Marius Decuseară: Unii vânzători cred că știu ce vrea clientul mai bine decât clientul însuşi

Sunt de părere că o organizație care știe cum să comunice cu clienții, care înțelege cât este de importantă evaluarea strategiilor ce pot fi aplicate și care își adaptează tacticile în funcție de nevoile clienților, are toate șansele să devină performantă.

Noi credem în capacitatea fiecărei companii de a atinge maximul de performanță, iar acest lucru este posibil dacă sunt adoptate și puse în practică metodologii foarte practice, guvernate de principii simple.

Ce aduce nou Sales Performance Summit 2015, față de evenimentul de anul trecut?

În 2014 am organizat singurul eveniment din România care și-a propus să analizeze procesul de vânzare dintr-o perspectivă științifică. Am stat de vorbă cu mai bine de 70 de manageri de vânzări și lideri din companii, oameni care au agreat că vânzarea trebuie orientată spre performanță. Am vorbit despre ce înseamnă performanța în vânzări, cum se obține și ce impact are asupra organizației.

La Sales Performance Summit 2015 vrem să răspundem provocărilor legate de evoluția mecanismelor de decizie la nivelul companiilor, mai exact de ce se întâmplă cu clientul pe parcursul procesului de achiziție. Tema din acest an este Understanding Decision Dynamics, agenda evenimentului reprezentând o analiză complexă a proceselor decizionale și a modului în care acestea pot fi aliniate la nevoile și la așteptările clienților.

În cadrul evenimentului din 27 mai vor fi prezentate în premieră rezultatele studiului global realizat de către Miller Heiman Research Institute – Sales Performance Best Practices 2015. Astfel, participanții vor afla care sunt cele mai utilizate practici de vânzări, la nivelul celor mai eficiente 2000 de companii din întreaga lume (World Class Sales Organisations).

De asemenea, ne bucurăm să o avem din nou alături de noi pe Tamara Schenk, unul dintre cei mai influenţi profesionişti din sectorul Sales & Marketing, care ne va prezenta concluziile acestui studiu.

Cui se adresează Sales Performance Summit?

Evenimentul se adresează în primul rând managerilor de vânzări, dar și liderilor care doresc să facă performanță și să inoveze în domeniile lor de activitate.

Fie că sunt antreprenori sau lucrează într-o mare corporație, Sales Performance Summit își propune să le furnizeze tuturor participanților, în exclusivitate, date relevante și cele mai bune informații, de la cei mai respectați specialiști din România și din străinătate, pentru facilitarea performanței în vânzări.

Ce vor putea afla participanții la Sales Performance Summit?

În primul rând vor afla cum să gestioneze fluxul decizional atât în cadrul propriei organizații cât și la nivelul clientului, astfel încât să ia cele mai bune decizii într-un timp cât mai scurt. Iar acest proces poate fi unul ușor, dacă ai la dispoziție exemple de modele folosite la nivel local dar și global. Aceste elemente sunt esențiale pe parcursul procesului de vânzare pentru a obtine obține cele mai bune rezultate.

În al doilea rând, Sales Performance Summit este singurul eveniment care oferă participanților informații despre practicile în vânzări ale unui număr de 2000 de companii de top din întreaga lume. Experiența MHI Research Institute și datele pe care le vom prezenta în cadrul evenimentului vor completa experiența participanților la eveniment.

În plus, speakerii ca Warga Enayati (fondatorul rețelei private de sănătate Regina Maria), Dan Bulucea (Country Manager, Google România), Dana Demetrian (Vicepreședinte BCR), Dan Ștefan (General Manager Autonom) și Horațiu Cocheci (Senior Manager PwC) vor împărtăși participanților informații despre modul în care iau decizii în fiecare zi, astfel încât organizațiile pe care le conduc să fie performante.

Cum se vinde astăzi în România față de ceea ce se întâmpla în urmă cu 15 ani? Cum credeți că se va vinde peste 5 ani?

În continuare vedem false percepții ale vânzătorilor, conform cărora ei știu ce își dorește clientul chiar mai bine decât clientul însuși. Această abordare este greșită, cu efecte negative asupra capacității de a vinde și de a construi relații pe termen lung.

Conform studiului Trend Consult pe care l-am prezentat la Sales Performance Summit 2014, radiografia vizitei de vânzare, puteam observa că din 600 de vânzatori intervievați, doar 37% investighează cu adevărat nevoile clientului înainte de a propune o soluție. Ceilalți, aproape două treimi, prezintă soluții făcând presupunerea că acel client ar putea avea nevoie de produsul sau serviciul lor. Atunci când nu investighează nevoile, vanzătorului nu îi rămâne de făcut decât să își promoveze produsul și să forțeze vânzarea.

Este tot mai vizibilă nevoia oamenilor de vânzări de a înțelege care sunt comportamentele, obiceiurile și așteptările clienților. Iar de aici apar abordări noi în vânzare, despre care nici măcar nu se vorbea în urmă cu 15 ani.

Experiența ne spune ca în viitor să ne așteptăm la o mai mare preocupare a profesioniștilor în vânzări față de cercetarea comportamentelor clienților. Mă aștept ca tot mai mulți manageri și lideri de companii să își perfecționeze metodologia de vânzare și să reușească să creeze experiențe relevante pentru clienții lor.

În 2015 aniversăm 15 ani de activitate, performanţă şi inovaţie în consultanţă de business. Avem o experiență importantă pe care am acumulat-o de-a lungul anilor și am văzut cum a evoluat piața de consultanță în vânzări.