VANZATORUL II ESTE DATOR CUMPARATORULUI

Anul trecut, piata berii a depasit un miliard de euro si anul acesta se asteapta, daca si vremea va fi calduroasa, o crestere de 30%. Mai mult, conform raportului Benchmarking Business in CEE, realizat de Economist Intelligence Unit, 71% dintre companiile romanesti participante la studiu au raportat o crestere de doua cifre a vanzarilor, iar peste 40% dintre ele – un profit de doua cifre. Ca nivel al cresterii, Romania este a sasea piata din Europa Centrala si de Est.

Aceste cifre sunt spectaculoase. Multe tari importante nu au mai vazut asemenea cresteri in economia lor de mult timp. Intrebarea este cat vor mai tine ele in Romania si ce pot face companiile de aici ca sa-si mentina ritmul de crestere si sa-si securizeze si dezvolte canalele de distributie.

Totul a pornit de la o carte

Cercetarile din Occident releva o imagine in care cumparatorii (prin acest termen intelegand atat companii, cat si oameni obisnuiti) au foarte multe informatii proaspete despre produse/servicii si o gama variata din care sa aleaga. De foarte multe ori, modul in care un produs sau un serviciu este vandut sau livrat face diferenta. Uneori, vanzarile agresive pot asigura atingerea unor obiective pe termen scurt, dar pot face mult rau unei relatii pe termen mediu si lung.

Acestea sunt ipotezele de la care au plecat la lucru David Lambert si Keith Dugdale cand, dupa multi ani de consultanta de afaceri in toata lumea, au scris cartea "Smarter Selling". Aparuta in 2007, la celebra editura Prentice Hall – Financial Times, cartea s-a dovedit un real succes, fiind epuizate deja primele trei tiraje. Pe baza acestei carti si a experientei lor, ei au dezvoltat un training de vanzari numit IOweU, disponibil din luna aprilie si in Romania in urma parteneriatului dintre compania de training Interact si IOWEU International.

Ce te invata IOweU?

Locul meu de munca este langa un supermarket marisor unde merg de doua ori pe zi cel putin. De fiecare data cand intru, intalnesc trei sau patru agenti de vanzari de la diferite companii care isi spun lectia catre responsabilul cu achizitii de la supermarket-ul respectiv: "Daca mai cumparati inca trei baxuri, primiti trei cutii gratuit!" sau "Avem promotie la acest produs luna asta si ma gandeam sa punem mai mult in raft, poate se vinde mai mult". Totul se reduce la o relatie strict comerciala si sunt dese cazurile in care agentii de vanzari sunt refuzati. Aici este si cheia training-ului IOweU: vanzatorul nu trebuie sa plece de la premisa ca "buy-erul" ii este dator cu o comanda, ci invers. De fapt, vanzatorul ii este dator cumparatorului. Ii este dator pentru timpul pretios pe care acesta i-l acorda, pentru informatiile pe care i le ofera (unele dintre ele confidentiale si chiar personale) si ii mai este dator pentru comanda pe care i-o da (in ziua intalnirii sau in oricare alta zi). Pentru a se revansa, vanzatorul trebuie sa creeze o conversatie interesanta si placuta cu cumparatorul, punand accentul pe trei aspecte:

• control: sa ceara "input" de la cumparator asupra formatului, continutului si duratei discutiei;
• structura: sa foloseasca in modul cel mai eficient timpul oferit de cumparator;
• schimb de experienta si insight-uri: sa-i ofere cumparatorului in timpul discutiei informatii relevante pentru acesta.

Daca vanzatorul face aceste lucruri cum trebuie si are si dorinta reala de a-l ajuta pe cumparator sa-si atinga obiectivele de business, relatia devine una pozitiva, de incredere si foarte profitabila. Cu alte cuvinte, acest training ii invata pe participanti cum sa construiasca relatii personalizate cu clientii si cum sa-i transforme pe acestia in parteneri cu care sa lucreze pentru dezvoltarea comuna a ambelor afaceri.

Schimbarea de perspectiva

Dadeam mai sus exemple din dialogurile dintre agentii de vanzari si "buy-erul" unui supermarket. Dar aceste discutii se aplica la orice tip de relatie cumparator-vanzator. In majoritatea covarsitoare a cazurilor, totul se reduce la discount, promotii, cifre. Si, surprinzator sau nu, sunt multe refuzuri din partea "buy-erului". Nu este nimic uman in conversatii. Nimic care sa personalizeze relatia. Oare cum ar fi daca agentul de vanzari ar intreba: Care sunt obiectivele afacerii tale pentru urmatorii trei ani? Cum te pot eu ajuta sa le atingi? Care sunt problemele afacerii tale si cum te pot ajuta eu sa le depasesti?

Chiar si supermarket-ul despre care vorbeam e interesat de mult mai mult decat de simplul profit. Si el cauta parteneri care sa-i inteleaga business-ul lui si sa se plieze la el.

Relatiile de parteneriat sunt cheia succesului. Sunt acele relatii in care cumparatorul are incredere in vanzator. Il cunoaste si stie ca vrea sa-l ajute pe cumparator, nu sa-i vanda ceva pur si simplu, iar cumparatorul obtine valoare din orice intalnire cu vanzatorul. Obtine un sfat, obtine o informatie, obtine un partener. Axarea pe relatii personalizate cu cumparatorii si mentinerea acelorasi standarde de calitate pentru produsele sau serviciile livrate sunt oportunitati de a te diferentia cu adevarat de competitori si de a construi relatii de lunga durata. Construiesti, astfel, o relatie strategica. Cumparatorii "te cumpara" pe tine, nu produsul sau serviciul pe care-l vinzi. Au incredere ca te gandesti si la interesele lor si ii vei ajuta. Vor ajunge chiar sa nu ia decizii fara sa te consulte. Oricand poate aparea un produs mai bun sau mai ieftin care sa ia locul produsului tau, dar o relatie bazata pe incredere, cinste si beneficii reciproce va fi foarte greu de rupt. IOweU te invata cum sa obtii astfel de relatii.