New business – Arta de a seduce si castiga noi clienti

.

Ce este "new business"?

Paradoxal, nu e nimic nou in termenul de "new business". De fiecare data cand cineva a avut ceva de oferit, a incercat sa gaseasca si clientii pentru oferta sa. Prin urmare, de cand exista afacerile, exista si ideea de "new business", atragerea de noi clienti. In publicitate, "new business" inseamna sa fii mai degraba proactiv, decat reactiv. Adica poti sa mergi acolo unde te duce piata sau poti sa-ti alegi locul unde vrei sa ajungi. Fiecare agentie de publicitate isi doreste un portofoliu echilibrat de clienti, care sa-i asigure o buna valorificare a tuturor competentelor, o buna reprezentare in toate industriile. Pentru asta, demersul trebuie sa fie unul activ si planificat. Cat priveste "new business"-ul in Romania, el a inceput o data cu piata de publicitate, intai intr-o forma spontana, fara persoane dedicate. In timp, el s-a personalizat, a devenit planificat, face parte din strategia de dezvoltare a fiecarei agentii si probabil ca in fiecare dintre agentiile mari de pe piata exista cel putin o persoana dedicata activitatii de "new business".

In ultima instanta, "new business" este activitate de vanzare, dar nu numai atat. Omul care face "new business" trebuie sa poata sa fie un consultant bun, sa stie sa asculte clientul prospect, sa stie sa-l inteleaga, sa stie care-i sunt necesitatile, sa poata briefa toate departamentele din agentie si sa prezinte clientului intr-o maniera cat mai spectaculoasa si convingatoare solutiile gasite de agentie. Nu e partea cea mai "glamorous" a publicitatii, nu e precum creatia. Noi am invatat foarte mult din ceea ce se intampla afara, iar acolo se poate vorbi de "new business" de foarte mult timp. Majoritatea agentiilor care au un plan de crestere sunt active in acest sens. Pitch-ul, de exemplu, este parte din activitatea de "new business". Sunt multe agentii si in Romania, si afara care aleg sa faca "new business" doar prin pitch-uri. Se preocupa de clientii existenti si asteapta sa vina pitch-ul. In momentul respectiv, participa, ofera solutia, castiga sau nu. Sunt alte agentii, si noi suntem printre ele, care facem mai mult decat atat: venim in intampinarea clientilor, ii cunoastem foarte bine, vedem care sunt nevoile si tendintele lor, in asa fel incat sa ne adaptam oferta la ceea ce vor.

Care este locul "new business"-ului in activitatea agentiei?

"New business" este inceputul oricarui demers. Eu, ca om de "new business", trebuie sa fiu la curent cu tot ce se intampla in piata: cunoasterea concurentei si a principalilor jucatori, cunoasterea cat mai detaliata a tuturor industriilor, in special a celor care ne intereseaza. Intr-o discutie cu un potential prospect trebuie sa porti o conversatie in cunostinta de cauza, nu e suficient sa-i spui ce poti face tu, ci ce poti face pentru el. Asadar, prioritara este munca de informare si documentare. Sursele sunt internetul, toate publicatiile din zona de media si de business, cartile de specialitate care ne ajuta sa intelegem care sunt noile tendinte, noile teorii si sa fim la curent cu tot ceea ce este nou in lume.

Networkingul este si el foarte important. Orice indiciu poate fi util in munca noastra. De exemplu, sa fii atent la anunturile de recrutare din ziare: o companie care angajeaza este o companie in dezvoltare, ceea ce inseamna ca are planuri de marketing si de publicitate. E clar ca e o companie interesanta pentru noi si poate fi un eventual contact. Alte surse de informare sunt comunicatele de presa trimise de catre companii, in care sunt date rezultatele financiare sau sunt anuntate lansari de noi produse. Dupa ce aflam care sunt oportunitatile de business, le selectam. E clar ca nu poti sa intri in toate bataliile. Intram doar in acelea in care stim ca putem castiga si in cele care pot fi benefice pe termen lung. E un job in care este esential modul in care lucrezi cu oamenii si tipul de relatii pe care le stabilesti. Se spune adesea in publicitate ca nu se cumpara servicii, ci oameni. Modul in care reusesti sa interactionezi, relatia personala sunt decisive pentru dezvoltarea si succesul unei relatii pe termen lung.

Selectia de care ati vorbit mai devreme pe cine implica?

