Simplu. Șase indicii că ești mințit

Eu studiez modul în care oamenii îi induc deliberat în eroare pe ceilalţi şi felul în care poate fi detectată această înşelătorie – prin utilizarea microexpresiilor faciale, a limbajului corporal şi a indiciilor verbale. Dar mulţi directori executivi mă întreabă cum pot să-şi dea seama dacă cineva minte sau omite detalii importante, când comunicarea are loc prin intermediul unui mediu virtual, cum este cazul discuţiilor purtate la telefon, prin e-mailuri sau prin sms-uri. Aceasta este o problemă importantă, fiindcă aproximativ jumătate dintre directorii executivi spun că-şi petrec cel puţin 40% din timpul lor lucrând virtual şi nu faţă-în-faţă (conform raportului „Managing Virtual Teams”, publicat în 2009 de către The Economist Intelligence Unit).

Pe baza propriilor studii şi a studiilor făcute de alţii (cartea lui Paul Eckman, Telling Lies, este excelentă), iată cele șase indicii care te avertizează că ţi se spun minciuni periculoase, care pot afecta afacerea companiei pe care o conduci:

1. PERSOANA CU CARE COMUNICI NU-ŢI RĂSPUNDE DIRECT LA ÎNTREBĂRI.
　
Dacă un coleg sau un client refuză să-ţi dea un răspuns direct la întrebări, este posibil ca el să încerce să îți ascundă „întregul adevăr”. Minciunile prin omisiune (adică prin care acea persoană, în loc să-ţi spună ceva fals, nu îţi dezvăluie informaţii importante) sunt mai frecvente decât minciunile prin comisiune (prin care cineva îţi oferă cu bună ştiinţă o informaţie neadevărată).

De ce sunt minciunile prin omisiune mai des întâlnite? În mod normal, este mai uşor „să scapi basma curată” cu asemenea minciuni, să te justifici spunându-ţi că „De fapt, nu am minţit”, iar aceste minciuni nu presupun să scorneşti poveştile întortocheate de care ai avea nevoie pentru a spune minciuni prin comisiune. Iar unul dintre modurile prin care o persoană care încearcă să ascundă informaţii reuşeşte să facă în aşa fel încât „să nu o scape gura” este prin a răspunde la întrebări într-un mod indirect.

2. PERSOANA CU CARE COMUNICI DĂ FOARTE PUŢINE DETALII TOCMAI ÎN DOMENIUL ÎN CARE DETALIILE CONTEAZĂ.

La fel ca şi primul caz, atunci când oamenii mint prin ascunderea unor informaţii ei vor răspunde, de asemenea, la modul vag și general, evitând astfel să dezvăluie anumite informaţii şi să fie prinşi că spun un lucru fals.

3. PERSOANA ÎȚI DĂ DETALII IRELEVANTE ACOLO UNDE DETALIILE CHIAR NU CONTEAZĂ.

De obicei, scopul unui mincinos este să o facă pe cealaltă persoană să creadă că ceea ce i se spune este adevărat. Unul dintre modurile prin care mincinosul face acest lucru este cel prin care oferă excesiv de multe detalii în „locuri” care sunt irelevante pentru acea situaţie. De ce? În primul rând, mincinosul se va gândi că în felul acesta îi distrage celeilalte persoane atenţia de la chestiunea arzătoare care este cu adevărat pusă în discuţie. În al doilea rând, cine ştie, în mod normal, o mulţime de detalii despre o situaţie? Cineva care spune adevărul! – cineva care chiar a fost acolo, care este expert în acel subiect etc. Astfel, un mincinos va oferi un exces de detalii în locuri irelevante tocmai pentru a mima caracteristicile celui care spune adevărul.
　
4. URMEAZĂ O ORDINE CRONOLOGICĂ STRICTĂ CÂND RELATEAZĂ CEEA CE S-A ÎNTÂMPLAT.

