Cum să faci networking ca un profesionist

Oricine a citit reviste sau site-uri de business și dezvoltare profesională știe că „networkingul e un must”. Că e bine să mergi la evenimente, să te faci remarcat, să schimbi câteva vorbe și cărți de vizită cu oamenii pe care îi întâlnești, în speranța că timpul folosit astfel va aduce un contract sau măcar o recomandare de afaceri. În teorie, totul sună logic și relativ ușor de îndeplinit. În practică, însă, și dacă ajungi la oamenii pe care îi crezi interesanți și utili scopurilor tale, faci schimbul de cărți de vizită și de cuvinte, totul ar putea rămâne fără urmări. De ce ar vrea cel cu care ai petrecut cinci minute să îți cumpere produsul sau serviciul, ce cuvinte ai putea să folosești pentru a fi convingător? Nu spun că nu există astfel de cuvinte și că nu sunt oameni pentru care chiar și cele cinci minute sunt suficiente pentru a vinde, ci că relațiile se construiesc în timp și că ai nevoie de mai multe întâlniri, de regulă, pentru a convinge în mod real că ești un partener de afaceri de încredere. Iar după ce ai convins pe cineva, acesta te poate recomanda mai departe. O astfel de abordare folosește BNI (Business Networking International) România, o organizație mondială bazată pe referințe, apărută în 1985 și funcțională și la noi de mai mulți ani.

Am participat la unul dintre evenimentele organizației și am avut ocazia să cunosc reprezentantul unei ferme de prepelițe care se pregătește să facă livrări de tone de ouă murate în Emiratele Arabe Unite, o actriță-antreprenor care organizează petreceri pentru copii, specialiști în recrutare, finanțe, vânzări și marketing, manageri și antreprenori din educație, sănătate, turism și chiar reprezentantul unui ONG. Peste 20 de oameni, fiecare cu o prezentare sintetizată într-un minut, în timpul unor sesiuni de speed networking. Aș fi putut cunoaște mult mai multe dacă aș fi stat la întreg evenimentul și dacă aș fi avut exercițiul și disponibilitatea de a o lua de la început cu fiecare și a povesti, la rândul meu, cine sunt și ce vreau, înainte sau după ce și ei ar fi făcut același lucru. „La astfel de evenimente poţi să-ţi faci 100-200 de contacte. Sunt aproximativ 200 de persoane prezente, poţi să ajungi la toate dacă ştii ce să faci. Ai nevoie de antrenament, de exerciţiu şi de multă perseverenţă”, spune Manuela Voicilă, Național Director BNI Bucharest.

Eu am ajuns la eveniment destul de nepregătită: după prima rundă de speed networking deja rămăsesem doar cu o carte de vizită, nu aveam concepută prezentarea de un minut în care să mă „vând” cât mai bine și nici un scop clar, în afara celui de a vedea cum se desfășoară un astfel de eveniment. Alții însă știau clar ce caută: cineva voia să ajungă la un finanțator pentru un film, altcineva dorea contacte din domeniul HORECA, iar un al treimea- IMM-uri care au nevoie de servicii de contabilitate. Anca Lucia Stancu, manager MediereNet, era acolo pentru a-și invita colegii din BNI să participe la evenimentul pe care îl organiza la Cluj-Napoca. „Şi pentru profesia pe care o practic, cea de mediator, partea de recomandări şi referinţe a funcţionat şi funcţionează. Am lucrat în mediul de business 20 de ani înainte să devin mediator, mă simt confortabil, este un mediu care-mi este familiar. În momentul în care faci networking fără să fie la nivel profesionist, te întâlneşti cu oameni, schimbi cărţi de vizită şi zici: da, ce om fain! Şi cu asta pui deoparte cartea de vizita, se adună praful pe ea şi nu mai faci nimic. Sistemul BNI îţi permite să faci şi follow-up, într-adevăr să construieşti relaţii, să ţii tot timpul acea relaţie caldă”. De ce nu dă rezultate, de multe ori, networkingul am întrebat-o și pe Manuela Voicilă. Iar răspunsul a fost asemănător: prea puțin timp investit și prea mult amatorism. „Sunt două abordări în privința networkingului. Sunt oameni care vin cu un mindset de vânzare- ei au venit să-și vândă produsele, atunci şi acolo. Formula aceasta poate funcţiona, dar este mai degrabă produsul întâmplării. O altă abordare: oamenii colectează nişte cărţi de vizită pe care le plasează frumos în nişte sertare şi rămân acolo. De acolo n-au cum să sară să bată la uşa niciunui antreprenor să încheie contracte. O relaţie se dezvoltă, se cultivă în timp. E nevoie de timp şi de knowhow”.

