Pe locuri! Fiti gata! START-UP!

Antreprenoriatul e atunci cand decizi sa lasi balta si serviciu, si relatii de ordonare-subordonare ierarhica, si un salariu (relativ) sigur, si tot ce presupune statutul vietii de angajat, si iti iei viata in propriile maini: iti deschizi propria ta afacere. E greu si extrem de riscant. Poti sa dai faliment in doi timpi si trei miscari sau, mai rau, sa mai tragi dupa tine si cativa prieteni sau rude care au avut incredere in ideea ta si ti-au dat niste bani. Dar, in timp, se poate dovedi ca aceasta “miscare” a fost alegerea vietii tale. Daca Bill Gates s-ar fi multumit cu viata calduta de angajat pe undeva prin Silicon Valley, acum ar fi ingrosat poate randurile “calculatoristilor” tipici, asa cum ii stim din filmele americane pentru adolescenti: ochelarist, “funduri de borcan”, timid, un pic blegut etc. Dar afacerea pornita in garaj prin anii ’70 ii permite acum sa priveasca lumea prin “funduri de borcan” fara nici un stres: are o avere de vreo 46 de miliarde de dolari.

Bill Gates? SUA? Dar avem antreprenori si aici, in Romania! Mai tineti minte perioada imediat urmatoare Revolutiei? Vindeai Telecolor-ul, vindeai o Dacie, trageai o fuga in Turcia, de unde veneai cu blugi, casetofoane si alte minuni (ce tineau fix trei zile, dupa care puteai sa le arunci), si te faceai antreprenor. Consignatia – unul dintre simbolurile Romaniei anilor ’90-’93. Adrian Stanciu, Partener Executiv la Gemini Consult, isi aduce aminte ca “pe vremea aceea, cand nimic nu exista, orice faceai nu putea decat sa mearga. Era foarte greu sa nu mearga.” Dar existau niste obstacole care mai greu s-ar putea descoperi intr-o economie de piata veritabila. “Am functionat foarte mult timp pe celebrul Decret-lege 54, care stipula faptul ca nu aveai voie sa ai decat maxim 20 de angajati. <> Romania, in 1991, era un stat comunist luminat. Nu se deosebea cu nimic de Ungaria anului 1956, de pilda, din punctul de vedere al legislatiei”, povesteste Adrian Stanciu. Faptul ca nu puteai schimba bani si nu aveai acces la valuta, spaga, birocratia, lipsa spatiilor pentru birouri – “Vreme de 6-7 ani, nu se puteau inchiria spatii comerciale si de birouri” – erau piedici care filtrau din greu antreprenorii. “Ca atare, faptul ca, de exemplu, cunosteai pe cineva la primarie, caruia sa ii dai o spaga si sa-ti dea un magazin, era un criteriu de succes. Acesta era un obstacol care filtra smecheri”, spune managerul de la Gemini Consult. Care vede in aceasta stare de fapt originea imaginii antreprenorului roman in societatea romaneasca: cu pile, mereu eludand legea, smecher, parvenit etc. Un tipic practicant al “capitalismului de cumetrie”.

Cu timpul insa, Romania a iesit din zona “(V)estului salbatic” a pietei economice. “In Romania, s-a instalat, intr-o oarecare masura, economia de piata. E o piata mai mult sau mai putin fluida, dar e o piata. Exista resurse de munca, resurse imobiliare, resurse de valuta. Deci, din acest punct de vedere, obstacolele au inceput sa devina mai coerente. Lumea incepe sa se bata in concepte de afaceri, in cum sa dea mai multa calitate, cum sa ajunga la un cost mai mic, adica in zona in care se poarta <> peste tot in lume si care, in principiu, adauga valoare economica si sociala”, crede Adrian Stanciu.

