Managerul de vânzări și provocările lui în 2016
Studiul își propune să facă o radiografie a provocărilor întâlnite de managerii de vânzări din România și are la bază răspunsurile a 156 de lideri din zona de vânzări din companii românești din 11 industrii diferite. La ediția curentă, cea de-a doua de când Sfera Business realizează acest studiu, sunt prezentare date comparative 2015 – 2016.
"În ultimul an, procentul companiilor care spun că au clienți mai orientați către rezultatele imediate ale procesului de cumpărare în detrimentul relației de parteneriat pe termen lung a crescut de la 29% la 35%. În egală măsură procentul respondenților care spun că relația personală contează mai mult a scăzut semnificativ, de la 37% la 26%. În acest context este de înțeles de ce numărul celor care consideră că negocierile contractuale sunt extrem de dure a crescut de la 15% în 2015 la 27% în 2016", spune Cătălin Stancu, Managing Partner, Sfera Business.
Cinci din zece companii (52%) consideră că abilitatea de a identifica în mod real canale noi de vânzare, noi piețe de desfacere și de a dezvolta planuri de extindere în mod relevant este prima dintre zonele care, dacă ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare creștere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este însă abilitatea de a cuantifica în mod corect și eficient rezultatele unei campanii promoționale și de a crea premizele pentru repetarea acțiunii – cu alte cuvinte, nu funcționează recurența bunelor practici din vânzări.
Dacă e să ținem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun că cea mai mare provocare cu care se confruntă la nivelul departamentelor comerciale ține de faptul că obiectivele de creștere pentru anul în curs sunt cele mai mari din ultima perioadă, în condițiile unui nivel al absorbției pieței relativ constant și a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat în anii precedenți.
Ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări
Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vânzări, în contextul de business actual, sunt următoarele: misiunea de afaceri (44% în 2016 comparativ cu 45% în 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei și a oamenilor din echipă (44% în 2016 comparativ cu 40% în 2015), urmate de păstrarea echilibrului între sarcini, individ și echipă (12% în 2016 comparativ cu 15% în 2015).
În 2016, 74% din respondenți consideră că fac la locul de muncă ceea ce știu mai bine și le face plăcere (comparativ cu 62% în 2015). 56% dintre managerii de vânzări consideră importante obiectivele clar definite și înțelegerea rolului lor în companie (56% în 2015). Numai 16% dintre respondenți (13% în 2015) spun că au primit feedback în ultimele 6 luni referitor la progresul propriu și doar pentru 37% (34% în 2015) a apărut o ocazie de dezvoltare la locul de muncă.
Cele mai importante așteptări ale clienților pentru un parteneriat reușit
Perspectiva generală asupra business-ului și modul în care parteneriatul cu furnizorul poate aduce beneficii pe termen lung este cea mai importantă așteptare a clienților în 2016. Relația personală cade pe locul trei și este precedată de maximizarea profitabilității, aflată pe locul doi ca importanță. Urmează pe locul patru prestigiul brandului furnizorului și modul cum imaginea acestuia se transmite asupra afacerii proprii. Astfel, 31% consideră importante beneficiile parteneriatului, iar 34% consideră importantă maximizarea profitabilității. Relația personala este importantă numai pentru 25% dintre respondenți în 2016.