Strategii pentru vanzari profitabile

Importanta relatiilor de parteneriat

Prima dintre perspective, cea soft, imi ofera posibilitatea sa constientizez de ce este esential sa-mi perfectionez abilitatile de vanzare prin construirea unor relatii de parteneriat cu clientii mei, bazate pe incredere, cinste si reciprocitate. Iata trei aspecte importante din punctul meu de vedere:

1. Comportamentul meu este cel care indica gradul in care oamenii sunt interesati sa lucreze cu mine. Primul lucru, inainte de toate, este sa ajung sa-mi inteleg comportamentul. Nu exista comportament rau sau bun. Ceea ce conteaza este sa descopar modalitatea in care comportamentul meu este perceput de catre cei cu care relationez. Desi nu exista un profil comportamental predefinit al vanzatorului eficient, ar trebui sa pot demonstra urmatoarele caracteristici atunci cand este nevoie:

• increderea de a conduce, cand este cazul;
• tendinta de a valorifica oportunitati;
• dorinta puternica de a avea incredere intr-o persoana/un proces;
• capacitatea de a ma concentra asupra nevoilor celorlalti;
• inteligenta emotionala si sociala puternica;
• tendinta de a lasa lucrurile sa isi gaseasca propriul curs;
• dorinta de a fi cat mai bun;
• preferinta catre imaginea de ansamblu.

2. Relatiile actuale cu clientii mei imi indica daca acestia pun pret pe gandurile, ideile si contactele mele, chiar daca este posibil sa nu aflu raspunsul la anumite chestiuni sau intrebari. Consider ca este important sa verific din cand in cand daca relatiile mele sunt personale, strategice. Clientul ar trebui sa ma cumpere pe mine, si, in plus, sa-mi demonstreze de fiecare data ca este sigur ca-l pot ajuta in orice situatie.

Partenerul meu, vorbind despre client, ar trebui sa nu ia decizii fara a ma consulta. Este esential ca amandoi sa obtinem aceeasi valoare din relatie, daca aceasta este una de parteneriat. In plus, sunt fericita sa recomand alti oameni clientilor mei, din interiorul sau din afara organizatiei, pentru ca relatia noastra este puternica, si nu ma tem de posibile riscuri asociate referintei date.

3. In cadrul intalnirii de vanzari, ma simt mai stapana pe mine: aleg un drum mai putin structurat, lasand clientului sansa sa influenteze cursul intalnirii noastre. Orice punct netratat la un moment dat il reiau si il discut la sfarsitul intalnirii sau am grija sa-l acopar intr-o conversatie ulterioara. Intrebarile pe care le utilizez in cadrul interactiunii cu clientii mei ma conduc direct catre scopul propus. Astfel, determin clientul sa-mi spuna care sunt obiectivele lui. In plus, il ajut sa constientizeze situatia reala cu care se confrunta si, astfel, il determin sa treaca la actiune.

Impactului vanzarilor asupra bunastarii companiei

Cea de-a doua perspectiva, cea hard, imi da posibilitatea sa inteleg in profunzime consecintele deciziilor mele de vanzare si impactul acestora asupra businessului in care activez, din punct de vedere al profitabilitatii procesului de vanzare. Sunt trei lucruri pe care le fac cu consecventa:

a. Cunosc intregul proces de business, plecand de la propria experienta din domeniul in care activez si/sau caruia ma adresez.

b. Inteleg piata, tendintele si faptul ca exista variabile care se modifica in mod continuu si care pot influenta satisfactia clientilor si imaginea companiei mele.

c. Inteleg cat de important este sa-mi cunosc si sa-mi monitorizez competitia.

Urmaresc lunar variatia cifrei de afaceri asumata: ceea ce mi-am propus sa realizez versus rezultatul obtinut. Calculez marja de profitabilitate a fiecarui produs pe care il vand si impactul acesteia asupra volumului de vanzari.

Stabilesc cat de profitabil trebuie sa vand utilizand resursele (timp, efort, buget) pe care le am la dispozitie pentru a realiza ceea ce imi doresc.

Monitorizez in permanenta indicatorii-cheie pentru performanta: volumul de vanzari, cifra de afaceri neta, profitul operational obtinut, dar si cashflow-ul asigurat din operatiunile pe care le efectuez chiar la nivelul meu.

Sunt constienta de deciziile pe care le iau si care au impact asupra intregului business. De exemplu, sunt constienta de costurile pe care compania le plateste printr-o planificare defectuoasa a vanzarilor sau din cauza neincasarii la timp a banilor ori in urma unei negocieri dezavantajoase care satisface doar intr-o anumita masura ambele parti.

Imbinarea perspectivelor

Probabil o sa spuneti ca toate sunt bune si frumoase… luate separat. Cum fac, deci, sa imbin cele doua perspective astfel incat rezultatul sa fie cel scontat? Adica un portofoliu de clienti satisfacuti cu care sa lucrez pe termen lung in conditii de parteneriat si care sa-mi ofere alte si alte afaceri incheiate cu parteneri ai partenerilor mei.

In primul rand, sa-mi creez viziunea a ceea ce vreau sa realizez.

• Cati parteneri vreau sa am in portofoliu?
• Care sa fie proiectia in viitor a relatiei mele cu fiecare?
• Cum sa gestionez eficient toti indicatorii de performanta impusi de companie?

In al doilea rand, sa inteleg cele doua perspective.

Sa identific care sunt punctele mele tari.

Sa identific care sunt cele pe care trebuie sa mi le imbunatatesc.

Sa-mi stabilesc planul de actiune in functie de obiectivul meu si realitatea curenta pe care am identificat-o anterior.

In al treilea rand, sa actionez.

Sa pun in practica, etapizat, planul meu de actiune care sa devina To Do List-ul meu in legatura cu obiectivele de vanzare (soft si hard) pe care vreau sa le realizez utilizand toate resursele (timp, efort, buget) avute la dispozitie in timpul pe care mi l-am propus ca dead-line.

Sa nu uit! Sa-mi creez acele mile-stones fara de care nu-mi pot monitoriza succesul.