Si totusi, asta nu inseamna ca gata, ai o idee, o si pui in practica. In Romania, exista inca mari probleme in ceea ce priveste sursele de finantare a unui start-up. Partenerul executiv de la Gemini Consult vede in fragilitatea accesului la sursele investitionale o lipsa de vointa politica. Doar initiativa privata nu poate rezolva ceea ce nu merge bine din cauza neimplicarii sau implicarii defectuoase a statului in functionarea unor posibile surse de bani. Si aici sunt vizate bancile si investitorii privati. Adrian Stanciu descrie starea fiecareia:

Bancile

In Romania, institutia bancara este slaba – din varii motive – desi, in ultimii doi ani, a inceput sa se schimbe aceasta situatie. Dar, oricum, afacerile avand riscuri mari, nu se finanteaza prin intermediul bancilor. In Romania, toata lumea spune: “La noi, bancile sunt excesiv de prudente, nu finanteaza pe baza de plan de afaceri”. Acesti oameni nu inteleg fenomenul; nici in America bancile nu finanteaza pe baza de plan de afaceri. Bancile finanteaza planurile de afaceri ale clientilor stabili. De exemplu, eu am o fabrica de mobila si sunt de sase ani clientul unei banci, care imi cunoaste afacerea aproape la fel de bine pe cat mi-o cunosc eu. Imi stie partenerii, imi deschide scrisori de credit etc. Si atunci, daca vreau sa-mi mai deschid o hala, de exemplu, sa zicem ca imi trebuie doua milioane de euro. Prezint bancii un plan de afaceri si ea imi va da acesti bani. Desi, la noi, nici asta nu fac foarte multe banci. E simplu de inteles de ce. Banca este o institutie de risc zero, asa e construit sistemul. Institutia de reglementare, Banca Nationala, nu le permite bancilor sa nu fie de risc zero, deoarece eu, ca individ, nu mi-as pune banii intr-o banca despre care stiu ca baga bani in afaceri dintre care trei din patru dau faliment. 70% dintre start-up-uri dau faliment in primul an.

Capitalul de risc – actionarii

Ideile de afaceri se finanteaza cu capital de risc. Capitalul de risc are un model: intra devreme, iese devreme. Intratul in afacere este simplu, iesitul e greu. Pentru ca un investitor cumpara actiuni – numai in acest fel se poate finanta o afacere riscanta, vanzand actiuni – pe care, mai apoi, vrea sa le vanda. La noi, nu au cui sa le vanda. Pentru ca nu exista bursa – bursa noastra de valori este o gluma -, nu poti scoate firma la bursa si nu exista jucatori care sa-si doreasca sa cumpere alte firme, pentru a le face sa creasca. Nu exista o piata secundara, de abia acum a inceput sa apara (in ultimii ani, firme care au crescut pana la un anumit nivel au inceput sa-si gaseasca cumparatori), dar, una peste alta, lipsa unui fundament puternic de investitii de tip actionariat face ca indivizii care intra cu bani intr-o afacere sa nu mai poata iesi. Prin urmare, acesti oameni cauta numai afaceri cu preturi foarte mari, afaceri din care se poate iesi usor, care pot crea avantaj competitiv strategic, deci cumpara afaceri mari. In momentul acesta, este mult mai usor sa gasesti in tara asta doua milioane de dolari investitii, decat 200.000 de dolari.

De unde luam bani?

De acasa, de la prieteni. Pana cand nu demonstrezi ca ideea ta are potential, altcineva nu-ti va da nici un banut. Adrian Stanciu semnaleaza insa aparitia in Romania a asa-numitilor “business angels” (sau “private angels”). Acestia sunt oameni cu bani care, fie pentru a intra intr-o afacere fara prea multa bataie de cap, fie din dorinta de a-i ajuta pe unii care sunt la momentul actual la fel cum au fost ei insisi cu ani in urma, fie din plictiseala, sunt de acord sa finanteze o afacere, daca li se pare ca are potential. Bineinteles, chiar dezinteresat nu o fac, nu sunt chiar Mecena: devin parteneri de afacere cu tine. De regula, spune Adrian Stanciu, acesti “business angels” “isi iau zborul” din afacere cam dupa doi ani, predand stafeta unor fonduri de investitii. Dupa o perioada, fondul iti propune sa-ti rascumperi afacerea, pentru a deveni iar actionar unic. Vei sti si singur ce ai de facut in acel moment. Daca afacerea a mers snur, o sa cam vrei sa ti-o rascumperi. “Asa functioneaza antreprenoriatul in lume. Asa a ajuns Michael Dell miliardar, asa a ajuns Steve Jobs miliardar, asa a ajuns Bill Gates miliardar”, povesteste Partenerul Executiv de la Gemini Consult.

Consultanta?

