Avalanșa surselor de informare, vânzarea de tip social selling, influența liderilor de opinie formali (bloggeri, ambasadori de brand) și informali (prieteni, internauți, forumiști) în procesul de achiziție sunt noile fenomene sub influența cărora comportamentul clienților se schimbă, iar această schimbare afectează procesul de vânzare.

Ciclul de cumpărare a rămas același, dar procesul de vânzare s-a scurtat. De cele mai multe ori, clientul este informat și ştie deja ce o să cumpere, înainte ca vânzătorul să își fi livrat mesajul.

Care este impactul acestor schimbări în procesul de vânzare și cum pot vânzătorii să îl gestioneze?

Sunt pregătiți aceștia să facă față noului context sau vor trebui să aprofundeze sau să dezvolte un nou set de abilități?

Cum este acceptată local paradigma globală care presupune dezvoltarea abilităților de sales dincolo de specializarea pe industrii?

Cum păstrăm etica și morala profesională când suntem sub presiunea atingerii obiectivelor?