Legea timpului
Legea timpului spune: Oamenii iau decizii pe baza experientelor trecute. Cand oamenii isi schimba perspectiva temporala, li se schimba sentimentele referitoare la anumite lucruri si deciziile pe care le iau in privinta acestor lucruri.
Simplu spus, oamenii se lasa foarte greu convinsi atunci cand se raporteaza la experiente trecute neplacute legate de subiectul in discutie.
De exemplu, o persoana care a fost pacalita in mod repetat de agentii de vanzari ar putea sa dezvolte o aversiune fata de orice comerciant sau orice persoana care incearca sa ii "vanda" ceva.
Motivul este tocmai balastul de emotii negative pe care persoana respectiva il poarta cu sine. Majoritatea oamenilor au trait experiente neplacute in relatia cu vanzatorii si din aceasta cauza sunt reticenti cand cineva incearca sa le vanda ceva (fie si o idee).
Este suficient ca ceva din comportamentul tau sa ii aminteasca de astfel de situatii neplacute din trecut pentru a refuza din start ideile tale.
Asadar, pentru ca nu putem controla trecutul emotional al interlocutorului, avem nevoie de o metoda prin care sa ne indepartam de aceste emotii negative. Aceasta metoda se numeste schimbarea perspectivei temporale.
Modificarea perspectivei temporale – o tehnica pentru cresterea sanselor de convingere
Schimbarea perspectivei temporale inseamna sa il ajuti pe interlocutor sa se desprinda de "greselile" trecutului privind lucrurile din perspectiva viitorului.
Concret, ii propui interlocutorului sa priveasca decizia pe care urmeaza sa o ia cu ochii unei persoane care a depasit momentul deciziei.
Iata doua exemple:
Vanzatorul:
"Ati fi interesat de unul dintre serviciile noastre financiare?"
Clientul:
"Nu stiu ce sa va spun… Cealalta investitie pe care am facut-o nu mi-a adus beneficiile asteptate!"
Vanzatorul:
"Inteleg! Este firesc sa fiti circumspect in aceste conditii… Spuneti-mi, nu ar fi interesanta o investitie care in cinci ani sa se dovedeasca foarte profitabila? Ar fi pacat sa ratati o astfel de oportunitate cand piata se afla in crestere…"
Sau, in cazul implicarii unui angajat intr-un proiect nou:
Manager:
"Avem acest proiect interesant pe care m-am gandit sa ti-l incredintam".
Angajat:
"Am mai facut un proiect asemanator cand eram la firma X si nu l-au folosit la nimic. A fost munca irosita".
Manager:
"Inteleg ce simti. Cred ca si eu m-as simti la fel in locul tau. Peste sase saptamani, cand proiectul va fi gata, te vei bucura de felul cum va fi pus in practica. Daca iti pot garanta ca proiectul va fi implementat, te implici?"
Practic, in ambele exemple de mai sus, atentia persoanei este mutata de la spectrul emotional negativ generat de trecut. In locul sau, imaginea viitorului aduce cu sine emotii pozitive. Aceasta modalitate de a oferi o imagine vie a viitorului este extrem de valoroasa in stiinta persuasiunii. Nu are nici un rost sa polemizezi cu interlocutorul pe tema perceptiilor sale trecute, pentru ca, pur si simplu, nu dispui de suficienta informatie. Este posibil ca respectivii comercianti sa fi fost excelenti profesionisti, si totusi clientului tau sa nu-i fi placut. Este posibil ca managerii de la firma X sa fi avut motive intemeiate sa nu continue proiectul. Important este ca, in creierul interlocutorului tau, aceste experiente pot fi reinviate cu usurinta. Iar tu NU doresti acest lucru!
De aceea, ca un mic exercitiu de final, gandeste-te cum ai putea sa formulezi o propunere pentru a-ti mari sansele de convingere. Ce fraze ai putea folosi astfel incat sa zugravesti o imagine vie a viitorului, suficient de atractiva pentru interlocutor.
Rezultatele s-ar putea sa te uimeasca in asemenea masura, incat sa iti doresti sa repeti experimentul si cu alti cunoscuti!
Pe curand!