Negocierea – o perspectivă neuroștiinţifică

Neuroștiinţele, foarte la modă în zilele noastre, nu sunt panaceu pentru toate problemele omenirii şi, cu siguranţă, păstrarea unui minimum de gândire critică în abordarea lor ne ajută să obţinem o perspectivă echilibrată. Ceea ce câştigăm prin intermediul lor este uneori o fundamentare ştiinţifică, uneori strict biologică, a unor adevăruri testate empiric de psihologia socială – vezi, de exemplu, principalele precepte ale „Teoriei jocului”, cum ar fi „Dilema prizonierului”, ca să amintim numai un experiment celebru. Alteori obţinem mai mult decât atât, şi anume contrazicerea unor mituri cu viaţă lungă şi mare greutate în mediul de afaceri, cum ar fi aversiunea faţă de pierdere, folosită deseori că monedă forte în negocieri.

Ce ne spune neuroştiinţa?

Tot mai multe studii confirmă o teorie deja larg acceptată în cercurile ştiinţelor sociale: suntem determinaţi genetic şi biologic pentru a coopera, pentru că, din punct de vedere evolutiv, interacţiunea socială, schimbul de resurse şi colaborarea s-au dovedit a fi cele mai de succes strategii. De exemplu, unele circuite neuronale implicate în negociere par să-şi fi început evoluţia cu peste trei milioane de ani în urmă.

Se ştie că în negociere sunt implicate circuitele de ameninţare şi recompensă; dintre acestea, primul are un rol crucial în supravieţuire, iar al doilea, în construirea unei vieţi împlinite. Reacţiile biologice la ameninţare – denumite cu sintagma „fugi sau luptă” – tind să reducă funcţiile superioare ale creierului. Iată câteva exemple: într-o situaţie de stres, când ne simţim ameninţaţi, avem dificultăţi în a apela la memoria pe termen lung, abilităţile noastre de a rezolva probleme scad, gradul nostru de iraţionalitate creşte, făcându-ne mai vulnerabili la decizii impulsive şi, în general, judecata scade invers proporţional cu energia fizică şi agresivitatea. Iată de ce, în situaţia de negociere, este important ca partenerii să nu se simtă ameninţaţi.

De unde poate veni ameninţarea pentru omul modern şi creierul său social?

Conform modelului SCARF al neurologului David Rock, ea poate proveni din percepţia că una sau mai multe dintre următoarele nevoi nu sunt îndeplinite: statut, siguranţă, autonomie, apartenenţă şi corectitudine. Cu cât percepem mai multe recompense sociale care împlinesc aceste cinci nevoi, cu atât mai „fericit” va fi creierul nostru (la propriu, el va secreta oxitocină, supranumită „hormonul încrederii”) şi vom fi mai deschişi în negociere şi creativi în a găsi soluţii win-win.

Din păcate, şi reciproca este valabilă. Cu cât ne simţim mai ameninţaţi, sau, în termeni socioneurologici, avem percepţia că nevoile de mai sus nu sunt îndeplinite, creierul nostru va secreta cu atât mai mult cortizol şi va intra în secvenţă de stres, care implică economia de resurse şi trecerea în modulul „supravieţuire”. Ca rezultat, putem deveni iraţionali, agresivi sau defensivi, victime ale mentalităţii win-lose.

Neuromituri demontate

Un exemplu de situaţie în care neuroştiinţa vine să contrazică, sau cel puţin să nuanţeze, un adevăr împământenit este „teoria aversiunii faţă de pierdere”. Conform acestei teorii larg acceptate în ştiinţele economice şi postulate pentru prima oară în 1979 de către Tversky şi Kahneman, oamenii reacţionează mult mai puternic la probabilitatea de a pierde ceva decât la promisiunea unui câştig. O echipă a Universității California din Los Angeles şi-a propus să studieze legătura dintre creier şi aversiunea faţă de pierdere. Cu ajutorul echipamentelor de rezonanţă magnetică, echipa de cercetători a descoperit că, atunci când creierul este expus informaţiilor care creează un scenariu câştigător, se activează părţile sale asociate cu plăcerea. Dar când participanţii la studiu erau expuşi unui scenariu perdant, prezentau activitate mult redusă în aceste zone ale creierului, fără a se activa circuitele asociate cu frica. Cu alte cuvinte, pierderile anticipate nu creau în mod necesar teamă, ci doar suprimau abilitatea creierului de a imagina plăcerea sau recompensa.

