Ochelarii speciali cu care vedem lumea sau… cum si in ce fel suntem irationali in fiecare zi

Ca si multe alte subiecte de gandire, si acesta mi-a fost inspirat de participantii la cursuri, de la care invat, de fiecare data, mult mai mult decat invata ei de la mine. De nenumarate ori, in timpul cursurilor de comunicare, leadership sau vanzari, participantii ma intrebau de ce managerul „Vlad” isi iese din fire aparent fara motiv si nu este receptiv la nici un feedback, de ce clienta „Ioana” este vesnic nemultumita, si de ce colegul „George” refuza sa ia vreo decizie de unul singur si asteapta mereu aprobarea managerului, desi este un tip extrem de competent.

Intrebarile erau uneori chiar mai complicate – de ce clientii cumpara mai mult cand este lichidare de stoc? De ce uneori, cand un produs nu se vinde, e suficient sa ii ridici pretul si oamenii il cumpara ca pe painea calda? De ce, in acelasi timp, orice e „gratis” starneste o reactie de entuziasm aproape de necontrolat?

Oamenii isi doreau o explicatie rationala pentru comportamentul aparent irational al celor din jur. Iar eu mi-am propus sa incerc macar sa le ofer un inceput de raspuns.

Mi-am luat in serios rolul de „detectiv” in cautarea misterelor comportamentului uman si am inceput sa investighez pistele care promiteau sa ofere o explicatie. Am gasit doua zone care par sa abunde in experimente si rezultate surprinzatoare care ar putea fi de folos participantilor mei curiosi – psihologia cognitiva si economia comporamentala. Aceste discipline sunt inrudite intr-un fel, insa prima e preocupata de acele mecanisme din mintea noastra care ne determina un anume comportament, iar a doua e interesata de explicatiile psihologice pentru comportamentul economic (deseori irational) al oamenilor.

Pentru a intelege mai bine cum functioneaza aceste mecanisme, va propun sa ne imaginam ca ne nastem cu totii purtand o pereche de ochelari prin care vedem lumea in fiecare zi. Iar acestia nu sunt niste ochelari obisnuiti – chiar deloc!

Ei au cel putin doua proprietati speciale:

In primul rand nu suntem constienti ca ii purtam. Ni se pare ca vedem lucrurile asa cum sunt, insa de fapt, noi vedem imaginea prin filtrul ochelarilor proprii.

In al doilea rand, ochelarii nostri sunt colorati – si nu oricum – sunt colorati intr-o nuanta unica, diferita pentru fiecare persoana. Asta inseamna ca, atunci cand doua persoane privesc acelasi lucru sau discuta despre aceeasi problema, fiecare va „filtra” imaginea sau ideea prin prisma propriilor ochelari. Daca au noroc, cei doi vor purta ochelari de nuante apropiate – unul rosu si unul roz – si vor ajunge destul de usor la o intelegere. Dar ce ne facem daca cineva cu ochelari verzi incearca sa ajunga la o intelegere cu altcineva care poarta ochelari mov? Probabil lucrurile vor fi ceva mai complicate…

In stiinta, acesti „ochelari” se numesc „distorsiuni in perceptie” si au fost descoperite pana in prezent vreo 64 astfel de distorsiuni, care ne determina sa filtram realitatea si s-o reinterpretam in moduri care par uneori de neinteles pentru ceilalti.

Iata cateva exemple concrete de astfel de „distorsiuni”:

Cati dintre voi aveti emotii atunci cand trebuie sa vorbiti in public? Multi? Nu e de mirare, statistica spune ca 75% din populatie se teme de vorbitul in public. Dar de ce avem atatea emotii? Pentru ca toata lumea se uita la noi? Pentru ca avem impresia ca vom uita ce vrem sa spunem si toti isi vor da seama?

Daca si voi ati simtit vreodata asta, atunci sa stiti ca e din cauza „efectului de transparenta” – un tip de „lentile” care ne face sa avem constant impresia ca ceilalti pot ghici ce este in interiorul nostru.