Un antreprenor care nu prea are succes si vede in consultanta de business un colac de salvare ar trebui sa se gandeasca de doua ori inainte de a apela la un consultant. Daca acestia ar sti exact cum se pune pe picioare o afacere, ar fi facut-o ei demult. Adrian Stanciu transeaza problema: “Garry Hamel spunea despre consultanti ca deviza lor ar trebui sa fie <>, pentru ca transfera in prezent experienta trecutului. Un consultant nu poate decat sa-l faca pe un antreprenor sa fie la fel ca toata lumea. Dar problema numarul unu a antreprenorului este sa fie diferit de toata lumea, sa fie altfel!

MBA?

Partenerul Executiv Gemini Consult spune despre MBA ca este contraproductiv pentru antreprenoriat, vazand aceasta forma de acumulare de cunostinte mai potrivita pentru manageri, decat pentru antreprenori. “E contraproductiv din acelasi motiv pentru care consultantii de afaceri sunt contraproductivi: te inchid in modele. In fazele de inceput, aceste modele o sa te inchida, oricat de luminata ar fi scoala respectiva, pentru ca, de fapt, propun paradigme care definesc realitatea in termeni simpli. In principiu, eu sunt adversar al MBA-ului facut imediat dupa facultate. El ar trebui facut dupa o experienta de cinci-sase ani, cand ai suficienta expertiza pentru a discerne care paradigme ti se potrivesc si care nu. Daca tot ce ar trebui e o scoala, toti am fi miliardari”, este de parere Adrian Stanciu.

O afacere ULTRA

Cristian Fughina este, alaturi de sotia sa, Alina, actionar al K Tech Electronics, companie axata pe distributia de sisteme si componente de calculatoare, prin lantul de magazine Ultra PRO Computers. Sotii Fughina sunt astazi unii dintre cei mai importanti oameni de afaceri din Romania, insa, ca multe alte afaceri de succes, si K Tech Electronics a pornit de la… Cristian Fughina spune el insusi povestea K Tech – Ultra PRO.

“Ideea infiintarii K Tech Electonics ne-a venit cand am cumparat un calculator de afara, pentru necesitati personale. Am gasit o sursa externa cu preturi competitive si am achizitionat mai multe unitati. Marjele comerciale erau mari, de 300-400% (de care nu mai poate fi vorba azi), iar domeniul era foarte promitator, din punctul de vedere al cresterii. A fost prima noastra afacere. Eram la inceput, aveam o pregatire mai degraba teoretica si mult, mult curaj.

Startul a fost mai greu, ca intotdeauna, si, oarecum, un pic intamplator. Am gasit un partener extern cu care am putut face afaceri bune. Am pornit de la nivelul unei afaceri de apartament. Curand, afacerea a crescut si am optat pentru un sediu comercial. Au fost riscuri, cresteri de costuri date de amenajari, chirii etc. Dar alegerea s-a dovedit a fi inspirata, noul sediu ne-a oferit vizibilitate si perspective in dezvoltare.

Obstacolele pe care le-am intampinat sunt inerente oricarui inceput: lipsa experientei, lipsa banilor… Pe de alta parte, am beneficiat de o conjunctura a pietei extrem de favorabila, care azi nu mai exista. Eram in momentul de nastere al pietei. Am crescut in schimb mai repede decat ea si am ajuns astazi in topul furnizorilor nationali de produse IT. Am avut profit din primul an.

In momentul actual, se poate vorbi de un grup de firme, K Tech – Ultra PRO. K Tech Electronics este compania de distributie, Ultra PRO Computers este compania de retail (avem aproape 60 de magazine deschise in toata tara), Ultra PRO Software este axata pe solutii software customizate si sisteme de control acces, Smart Systems realizeaza transportul intern si international, constructii si amenajari interioare, precum si productie de mobila. Suntem una dintre cele mai importante prezente pe piata romaneasca de IT, cu o cifra de afaceri de 66,5 milioane de dolari in 2005. Am reusit in aceasta afacere pentru ca am reusit sa ne pozitionam pe piata, sa o castigam si sa ne mentinem pe ea. Cred ca eficienta managementului a fost esentiala, modul in care am interactionat cu clientii si partenerii nostri si politica de tip win-win pe care am promovat-o in relatiile cu ei, grija pe care am acordat-o oamenilor.