În negociere, aceste descoperiri pot avea impact asupra deciziilor de a prezenta unele opţiuni ca perdante sau de a crea o ameninţare falsă, cu scopul de a-l împinge pe partener spre opţiunea favorizată de noi. Frica rămâne un factor motivator extrem de puternic, dar, după cum ne demonstrează biologia, poate reduce substanţial sau chiar elimina funcţiile cognitive superioare, fără de care este puţin probabil că rezultatul negocierii va fi mulţumitor, nici măcar pentru măcar una dintre părţi.

Preferinţele comportamentale şi negocierea

Un alt lucru demonstrat ştiinţific este că o parte a comportamentului nostru şi a tipurilor de gândire pe care le practicăm cu precădere rezultă din modul unic în care este construit creierul fiecăruia dintre noi. Bineînţeles, faptul că există aceste diferenţe duce şi la percepţiile eronate pe care deseori le avem unii despre alţii, mai ales în situaţii cu încărcătură emoţională şi cu miză – cum sunt negocierile. Astfel, fără să ne dăm seama, putem fi percepuţi ca „tipul dur de negociator” sau „inchizitorul poker face”, doar pentru că nivelul nostru de expresivitate este redus, ceea ce în exterior se traduce în relativ puţine expresii faciale (sau, cel puţin, greu descifrabile, pentru că mişcările musculare sunt foarte subtile) şi economie de cuvinte. Dacă de obicei investim şi multă energie în urmărirea obiectivelor noastre, iar armonia în cadrul grupului nu este o prioritate, tabloul devine complet: putem intimida chiar şi atunci când nu ne propunem deloc acest lucru.

Pentru cineva cu caracteristici comportamentale diferite, o întâlnire cu un astfel de negociator poate fi o experienţă stresantă. Dacă preferinţa noastră este spre amiabil, social şi expresiv, ne va frustra faptul că celălalt adoptă un astfel de stil; chiar l-am putea bănui că o face înadins, pentru a ieşi în câştig. Sigur, asta este întotdeauna o posibilitate, dar putem să ne verificăm presupunerea prin metode subtile. Ce putem face însă pentru a ne sincroniza cu el este să fim atenţi la debitul verbal – de obicei extrovertiții sunt foarte obositori pentru introvertiți –, să rezistăm tentaţiei de a umple „spaţiul de emisie” cu justificări, argumente sau explicaţii şi să ascultăm tipul de gândire pe care îl practică – manifestă o preferinţă analitică? Sau, din contră, vorbeşte în imagini și creează viziune? Acest lucru ne va permite să îl oglindim la rândul nostru, pentru că suntem echipaţi biologic cu circuitele neuronale pentru a o face. Știinţa a demonstrat-o.

În concluzie, veşti bune din neuroştiinţă, atât pentru activitatea noastră profesională, cât şi pentru dezvoltarea noastră personală în general.

Alina Doica este trainer în cadrul Departamentului de Comunicare al Interact. Expertiza ei cuprinde soluții de comunicare și team cohesion. În ultimii opt ani, Alina a livrat solutiile Interact catre clienti din industriile: bancara, telecom, bunuri de larg consum, IT, energie, farma. De asemenea, este membra a corpului academic al Scolii de Marketing si Comunicare IAA (International Advertising Association), unde preda, incepand cu 2008, modulul de tehnici de comunicare si prezentare.