asociere modifica judecata limpede pe care tu vrei sa o faci cand decizi daca vrei sa cumperi produsul. De aceea, trebuie sa dai dovada de maxima vigilenta. Poti face acest lucru daca iti amintesti sa iti pui o intrebare cheie: “De cand il cunosc pe acest vanzator, am ajuns sa il simpatizez mai mult decat ma asteptam?” Daca raspunsul este “Da”, probabil ca vanzatorul respectiv a aplicat strategii de imprietenire ca cele descrise mai sus.

Contra-manevra recomandata pentru a putea lua decizia corecta este sa separi mental vanzatorul de produsul sau. Aminteste-ti ca pleci acasa cu produsul, nu cu vanzatorul, si, prin urmare, concentreaza-te exclusiv pe avantajele pe care le obtii din cumpararea produsului! Este vorba de un efort constient care merita facut!

In articolul urmator voi explica de ce, atunci cand esti convins ca un client va cumpara de la tine, cel mai probabil o va si face.

Pe curand !