Cum să-ți găsești clienți sau, de ce nu, un job nou

Acesta a fost însă un eveniment excepțional, organizat o dată sau de două ori pe an, pentru membri și invitații lor. În mod normal, cei 120 de membri ai organizației se întâlnesc săptămânal doar cu cei din grupul lor (grupurile au între 15 și 50-60 de oameni), din care nu poate face parte decât un specialist dintr-un domeniu, astfel încât adunarea să fie cât mai diversă și să nu apară concurență între membri. Ștefan Ecxarcu, General Manager, Global Archive Management, este de peste patru ani în rețea și face parte din grupul Focus BNI, în care sunt 35 de persoane: „Motivul principal pentru care ne întâlnim săptămânal e să ne ajutăm cu diferite intrări, cu diferite recomandări către potențiali clienți. Îți devin clienți mai ales oameni din afară grupului. Noi ne întâlnim, fiecare are în spatele lui 200-300 de contacte, cel puţin. Întâlnindu-mă cu cineva îmi dau seama dacă pot să-l pun în legătură cu unul din cei 200-300 de oameni pe care îi cunosc şi cu acela să facă business. Una e să ai acces la 300 de persoane şi cu totul altceva să înmulțești 300 cu 35. Asta mi s-a întâmplat și mie de când am ajuns la conducerea grupului G.A.M., în martie anul trecut. De atunci am reușit să găsesc câțiva clienți, unul dintre ei chiar foarte mare, valoarea contractului fiind de peste 700 de mii de euro. A venit dintr-o recomandare primită din grup”. Mai mult, lui Ștefan participarea la evenimentele BNI i-a adus și jobul pe care îl deține acum. Avea propriul business în IT când i-a întâlnit pe acționarii G.A.M. la o întâlnire BNI. „Avem o cifră de afaceri de un milion de euro, suntem 50 de oameni- n-aș fi avut eu oportunitatea să preiau conducerea unei astfel de companii fără BNI. Eu eram membru, ei au venit la o întâlnire ca invitați, au asistat la o prezentare pe care am făcut-o și mi-au propus ulterior o întâlnire. Am început cu proiecte mici, dar acum mi-au dat investiții de vreo 4 milioane de euro să gestionez”.

Dacă participi la întâlniri și te dovedești un om de încredere, poți să realizezi până la o treime din afaceri în acest fel, cu ajutorul colegilor de grup, spun reprezentanții BNI România. „În general un membru care are o vechime de cel puţin un an poate să obţină undeva între 30 şi 40% din cifra de afaceri de la recomandări obţinute în cadrul grupului. Dar ţine foarte mult de cât timp investeşte. Pentru că noi avem un sistem care aproape că garantează rezultate, dar este o formulă destul de strictă, include activităţi pe care fiecare dintre ei trebuie să le facă”, precizează Manuela Voicilă, Național Director BNI Bucharest.

Ce-am mai învățat din această scurtă participare la networking profesionist? Să zâmbesc tot timpul și să am o atitudine deschisă și binevoitoare, să-mi port numele afișat la vedere (dar nu și după ce-am plecat de la eveniment), să nu stau singură într-un colț analizându-i pe ceilalți, să am o rezervă serioasă de cărți de vizită la îndemână și să-mi fac timp pentru a păstra contactul cu oamenii pe care i-am cunoscut! Ceea ce vă doresc și vouă!