De la profesor de biologie la consultant în negociere
Sociabil din fire, Sabin Gîlceavă, fondator Leverage Negotiation, ne-a povestit aproape în amănunt cum a trecut prin diferitele perioade ale vieții.
„În studenție, am intrat într-un ONG studențesc, că orice student care caută o alternativă. Acolo am descoperit o zonă foarte interesantă, cea în care stăteai de vorbă cu oameni de business, în care încercai să obții sponsorizări pentru diferite proiecte. Iar chestiunea asta mi-a deschis alte perspective, mai ales pentru că a fost prima dată când am luat contact și cu noțiunea de training. Am avut o dilemă dacă să mă fac vânzător sau să încep o carieră în domeniul trainingului. Până la urmă am decis să le combin pe cele două și am început să fac training în vânzări”, spune Sabin.
Sabin Gîlceavă este trainer și consultant în negociere, având o experiență de peste 18 ani în domeniu. În 2009 și-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, în care oferă consultanță în negociere.
Serviciile pot fi de la pregătirea procesului de negociere, simulări, shadowing în negociere, până la reprezentarea clientului în negocieri dificile. A absolvit Facultatea de Comerț din cadrul ASE-ului. Printre cele mai importante cursuri se numără: SPIN Selling Skils – cu certificare de trainer în 2002, Verbal Behaviour Analysis – cu certificare 3rd trainer din 2003, Huthwaite International Negotiation Skills – cu certificare 1st trainer din 2009 și Sesiuni Program on Negotiation (Harvard University) – din 2014.
Parcursul carierei
„Prin 1993 am pus prima dată mâna pe o carte de vânzări și marketing și am realizat că asta e ceea ce vreau și îmi place să fac. Să comunic cu oamenii, să le vând idei, produse sau servicii, să fiu convingător. Prin 1994 am descoperit pe lângă vânzare/negociere și trainingul. Prin 1994-1995 am început să citesc primele cărți de negociere care m-au marcat. Am continuat cu seria descoperirilor atât în zona de negociere, cât și cea de training până când m-am decis să le combin în 2000, sub umbrela unei firme de training și consultanță”, spune Sabin.
Motivul pentru care a ales calea antreprenoriatului a fost independența sa și faptul că, pentru el, „sky is the limit” (cerul este limita). Un alt motiv ar fi cel financiar, cu o singură condiție: să fie capabil să producă și să fie sustenabil. Antreprenoriatul a fost zona care l-a atras instant. „ E mai multă agitație, de multe ori mai multă muncă, și mai multă nesiguranță. Însă emoțiile sunt neprețuite. Visele sunt mult mai mari și mult mai plăcute când le atingi”, afirmă Sabin Gîlceavă.
Ce face un consultant în negociere?
Un consultant în negociere, după cum sugerează și denumirea funcției, asistă clienții în negocierile pe care le desfășoară. Pregătește și planifică împreună cu clienții viitoarele negocieri, simulează modalitățile de a pune problema, face sugestii de îmbunătățire a ceea ce trebuie sau nu trebuie spus și cum trebuie spus în negociere.
„În 2009 am asistat la preluarea unei firme românești de distribuție de către liderul mondial în domeniu. Compania pe care o avea clientul meu fusese înființată cu mai bine de 10 ani în urmă și era una dintre cele mai importante firme de distribuție din domeniu. Iar ca orice firmă de distribuție din 2009, întâmpinase mari dificultăți în a recupera banii din piață. Avea nevoie de finanțare și de o schimbare de focus. Am evaluat împreună situația, am pregătit poziția de putere de la care să pornim și am planificat procesul de negociere. După două săptămâni, a bătut palma pentru un contract care valora de 2.5 ori mai mult față de așteptările inițiale”, descrie Sabin un exemplu de colaborare în negociere.
Realizările acestui „proiect” au fost aducerea în România a seminariilor, experiențelor și simulărilor în negociere de la Program on Negotiation – Harvard University. „În momentul de față, este cel mai avansat curs de negociere din România. Cea mai mare satisfacție profesională a fost 200.000 Euro în plus câștigați de un client după o zi de consultanță cu mine în negociere”, spune Sabin.
Planuri de viitor
Sabin Gîlceavă susține că ținta lui și a echipei pentru acest an este ca Leverage Negotiation să devină etalon pe piața din România pentru training și consultanță în negociere și medierea conflictelor. De asemenea, un alt obiectiv este continuarea colaborării cu Program on Negotiation și aducerea altor licențe noi în domeniu.
„Mi-ar plăcea să dezvoltăm și alte cursuri, experiențe și simulări pentru domeniile colaterale negocierii, dar care influențează direct rezultatele obținute în negociere”, spune Sabin. Pe lista cu obiective pentru viitorul apropiat se află și ideea de a extinde echipa de consultanți care să vină cu experiența antreprenorială și de negociere din piață.
De ceva timp Sabin a început să susțină un curs la școala fiicei sale. Se numește Business Skills și este un curs pentru formarea abilităților practice de negociere și de business. Până acum a ajuns la a patra ediție. De curând a reînnodat tradiția familiei și a devenit apicultor (are o stupină lângă București). Iar ca alte hobby-uri ar putea să adauge alergatul și voluntariatul.