Tehnici care te fac maestru al persuasiunii

“Se spune că, la un moment dat, după ce a mâncat, Bill Gates a cerut nota de plată. Pe lângă suma din notă, acesta a mai lăsat un bacşiş de 5 dolari. Când să plece din restaurant, Gates a vrut să salute chelnerul, însă acesta avea o privire destul de ciudată, aşa că l-a întrebat dacă totul este în regulă.

Bill Gates: “Ce s-a întâmplat?”

Chelnerul: “Nimic. Sunt doar uimit de situaţie. Săptămâna trecută fiica dumneavoastră a fost în restaurant şi eu am servit la masa ei. Pe lângă nota de plată, ea mi-a lăsat un bacşiş de 500 de dolari. Aşa că nu înţeleg. Cum este posibil ca dumneavoastră, tatăl ei, cel mai bogat om din lume, să lăsaţi doar 5 dolari?”

În acel moment, pe faţa lui Bill Gates a apărut un zâmbet.

Bill Gates: “Ea este fiica celui mai bogat om din lume… eu sunt fiul unui tăietor de lemne.”

În acel moment, chelnerul nu a mai zis nimic.”

De asemenea, mi-aduc aminte de două imagini vizuale de tip reclama de Halloween, cu care cele mai importante companii din domeniul băuturilor carbogazoase au jonglat undeva acum vreo 2 ani.
O doză de suc a unei companii îmbrăcată într-o mantie cu sigla celeilalte companii. Deci îţi aduc aminte că era de Halloween reclamă. Deasupra era scris cu litere de-o şchioapă, în limba engleză: “We wish you a scary Halloween!”

Evident că răspunsul nu a întârziat să apară. A fost păstrată exact aceeaşi imagine, singurul lucru care a fost schimbat în întregul vizual a fost mesajul, care suna astfel: “Everybody wants to be a hero!”

De la “We wish you a scary Halloween!” la “Everybody wants to be a hero!”

Profesionist, nu-i aşa?

Ei bine, drag cititor, probabil că la prima vedere, povestea şi exemplul de mai sus nu-ţi spun mare lucru. Însă în cadrul lor facem cunoştinţă cu una dintre cele mai bune tehnici de influenţă şi persuasiune, des întâlnită în mai toate contextele vieţii noastre.

Drept pentru care, tehnica pe care vreau să o analizăm puţin în articolul de astăzi se intitulează RECADRARE. Şi după cum îi este denumirea ne învaţă cum să aşezăm mesajul în alt cadru de referinţă, de preferat cel care ne convine pentru a ne atinge scopul.

Tehnica se poate aplica în foarte multe contexte şi este super eficientă dacă o stăpâneşti ca la carte. Ea cuprinde mai multe subtehnici pe care le vom exemplifica în cele ce urmează.

Funcţionează perfect atunci când încerci să vinzi, atunci când consiliezi persoane apropiate sau când doreşti schimbarea percepţiei unui coleg de echipa asupra unei situaţii.

Este că atunci când apeşi tasta SHIFT a computerului PENTRU A SCRIE CU LITERE MARI. Nu trebuie decât să:

S – chimbi
H – arta
I – nternă
F – orţând
T – rezirea.

La un moment dat, m-am lovit în munca pe care o practic, de un context în care lucram cu un client pentru a-şi îmbunătăţi performanţele în muncă. Din vorbă în vorbă, după câteva întâlniri, am ajuns la ceea ce aveam să concluzionez că era adevărata lui provocare, anume o credinţă la care nu mă aşteptam la începutul procesului.

Şi aceasta este cea din rândul următor. Îţi propun să o privim din perspectiva tratării şi să învăţăm astfel câteva dintre subtehnicile recadrarii.

Credinţa/Obiecţie – “Nu îmi place actualul loc de muncă”

1.Redefinirea – presupune să luăm cuvinte-cheie din credinţă şi să le înlocuim cu alte cuvinte care ne convin, astfel încât să oferim o conotaţie modificată interlocutorului. De regulă este indicat ca această altă conotaţie să fie una pozitivă sau cel puţin să fie mai uşor de digerat de acesta şi să ne permită să “dărâmăm zidul” pe care interlocutorul l-a ridicat verbalizând credinţa/obiecţia.