Cu siguranta, multe casnicii ar avea de castigat daca sotii ar fi constienti ca „sufera” de efectul de transparenta – atunci sotia nu ar mai astepta ca sotul sa ghiceasca ca ea isi doreste ca el sa duca gunoiul si nu s-ar mai supara ca lui nici nu-i trece prin cap aceasta idee, iar sotul ar fi mai putin deranjat ca ea nu isi da seama din priviri ca el a avut o zi grea la serviciu.

O alta distorsiune interesanta este cea care se declanseaza atunci cand ne place, sau nu ne place, foarte tare de cineva. Incercati un experiment – faceti o lista cu 5 caracteristici ale celui mai bun prieten al vostru. Apoi o lista cu cinci caracteristici ale celui mai nesuferit coleg de la birou. Acum comparati cele doua liste. Pariez ca pe prima vor fi scrise aproape numai lucruri pozitive – e vesel, inteligent, rabdator, puternic, bun ascultator, etc, iar pe a doua aproape exclusiv lucruri negative – laudaros, antipatic, gura-sparta, si lista poate continua. De ce oare aceasta diferenta? Oare cel mai bun prieten e un om chiar asa de bun, iar colegul cel antipatic un om atat de rau? Nu cumva colegul antipatic e, la randul lui, cel mai bun prieten al cuiva?

In astfel de momente iese la iveala „efectul de confirmare” – tendinta pe care o avem cu totii ca, odata ce am pus o eticheta unei persoane, sa cautam argumente in favoarea etichetei si sa judecam persoana doar prin prisma acelei etichete.

Haideti sa mai incercam un ultim mini-experiment. Cititorii care au carnet de conducere – ganditi-va un moment cam ce parere aveti despre abilitatile voastre de conducator auto, prin comparatie cu alti conducatori auto pe care ii vedeti in trafic in fiecare zi. Sunteti sub medie, undeva la mijloc sau peste medie?

Daca ati raspuns „peste medie” atunci faceti parte din cei 80% din populatie care considera la fel. 80%? Pare un pic ciudat, nu? Daca 80% suntem peste medie, inseamna ca, undeva, matematica ne joaca feste. De fapt, mintea noastra ne joaca feste – in acest caz este vorba despre „efectul peste medie” – care ne determina, pe marea noastra majoritate, sa ne supraevaluam constant abilitatile.

Lista acestor tipuri de „ochelari” este lunga, iar pentru cei care veti fi curiosi sa cititi mai multe, Dan Ariely (profesor de economie comportamentala la universitatea Duke) este autorul a doua carti, dintre care una, „Irational, in mod predictibil”, a fost tradusa si la noi. El a condus sute de experimente care arata si explica modul, deseori irational, in care ne facem cumparaturile, fascinatia pentru tot ce este „gratis”, atasamenul inexplicabil pentru obiecte dupa ce le-am cumparat, si multe alte „ciudatenii” pe care, daca le-am cunoaste, am reusi poate sa ne cheltuim banii cu mai multa cumpatare.

Care este morala in toata aceasta poveste? Putem sa „dam jos ochelarii” si sa devenim, printr-un miracol, fiinte perfect rationale? Cu siguranta nu, si, as adauga, din fericire nu! O lume cu oameni complet lipsiti de emotie ar fi o lume trista si plictisitoare.

In acelasi timp, exista, cred eu, o mare valoare in a ne cunoaste mai bine proprii „ochelari”. Astfel, putem sa controlam momentele in care filtrele din mintea noastra devin piedici. Intelegand ca cel de langa noi poarta, la randul lui, niste „ochelari”, vom fi poate mai toleranti, mai rabdatori, mai intelegatori cu puncte de vedere diferite si vom incepe sa ascultam ca sa intelegem, nu ca sa combatem. Abia cand omul cu ochelari mov si cel cu ochelari galbeni inteleg ca lumea e de fapt diferita fata de cum o vede fiecare dintre ei, se naste dialogul.

Voi incheia cu o singura intrebare: Ochelarii vostri ce culoare sunt?