Acum, succesul unei afaceri depinde de tipul ei. In general, mediul de afaceri s-a stabilizat si cunoaste un proces de maturizare. E mai greu de intrat acum pe pietele deja cucerite fara o investitie masiva de capital. Exista insa piete noi si nise neexplorate, care pot deveni foarte atractive, prin prisma anului 2007.

Cautand libertatea
intr-o “baza militara”

Mihai Dumitrescu este unul dintre cei cinci coactionari ce detin clubul “Baza Militara”. Poate veti crede ca e usor sa deschizi un club: un spatiu, bautura, un DJ, niste barmani si… incep sa curga banii. Mihai Dumitrescu ne va arata ca lucrurile nu stau chiar asa.

“Nu este mai usor sa-ti deschizi o afacere in domeniul entertainmentului. Depinde de scara, de costurile financiare si umane. Sunt trei elemente care constituie, in opinia mea, cheia de bolta a oricarei afaceri: 1) motivatia; 2) informatia si 3) know-how-ul. Ce au toate trei elementele in comun este gradul de autocunoastere, iar acesta reclama o permanenta neliniste.

Motivatia. Important in munca de antreprenoriat este sa stii ce poti si, mai ales, ce nu poti, ce iti doresti si, mai ales, ce nu iti doresti. Trebuie sa fii motivat. Dar nu banii trebuie sa fie motivatia. Toata lumea vrea bani. Si eu doresc sa fac bani, dar nu ca sa ii tin la saltea; important pentru mine este ce ajung sa fac cu ei. Banii per se reprezinta o motivatie extrinseca. Ce faci cu ei reprezinta o motivatie intrinseca. In ceea ce ma priveste, motivatia mea este legata de dezvoltarea personala: atunci cand construiesc un business, ma construiesc pe mine insumi. Daca business-ul are succes, simt ca am mai “cladit” ceva in mine care este solid si, mai departe, simt nevoia sa clonez aceasta stare; in caz contrar, acea parte din mine o simt firava si simt nevoia sa o consolidez; de aici si permanenta neliniste.

Informatia. Este important sa distingem intre nevoi si dorinte. Aparent, a merge intr-un club, a bea o bere si a dansa este o dorinta la un moment dat. La o privire mai atenta, aceasta dorinta are in spate o nevoie: nevoia de congregare si apartenenta la un grup social, chiar si acel grup constituit ad-hoc. Acest lucru aduna intr-un loc persoane care nu se cunosc si le da posibilitatea sa formeze un “grup”, in interiorul caruia indivizii tind sa se cunoasca intre ei. Un departament de marketing care ar face o strategie de marketing pe acest subiect ar spune, pompos, cam asa. <>. In termeni simpli, un club este varianta urbana a ceea ce reprezenta demult hora de la sat, unde se intalneau fetele si feciorii ca sa <>.

Know-how-ul. Foarte important este know-how-ul. Cand o iei de la zero, e musai sa ai un fel de know-how sau macar o persoana la care sa apelezi, un consultant, pentru ca altfel redescoperi roata pe banii si pe timpul tau. Adresabilitatea afacerii este lucrul pe care trebuie sa il ai tot timpul in cap: cui te adresezi si ce-i propui omului de fapt. Si atunci, daca te cunosti, e un lucru extraordinar. Mai ramane sa alegi domeniul pe care il iubesti. Daca iti place ceea ce faci, vei avea parte de foarte multa “placere”: 10-12 ore pe zi va trebui sa nu ai viata sociala, s-o rupi cu prietenii, ca sa te poti concentra pe actiune. La un moment dat, te poti simti exclus. Daca esti un tip gregar, caruia ii place sa caute compania prietenilor (adica simte nevoia de o permanenta validare), e un semn clar ca nu esti antreprenor. Trebuie sa nu-ti pese, sa fii single-minded.
Know-how-ul nostru a venit din doua directii: primul lucru pe care il ai de facut este sa te pui in postura unui client, sa mergi prin mai multe locuri si sa vezi bune si rele, sa te gandesti ce ti-a placut si ce nu ti-a placut. A doua directie din care a venit know-how-ul a fost aceea ca eu mai am un business, un restaurant, si eram cat de cat familiarizat cu domeniul, desi sunt doua lucruri destul de diferite.