Organizatia noastra lucreaza in echipa. Decizia se ia fie cu top managementul, fie cu sefii departamentelor care urmeaza sa fie implicate. Impreuna, evaluam potentialul viitoarei relatii de business. Dupa documentare, ii contactam pe prospecti: un telefon, o scrisoare, o invitatie la o prezentare de agentie sau chiar mai mult decat atat – prezentarea unei idei. Cand iti doresti foarte mult succesul unui proiect, poti sa anticipezi. Astfel, discutia devine mult mai relevanta pe un lucru concret, pe o idee, pe un proiect. Discutia nu se poarta despre ce poate face agentia, ci pe o propunere personalizata, care are sanse mult mai mari sa raspunda unei nevoi si sa fie agreata. Pana se materializeaza un proiect, poate sa treaca o saptamana sau niste ani. Poate compania respectiva nu se afla intr-un moment potrivit, nu are deschiderea necesara… De obicei, relatia se cultiva in timp si se poate materializa mult mai tarziu.

Practic, in ce moment se incheie munca de "new business"?

Cand s-a facut oferta care a fost agreata de potentialul client, s-a semnat un contract. Eu am grija ca, printr-o tranzitie usoara, proiectul sa treaca spre echipa de cont care ii va fi alocata.

Cand ati intrat in publicitate?

Acum cinci ani, in Tempo. Am un background economic, dar cred ca a contat personalitatea. Ca formatie, sunt undeva la granita dintre uman si real. Mi-am dorit un job care sa cultive ambele laturi. Marketingul si publicitatea sunt, din punctul meu de vedere, discipline de granita in care ai nevoie si de picioare pe pamant, materializate in cunostinte economice, dar si de creativitate. In timpul facultatii, am avut un job de scoala la Sofitel, apoi m-am angajat la ProTV, in departamentul de marketing, unde am stat doi ani. Parandu-mi-se mult mai provocatoare publicitatea, am venit aici. A fost un interviu de angajare la care a contat potentialul meu, mai mult decat ceea ce stiam. Multi din oamenii care au intrat in publicitate au fost angajati pe acest criteriu. Am lucrat in client service, ca account executive. Pe masura ce am castigat experienta, am primit mai multe responsabilitati: account manager, group account director. Una dintre experientele profesionale cele mai interesante pentru mine a fost coordonarea campaniei de lansare Orange in Romania, pentru Tempo, timp de trei ani. In al patrulea an, am inceput sa ma ocup de strategie pentru toti clientii agentiei. Asa am inceput sa fiu implicata in proiecte de "new business", de care ma ocup acum in exclusivitate, ca business development manager. Suntem doua persoane dedicate in exclusivitate "new business"-ului.

Care va sunt satisfactiile profesionale?

Reusitele. Chiar daca suna lozincard, pentru mine satisfactia vine din lucrul bine facut. Ideea e sa nu incerci sa vinzi ceva cu orice pret. Pe termen lung, asta iti afecteaza imaginea si nu poti dezvolta o relatie solida cu un client.

Necazurile, daca sunt, de unde vin?

La noi, pitch-urile au inceput sa devina o moda. Sunt extrem de practicate de catre clienti, de multe ori fara finalitate. E o modalitate de training. Vin oameni care au lucruri interesante de spus, cu idei. Nu-i o problema cand pierzi un pitch, daca l-a castigat competitia. Dar cand afli ca nu l-a castigat nimeni!… Stii ca ai lucrat la perete.

Ce obiective personale, ce aspiratii aveti?

Profilul agentiei Tempo este unul antreprenorial. De aici si caracterul nostru, ca oameni, orientat catre antreprenoriat. Asa ca, daca imi doresc ceva pe termen lung este sa-mi dezvolt propria afacere si propriul brand. Sa fie o idee in care sa cred.

Adina Pasav

• nascuta in data de 09.08.1973;
• casatorita;

Studii: licenta in Management – ASE Bucuresti

Calificari cheie: Project management, Planificare strategica, Tehnici de comunicare, Managementul resurselor umane, Budgeting;

Experienta profesionala:

• 1997-1999, Asistent Marketing la Pro TV Bucuresti;
• 2000, Account Executive/Account Manager la Tempo Advertising Bucuresti;
• 2001, Account Director la Tempo Advertising Bucuresti;
• 2002, Group Account Director la Tempo Advertising Bucuresti;
• 2003, Strategic Planning Director la Tempo Advertising Bucuresti;

Functia actuala: Business Development Manager la Tempo Advertising Bucuresti.