Richard Branson: Cum să vă convingeţi finanţatorii
Când sunt prost conduse, băncile au un impact negativ asupra afacerilor şi dezvoltării. Îmi amintesc că mă întorsesem acasă după zborul inaugural făcut de Virgin Atlantic între Londra şi Newark şi managerul nostru bancar mă aştepta în prag, să-mi spună că banca tocmai ne tăiase linia de credit. Din fericire, alte părţi ale grupului Virgin au fost în măsură să furnizeze bani acestei bănci şi am păstrat în activitate Virgin Atlantic, dar am fost destul de aproape. Revin la anul 2012, cel în care situaţia economică pare să fie tot mai dificilă. Antreprenorii care vor să colecteze bani – fie de la bănci, business angels sau capitaluri de risc – înfruntă condiţii dure. Cel mai bine ar fi să nu complicaţi lucrurile şi să fiţi convins că ideea afacerii dumneavoastră atinge aceste cinci arii cheie:
1. Ce au ei de câştigat?
Se întâmplă ca antreprenorii să îşi pună toate speranţele în lansarea primului startup şi în ideea de business în sine, încât neglijează aspectele financiare şi legale – şi din nefericire, acest lucru devine evident încă de la începutul întâlnirii, iar apoi devin brusc nesiguri pe ceea ce solicită. Înainte să vă stabiliţi orice alte întâlniri, adunaţi-vă echipa şi decideţi asupra ţelurilor pe care vi le-aţi stabilit şi de câţi bani aveţi nevoie. Veţi accepta bani pentru o parte din afacere, sau veţi prefera un împrumut? Ce condiţii sunteţi dispus să acceptaţi? Cât de mult în termeni de acţiuni ale companiei sau din viitoarele profituri sunteţi dispuşi să cedaţi pentru finanţare. Este foarte probabil ca potenţialii investitori să vă pună astfel de întrebări, aşa că fiţi pregătit să le daţi răspunsuri clare şi rezonabile. Şi pe măsură ce vă pregătiţi prezentarea, nu uitaţi că viitorii investitori vor dori să ştie când anume vă aşteptaţi să le înapoiaţi banii.
2. Fiţi concret
Puteţi câştiga încrederea unei bănci dacă demonstraţi că aveţi o cunoaştere aprofundată a industriei în care vreţi să acţionaţi şi dacă stabiliţi pas cu pas planul pentru ceva nou şi inovator. Explicaţi-le cum veţi face ca ideea dumneavoastră să se transforme într-un serviciu sau desfăşuraţi în detaliu planurile produsului pe care îl veţi face. Şi demonstraţi că puteţi face ceea ce vreţi la un preţ mai mic decât sunt dispuşi oamenii să plătească, deşi vă veţi acoperi costurile şi veţi face profit.
3. Fiţi disruptivi
Cum veţi oferi consumatorilor un produs sau un serviciu mai bun decât competitorii dumneavoastră? Dacă vă închipuiţi că încă nu aveţi competitori, gândiţi-vă încă o dată. Dacă afacerea dumneavoastră are un potenţial real, atunci altcineva va încerca să exploateze aceeaşi oportunitate. Dacă o bancă sau alt investitor se uită la afacere dumneavoastră, probabil că se uită şi la competitorii pe care îi aveţi. În prezentare, arătaţi că vă înţelegeţi competiţia şi explicaţi fără menajamente de ce afacerea dumneavoastră va fi mai bună. Evitaţi să fiţi prea negativ. În cel mai bun caz veţi părea fără umor şi arogant, iar în cel mai rău veţi dovedi că nu vă cumoaşteţi suficient de bine competitorii.
4. Dovediţi că veţi avea o creştere durabilă
Întotdeauna vor fi pieţe şi sectoare emergente noi pe măsură ce lucrurile se schimbă şi vechile afaceri îşi ating finalul. Explicaţi planul în care aveţi de gând să combateţi schimbările tehnologice care se întrevăd la orizont. Creşterea infinită ar putea fi imposibilă într-o lume cu resurse finite: de asemenea, discutaţi în termeni de resurse şi deşeuri şi prezentaţi un plan care inspiră încredere că veţi susţine comunitatea şi mediul.
5. Demonstraţi că aveţi o echipă puternică
Aveţi o echipă capabilă să ducă afacerea mai departe în următorul deceniu şi CV-urile lor sugerează că sunt pregătiţi pentru job? Arătaţi potenţialilior investitori că aţi găsit oamenii potriviţi să lucreze în compania dumneavoastră. Investitorii vor dori să ştie că banii lor sunt în mâini sigure.
Depresia din jurul situaţiei economice globale poate însemna că eventualii compatitori se vor lupta să îşi păstreze clienţii. Acestea sunt timpuri numai bune pentru abordări inovatoare – noi la Virgin venim cu idei noi şi extraordinare. Sunt investitori şi bănci care realizază că va fi nevoie să-şi asume riscuri. Aşa că prezentaţi pitch-ul cu încredere, concis şi clar, şi s-ar putea ca în curând să primiţi primul cec al investiţiei.