Legea reciprocitatii

Altfel spus, de fiecare data cand primesti ceva semnificativ pentru tine, simti dorinta de a da ceva in schimb. Mai mult, daca nu dai curs acestei dorinte, ea va continua sa "functioneze". Astfel, "te simti dator(oare)" sau "te simti obligat(a)" sa echilibrezi balanta in relatiile tale cu cei din jur.

De exemplu, primesti o vizita din partea vecinilor, iar ei se simt obligati sa te invite si ei sa le faci o vizita. De ziua ta, primesti un cadou de la un prieten si te simti dator sa ii faci un cadou similar de ziua lui. Un amic iti face un serviciu si apoi iti cere in schimb un mic serviciu la randul sau, pe care, nu-i asa… nu il poti refuza. Reciprocitatea functioneaza peste tot! Este un principiu de baza al vietii sociale, cunoscut de foarte mult timp. De fapt, el functioneaza ca o lege naturala a convietuirii sociale. Legea reciprocitatii este atat de puternic inradacinata in comportamentul social, incat a determinat o tara de dimensiuni mici cum este Islanda sa ofere cetatenie americanului Bobby Fisher (campion mondial la sah), cu riscul compromiterii relatiilor diplomatice cu SUA. Intamplarea este de data recenta si merita relatata: Fischer a devenit persona non grata in SUA din cauza atitudinii sale extrem de critice la adresa politicii guvernului american. In 1972, el l-a provocat pe campionul mondial al momentului, Boris Spassky, la o partida de sah contand pentru campionatul mondial, joc disputat la Reykjavik, Islanda. La acea vreme, disputa dintre Fischer si Spassky a fost denumita "meciul secolului", poate si pentru conotatiile sale politice (un american detrona suprematia sovietica in domeniu). In 1992, revansa acestui joc s-a disputat in Iugoslavia. Prin participarea sa, Fischer a incalcat sanctiunile internationale la adresa Iugoslaviei si astfel a devenit din erou, fugar, fiind cautat pentru a fi pus sub acuzare. Arestat in Japonia pentru neres-pectarea regimului pasapoartelor, el a fost eliberat dupa opt luni de detentie, la inceputul acestui an, pentru ca a devenit cetatean islandez.

Conform rapoartelor din presa, islandezii au dorit sa ofere ospitalitate personalitatii controversate care este Bobby Fischer pentru ca, prin acel eveniment ultramediatizat din 1972, el a "reasezat" Islanda pe harta internationala. Asadar, aparent fara nici o legatura, dupa mai bine de 30 de ani, islandezii sunt foarte dispusi sa rasplateasca favorul pe care Fischer l-a facut Islandei disputand acel joc in capitala tarii lor. Aceasta este forta legii reciprocitatii!

Cum se stimuleaza reciprocitatea?

Simpla cunoastere a legii recipro-citatii nu te transforma peste noapte intr-un personaj convingator, insa aplicarea ei sistematica poate sa faca minuni. Intrebarea cheie pe care trebuie sa o ai in minte pentru a folosi reciprocitatea in avantajul tau este: Ce anume as putea sa ofer pentru a beneficia de avantajele reciprocitatii?

Raspunsul poate fi extrem de simplu: cinci minute din timpul tau alocate unei persoane, atunci cand are nevoie. Un alt bun exemplu este informatia. A oferi o informatie valoroasa pentru dezvoltarea unei afaceri iti poate aduce prieteni, oportunitati, bani sau toate la un loc.

Cea mai simpla modalitate de stimulare a reciprocitatii este folosirea complimentelor. Complimentele nu costa, sunt usor de "administrat" si ofera o baza pentru construirea unor relatii de succes.

Ca regula, pentru a stimula reciprocitatea este suficient sa oferi pur si simplu ceea ce vrei sa obtii, fara sa ceri ceva in schimb. Vrei sa primesti aprecieri pentru munca ta? Apreciaza mai intai munca celorlalti. Vrei sa primesti ajutor pentru un proiect? Ofera-ti mai intai ajutorul etc. In concluzie, vestea buna este ca recipro-citatea poate fi stimulata facand primul pas. Care este primul pas pe care ai putea sa il faci, de exemplu, in relatia cu un coleg de serviciu? Dar in munca de vanzari?

Iata cateva exemple: Ai un coleg nou? Fa-ti timp sa il pui in tema cu "obiceiurile" locului. Vinzi automobile? Ofera-i clientului potential o revista de specialitate in care gaseste un test comparativ pentru diverse marci de masini la clasa pe care si-o doreste. Lucrezi in domeniul imobiliar? Ofera-i clientului diverse tabele dinainte pregatite care dau imaginea clara a cheltuielilor lunare cu creditul. Pune-i la dispozitie o lista actua-lizata cu tipurile de imprumuturi pe care le poate obtine de la diverse banci. Da-i un manual in care poate gasi informatii despre pastrarea locuintei in conditii excelente (adrese de contact pentru instalatori, servicii de curatenie, sfaturi practice privind intretinerea locuintei etc.). Ca un mic exercitiu de final, gandeste-te cum ai putea sa stimulezi reciprocitatea in relatiile tale de afaceri. Ce anume ai de oferit, de valoare perceptibila, pentru cei din jur? Mai mult, cum ai putea sa faci ca ceea ce oferi tu sa fie unic ?

Intr-o masura mai mica sau mai mare, toata lumea foloseste legea reciprocitatii. Totusi, numai o mica parte dintre noi o folosim in mod creativ si consecvent. Avantajele sunt spectaculoase!

In articolul viitor, voi descrie un mecanism care explica de ce in cosul tau de cumparaturi se afla de obicei mai multe obiecte decat ti-ai propus inainte de a intra in magazin.

Pe curand!