Reuşita negocierilor cu miză mare
Era „scris în stele“ să devină chirurg. După trei ani în care a studiat medicina, şi-a dat seama că vocaţia sa era aceea de a fi avocat şi a dat examen de admitere la Facultatea de Drept. Aşa se face că Ioana Niculeasa conduce, de patru ani, departamentul de real estate al societăţii de avocaţi Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP). Conform Chambers Europe (unul din cele mai prestigioase ghiduri juridice internaţionale care realizează anual clasamente ale caselor de avocatură din toate jurisdicţiile importante din lume), Ioana este apreciată în industrie pentru modul cu care găseşte soluţii în negocierile la care participă.
Crezul său profesional este acela că un consultant implicat în proiecte a căror miză este în valoare de zeci sau sute de milioane de euro trebuie să fie flexibil şi să aibă o abordare comercială. „Fiecare absolvent termină Facultatea de Drept cu un anumit bagaj de cunoştinţe, pe care încearcă să le aplice în practica de zi cu zi. În transferul teoriei în practică este foarte important să devii familiarizat cu industria respectivă, să faci eforturi pentru a cunoaşte în detaliu caracteristicile afacerii fiecărui client în parte, pentru a-i oferi servicii personalizate, croite pe specificul business-ului său“, crede Ioana Niculeasa. Afirmă că în orice tranzacţie există blocaje de o parte şi de alta, însă în astfel de situaţii, avocatul trebuie să aibă o abordare pragmatică şi deschisă şi în acelaşi timp să privească dincolo de clauza juridică. Clienţii sunt orientaţi spre găsirea soluţiilor, spre abordări constructive şi de multe ori au un apetit scăzut pentru risc. Pentru a-i sprijini, avocatul trebuie să arate, pe lângă o înţelegere profundă a domeniului şi afacerii respective, o bună capacitate de previzionare.
Specializarea echipei în nişe importante
Atentă la tendinţele pieţei şi la oportunităţile oferite de acestea, Ioana a format o echipă de specialişti care au fost pregătiţi pentru a oferi consultanţă în servicii de nişă, pe anumite aspecte extrem de importante. De exemplu, a început să se acorde o atenţie sporită la aplicarea contractelor de tip FIDIC. Acestea sunt contracte realizate de ingineri, însă trebuie ajustate cu prevederile dreptului românesc, mai ales în ceea ce priveşte recepţia lucrărilor, penalităţile de întârziere şi managementul de proiect. A înţeles că este esenţial ca o parte din echipă să fie foarte bine instruită în străinătate pe problemele contractelor FIDIC. O altă specializare semnificativă este dreptul urbanismului. „În domeniul imobiliar din România, în decizia de cumpărare a unui teren, toată lumea se concentra pe analiza titlurilor de proprietate. Faptul că puţini se uitau la aspectele legate de urbanism a generat situaţii în care proiectele au fost blocate. Prin urmare, am considerat că este foarte util să avem avocaţi familiarizaţi în detaliu cu implicaţiile procedurilor legate de urbanism, mai ales că legislaţia a fost schimbată succesiv, iar unele puncte sunt chiar contradictorii“, explică Niculeasa.
Cum îţi construieşti un renume?
Ioana Niculeasa crede că păstrarea reputaţiei depinde în mare măsură de forţa unei echipe sudate, care a dobândit experienţă în probleme complexe de drept imobiliar şi care te sprijină constant în rezolvarea oricărei probleme juridice. În acelaşi timp, consideră că atât clienţii, cât şi colegii avocaţi care se află de partea cealaltă a „baricadei“ au un rol important în crearea reputaţiei unui consultant.
„Disponibilitatea de a lucra peste orele de program, capacitatea de lucru sub presiunea unor negocieri foarte intense sunt în egală măsură esenţiale, mai ales în contextul unor negocieri care pot dura şi 24 de ore; la fel, există solicitări urgente din partea clienţilor pe care încercăm să le rezolvăm, iar în cazul celor din SUA ne adaptăm diferenţelor de fus orar. Un exemplu este cel al tranzacţiei cu Deutsche Bank, cea mai mare din România, a cărei negociere s-a încheiat a doua zi dimineaţa“, îşi aminteşte Ioana Niculeasa.
De unde tot acest autocontrol şi rezistenţă la „curse“ atât de solicitante? „Experienţa din timpul Facultăţii de Medicină, când am participat la operaţii, mi-a educat modul în care îmi gestionez timpul, viteza de reacţie, atenţia la detalii, gândirea analitică, lucruri care m-au ajutat foarte mult în activitatea de avocat“, conchide Niculeasa.
„Este foarte important să devii familiarizat cu industria respectivă, să faci eforturi pentru a cunoaşte în detaliu caracteristicile afacerii fiecărui client în parte pentru a-i oferi servicii personalizate, croite pe specificul business-ului său.“ Ioana Niculeasa, Partener Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen şi coordonatorul departamentului de tranzacţii imobiliare.
Paşi pentru o negociere reuşită
-Fii foarte bine pregătit;
Comunică împreună cu clientul tău şi oferă-i o viziune de ansamblu a contextului, dar şi o detaliere a tuturor aspectelor relevante;
-Creează-ţi o „hartă mentală“ a problemelor care se vor dezbate, discută în prealabil cu clientul şi stabiliţi o strategie comună, foarte bine definită şi argumentată;
-Anticipează „poziţia“ celeilalte părţi.
4 sugestii pentru o relaţie bună cu clientul
-Să îţi asculţi şi să îţi înţelegi clientul. Dacă scopul său final îţi este clar, poţi transpune în termeni juridici ceea ce îşi doreşte.
-Să fii disponibil când are nevoie de consultanţă sau de o opinie juridică urgentă, pentru că această atitudine creează o relaţie de încredere.
-Să dai dovadă de empatie, să îi înţelegi personalitatea şi stilul de a comunica.
-Să poţi realiza o diagnoză a întregului sistem în care funcţionează business-ul şi să vezi dacă o problemă punctuală cu care ţi s-a adresat are implicaţii şi în alte direcţii. Să poţi expune contextul într-o manieră integrată, prezentându-i riscurile şi oportunităţile, astfel încât să ia cea mai bună decizie.