Când ni se cere să ne amintim o serie de evenimente prin care am trecut cu adevărat, memoria noastră va face salturi înainte şi înapoi în timp, completând spaţiile goale cu detalii care ne revin în minte numai după ce ne amintim alte părţi ale povestirii. Cu alte cuvinte, rezultatul reamintirii evenimentele pe care le-am experimentat cu adevărat nu este de obicei „ordonat, aranjat şi curat”. Numai că, atunci când minte în privinţa unui lanţ de evenimente sau a modului în care s-a desfăşurat cronologic o întâmplare, un mincinos va depune eforturi considerabile ca să scornească o poveste „cu intrigă” şi apoi o va repeta în minte, iar şi iar, până când reuşeşte să-şi amintească foarte bine fiecare ultim detaliu.

5. EVITĂ SĂ SE ÎNTÂLNEASCĂ CU TINE „ÎN PERSOANĂ”.

Dacă oricare dintre indiciile de mai sus te fac să bănuieşti că eşti ţinta unei minciuni, roag-o pe cealaltă persoană să vă întâlniţi faţă în faţă, pentru că într-o asemenea interacţiune poţi să profiţi de numeroasele indicii nonverbale care îţi arată dacă cineva vrea sau nu să te inducă în eroare – expresiile faciale, mişcările mâinilor şi picioarelor, semnele de anxietate.

Pentru mine este întotdeauna un semnal de alarmă faptul că, după ce ne implicăm în forme de comunicare virtuală, cealaltă persoană refuză (sau exprimă o rezistenţă considerabilă la o asemenea sugestie) să ne întâlnim față în față. Atunci când, chiar din cauza distanţei sau costurilor, pare ușor nerealist să te întâlneşti cu cineva în persoană, îţi sugerez să avansezi totuşi propunerea, ca să vezi cum reacţionează celălalt. Cu entuziasm sau cu o agitaţie sau frământare care trădează teamă? Dacă persoana cealaltă se împotrivește sau răspunde fără tragere de inimă, s-ar putea ca această atitudine să-ţi furnizeze tocmai răspunsul pe care-l cauţi.

Cel de-al şaselea şi ultim sfat este relevant numai pentru comunicările virtuale sincron – precum discuţiile telefonice şi alte interacţiuni bazate pe voce ce au loc „în direct” – şi nu pentru metodele de comunicare asincrone, precum transmiterea de sms-uri sau de e-mailuri.

6. CEALALTĂ PERSOANĂ FACE PREA MULTE PAUZE CÂND RĂSPUNDE LA ÎNTREBĂRI.

Fie că spune o minciună prin omisiune, fie că o spune prin comisiune, un mincinos nu-şi va dori să dezvăluie, din greşeală, informaţiile pe care încearcă să le ascundă. Astfel, atunci când răspunde la întrebări, un mincinos va folosi adesea pauze „dense”, făcându-şi timp să caute cuvintele sau expresiile pe care să le spună sau să cenzureze ceea ce urmează să spună, astfel încât să nu dezvăluie nişte informaţii cruciale – în timp ce un om care spune adevărul îţi va răspunde într-un mod relaxat şi spontan.

Ca să însumez, iată după ce ar trebui să te uiţi atunci când comunici virtual: răspunsuri indirecte la întrebări, detalii prea puţine acolo unde contează, exces de detalii acolo unde nu contează, ordine cronologică strictă atunci când sunt repovestite evenimentele, pauzele prea multe din timpul răspunsurilor date la nişte întrebări puse prin telefon la care răspunsurile ar trebui să fie spontane, precum şi evitarea întâlnirilor faţă-în-faţă.

În plus, este întotdeauna recomandat să cauţi mai degrabă grupări ale comportamentelor menţionate mai sus decât să te uiţi la nişte semnale singulare şi izolate. Iar în ultimul rând, dar nu cel din urmă, ţine cont de faptul că instinctul tău este un instrument important. Dacă „ceva” îţi spune că situaţia nu este onestă şi nu dă semne că ar progresa şi ar putea duce la o rezolvare cu succes, s-ar putea să fie vremea să te îndepărtezi şi să cauţi o oportunitate alternativă.

Jennifer Jordan este profesoară de leadership şi comportament organizaţional la IMD. Ea face parte din echipele de profesori care predau în cadrul programelor educaţionale „Orchestrating Winning Performance” şi „Building on Talent”.

Acest articol a apărut în numărul 231 al Revistei CARIERE, aferent lunii octombrie.