“Da, înţeleg şi sunt de acord cu faptul că este un job provocator şi care solicită accesarea unor resurse noi, la care poate te-ai gândit mai puţin până acum.”

După cum observăm, am înlocuit “nu îmi place” cu “provocator” şi “solicită accesarea unor noi resurse”
Practic, prin această afirmaţie în primul rând acceptăm obiecţia, în al doilea rând schimbăm unghiul din care este privită şi în al treilea rând realizăm trecerea fină către paşii următori de tratare a ei.

2. Chunk-up – în traducere directă înseamnă generalizare. Ceea ce încercăm să facem prin această tehnică este să-i distragem atenţia către o categorie mult mai mare de elemente, în care se manifestă credinţa pe care o exprimă. De exemplu, atunci când cineva îmi spune că are un salariu mic îi răspund:

“Uită-te la societatea românească per ansamblu, trăim într-o ţară care este aproape în totalitate exploatată de investitori, producţia internă este în scădere şi suntem la cheremul coordonării internaţionale. În acest caz este greu de crezut că salariile sunt prea mari. Indiferent de industrie, salariile sunt destul de mici, aşa că bucură-te de ceea ce ai.”

În situaţia noastră ar suna ceva în genul următor: “Dar să ştii că în toate joburile se trage de angajat destul de mult şi asta este ceva normal pentru că angajatorul îşi urmăreşte interesul, ca orice entitate de pe Pământ şi tocmai de-aia mi-aş orienta atenţia spre lucrurile pe care le-aş putea învăţa din actualul job, nu numai în zona dezvoltării profesionale, ci şi în zona dezvoltării personale. De exemplu, cum să-mi gestionez propriile stări şi cum să-mi controlez emoţiile negative şi stresul.”

3. Contraexemplu – imediat aduc în prim-plan o situaţie reală trăită de mine sau de altcineva care să întărească cele spuse anterior.

“Şi eu am trecut prin situaţii de ieşire bruscă din zona de confort, la începutul carierei de trainer, când aveam grupe diferite de participanţi de fiecare dată, deşi îmi doream să fie mai simplu, dar din asta am învăţat, mi-am dezvoltat noi abilităţi pe care le folosesc în prezent în munca mea şi acum sunt mulţumit că am trecut prin perioada aceea.”

Pare simplu, nu? Ei bine, nu este nimic complicat! Persuasiunea, ca mod de comunicare, este pozitivă şi benefică, uşor de aplicat şi puternică, are extrem de multe tehnici din care poţi alege în funcţie de situaţiile cu care te confrunţi şi te conduce către obiecitve.

Aşadar, fii persuasiv!

Cătălin Chirilescu este Learning Architect la MMM Consulting, trainer, speaker, consultant şi antreprenor. Ex Training & Development Specialist la Coca-Cola HBC Romania a livrat cursuri de soft skills pentru angajaţii reţelei Coca-Cola HBC România, începând de la Effective Communication & Listening, până la Negociere şi Vânzari. A format până acum peste 70 de grupe de “Train of Trainers” şi “Public Speaking”, livrate în diverse companii de training din România şi are peste 5000 de ore de training la activ. Este autor al e-book-ului “Public Speaking – Secrete & Trucuri”, are certificare acreditată internaţional NLP Practitioner şi în curs NLP Master, a absolvit ca şef de promoţie Facultatea de Kinetoterapie si Motricitate Speciala şi Facultatea de Marketing din cadrul ASE (masterat) şi Facultatea de Psihologie şi Ştiinţele Educaţiei din cadrul Universităţii Bucureşti (masterat). Cătălin Chirlescu este specialist în metodologiile Persona Global are o vasta experienţă cu numeroase companii din FMCG, Automotive, Pharma, Banking, IT, Constructii, Oil & Gas, Telecom, Airlines.