Obstacolele de trecut sunt multe, o parte dintre ele fiind sub controlul nostru, o parte nu. In principal, cele care nu sunt sub controlul nostru sunt legate de autoritati. Este foarte dificil sa indeplinesti toate regulile autoritatilor, mai ales ca ele nu se aplica in litera legii, ci asa cum vrea cel care intra pe usa. Trebuie sa “sensibilizezi”, pentru ca lucrurile sa se miste mai repede si pentru ca ceea ce este in lege sa se poata aplica aidoma. Intre timp, lucrurile s-au mai schimbat, dar mult prea lent. Prea putine schimbari in prea mult timp.

Eu am facut un MBA in Anglia si am descoperit ca acolo se poate sa faci o afacere, in primul rand pentru ca sistemul lucreaza pentru tine, nu impotriva ta, ca aici. Apoi, vei gasi intotdeauna oameni care au niste bani si sunt dispusi sa-i riste pe un proiect, fie un <>, fie un fond de investitii. Am incercat si eu sa ma inspir de la un antreprenor din Anglia. El si-a deschis un restaurant dupa ce a facut o subscriptie publica. Si-a pastrat 51% din actiuni, iar restul le-a scos la vanzare, inainte de a deschide restaurantul. In acest fel, a gasit jumatate din banii necesari. Oamenii aceia se bucura in primul rand ca au undeva o mica participatie. Eu am incercat sa fac acelasi lucru aici. Nu am reusit, nu am gasit oameni.

Inainte de a deveni antreprenor, am lucrat in domeniul bancar, dar nu mi-a placut. Era o rigoare care mie nu-mi era benefica. Vreau sa fiu liber – acesta este motivul pentru care m-am lansat in afaceri. Nu am suportat sa am sefi cu care sa nu am ce discuta. Suport sa am sefi, dar de la care sa am ce invata. Si, cu exceptia unui sef, care era un tip destept si care ma inspira foarte mult, nu prea am avut noroc de astfel de oameni. Am renuntat la serviciu in 2000. Eu am terminat Inginerie Auto. La terminarea facultatii, am lucrat intr-o companie de automobile, dupa care am plecat cateva luni in Anglia. Cred ca atunci s-au pus bazele ideii de a-mi incepe o afacere. Dupa o scurta sedere in Romania, m-am intors iar in Anglia, la studii. In 1998, dupa finalizarea studiilor, aveam mari sanse sa imi construiesc o cariera frumoasa aici, in Romania, pentru ca inca nu erau foarte multi oameni cu MBA-uri facute in strainatate, intr-o universitate de top. M-am angajat la o companie internationala de consultanta financiara, dar am vazut atata absurd acolo, incat nu am rezistat si am plecat. De aici, am ajuns intr-o banca. Nu am stat mult nici acolo. Banca este o chestie extraordinara, atata timp cat stii sa te supui regulilor, sa fii un om ponderat. Asa era sistemul bancar atunci, cel putin.

Mie mi-a folosit experienta britanica, pentru ca am vazut cum trebuie sa se faca lucrurile. Romania tinde sa intre in UE. Eu am stat acolo si stiu cum e. Asta, la nivel de viziune. La nivel de micromanagement, mi-a folosit, pe de o parte, in relatia cu oamenii, iar pe de alta parte, in intelegerea unui fenomen de dezvoltare, pentru ca un business ti-l faci pe o perioada minima de 3-5 ani. Daca vrei sa dai un <>, sa-ti scoti banii in sase luni, devalizezi o banca. Dar daca faci o gogoserie, nu te astepta ca intr-un an de zile sa-ti scoti banii. Si atunci, trebuie sa te gandesti pe o perioada mai lunga, de 3-5 ani. Ca sa poti sa faci acest lucru, trebuie sa intelegi un pic fenomenele, din punct de vedere macroeconomic, sa citesti informatie sectoriala. Acolo, in Marea Britanie, am invatat sa ma informez din exterior si foarte variat. Citesc orice, ascult orice stire care are sens, sunt un om conectat la realitate. Realitate din care fac si eu parte si pe care, intr-o foarte mica, dar certa masura, o generez.
Elementul de lux al unui antreprenor este increderea in sine. Increderea ca, daca esti in Romania, poti sa intorci Carpatii cu varful in jos ca sa vezi daca pot sta in echilibru. Sau, daca esti de exemplu in Anglia, increderea ca poti scoate <> acelei insule ca sa vezi ce se intampla”.