SafeDrive și câștigi, faza pe companii
Tudor Cobâlaș și Eduard Alexandrian spun că SafeDrive are aproximativ 5.000 de clienți activi pe lună, care fac în medie 30 de km pe zi și 3,5 conversii lunar. Folosesc punctele mai ales pentru a-și cumpăra diverse produse de la Mol, mâncare de la Food Panda sau pentru a circula cu Uber.
După ce s-au adresat inițial consumatorilor individuali, antreprenorii au trecut acum la etapa a doua: cea a implicării companiilor care vor să își țină angajații și clienții întregi, sănătoși și mulțumiți. “În momentul de față suntem contactați de companii mari care au mulți angajați pe care vor să-i recompenseze pentru a conduce responsabil. Practic, se schimbă focusul nostru de la o aplicație B2C (business to consumer) la o aplicație B2B (business to business)”, spune Tudor. Au deja în derulare un proiect pilot de trei luni cu o companie de asigurări din Olanda și negociază cu mai multe companii din România.
Până acum, cei doi estimează că au investit peste 50.000 de euro, pentru plata salariilor echipelor de dezvoltare și deplasări, la care se adaugă lucrurile greu de cuantificat precum timpul și energia lor. Tudor Cobâlaș spune că sunt în căutare de investitori pentru realizarea planului de dezvoltare ce include parteneriate cu companii care să folosească, personalizat, aplicația. Au nevoie de 200.000 de euro în următoarele 12 luni și își propun ca obiectiv 300-500 de clienți business. „O parte din bani vor fi folosiți pentru scalarea echipei pentru a răspunde mai bine cererilor primite. Acum suntem limitați de resursele pe care le avem: 2 programatori full-time și, în funcție de nevoi, oameni care se ocupă de design, de îmbunătățirea website-ului și de testare. De vânzări, marketing și parteneriate ne ocupăm noi doi, dar am vrea să accelerăm și această parte pentru că în Europa mai sunt piețe, ca Marea Britanie, Germania, Franța, unde ne-ar trebui câte un reprezentant, cel puțin. Putem face multe lucruri și pe partea de online marketing ca să aducem mai mulți utilizatori și aici ar urma să meargă o parte din investiție. Iar o alta către zona operațională, de customer support”, explică Tudor. Aplicația de bază va fi menținută și va trebui întreținută și aceasta. Mai ales că s-a văzut că utilizatorii individuali aduc parteneri companii.
Pentru compania din Olanda, aplicația a fost modificată astfel încât să răspundă felului în care conducerea firmei vrea să își recompenseze angajații sau asigurații. “Am pus motorul SafeDrive în mâinile lor, adaptat pentru clienții lor, pentru angajații lor și acesta este modelul pe care căutăm să-l monetizăm în momentul de față: de a avea companii care să-și recompenseze angajații, iar pentru fiecare angajat recompensat noi să primim un abonament lunar”, spune Tudor. Altfel spus, secțiunea de recompense este controlată de companii și acestea sunt cele ce stabilesc cum va fi recompensat șofatul rersponsabil. Proiectul pilot a început în această toamnă și urmează să se încheie în ianuarie.
Pentru celelalte companii din România sunt trimise oferte și se așteaptă o decizie, după ce conducerile vor stabili de ce departament ține un astfel de instrument: Marketing, HR sau Health & Safety. „Și în cadrul companiilor din România partea de Health & Safety e tot mai importantă și reușește să-și atragă finanțări interne pentru proiecte din ce în ce mai interesante. Nu se mai limitează la a pune afișe lângă lift, cu mesajul: Nu folosiți telefonul în timp ce conduceți!”, spune Eduard.
România, Olanda, dar și restul Europei, Statele Unite ale Americii sau Australia sunt piețele unde și-au propus să ajungă cei doi antreprenori. Însă, pe rând și pe măsură ce produsul lor devine tot mai bun și mai adaptat nevoilor consumatorilor. „Europa ne e mai accesibila în momentul de față, dar nu excludem SUA. Ca să te duci acolo trebuie să ai o anumită greutate și trebuie să-ți înveți lucrurile foarte bine. Noi credem că mai avem de îmbunătățit lucrurile. Cu cei 200 de mii de euro poți să-i cheltui foarte ușor în America și să n-ai rezultatele pe care le vrei, pe când focusându-te pe Europa pot avea un impact mult mai mare”, explică Tudor.
I-am întrebat pe cei doi antreprenori cum au ajuns cu aplicația lor în Australia. Eduard Alexandrian spune că au fost contactați de partenerul lor de la antipozi după ce au participat la un eveniment din Dublin. „Am ajuns în țări precum Australia sau Marea Britanie, unde suntem într-o etapă de început, după ce diverși întreprinzători au ascultat prezentările pe care le-am susținut, au aflat că am luat premii sau au citit despre noi în diverse publicații internaționale, au înțeles cum funcționează aplicația și ne-au zis că ne ajută să găsim parteneri în țările lor”. În ultimii ani, cei doi tineri au mers la competiții și evenimente din România și în afara ei tocmai pentru a deveni cunoscuți și a obține validarea modelului de business.
Despre competitorii direcți, Tudor spune că vin cu perspective diferite: unii își recompensează utilizatorii prin tragere la sorți, alții sunt abuzivi și restrictivi. „Noi nu te blocăm, doar pierzi puncte”, subliniază el. Despre celelalte aplicații de pe telefon cu care ar intra în competiție SafeDrive, Eduard precizează că acestea nu sunt jocuri sau rețele sociale, ci tot aplicații de navigație, precum Google Maps sau Waze și deja au o soluție: „Noi suntem pe cale să avem niște integrări cu astfel de aplicații, ne vom integra cu concurența, în sprijinul utilizatorului”.
Un instrument care transformă responsabilitatea în monedă virtuală
Olanda este a doua piață, după România, pentru SafeDrive. Acolo se află cel de-al treilea acționar, un olandez împreună care Tudor deține o firmă, tot olandeză, din 2012. CEO-ul SafeDrive a absolvit ASE- Finanțe Bănci, iar în 2009 a plecat pentru studii de masterat în Olanda. A lucrat apoi într-un incubator de inovație de acolo. „Am intrat în contact cu tehnologia, dar din punct de vedere al business-ului. Noi nu știm să codăm, dar înțelegem cum merg lucrurile. În spatele acelui incubator se afla o bancă. Când ai 6 milioane de clienți te lovești de tot felul de probleme pe care le poți îmbunătăți prin tehnologie. Compania din incubator la care lucram dezvolta acele sisteme- aplicații mobile sau web- care să rezolve problema respectivă”, își amintește.
Văzând cum poate fi folosită tehnologia în business i-a venit ideea construirii unui produs pentru industria hotelieră, domeniu în care lucrau părinții lui. „Un fel de Facebook pentru hoteluri”, după cum îl definește. A lucrat cu colegii săi din incubator, dar apoi au decis să meargă pe cont propriu cu proiectul. Așa a luat ființă XL Team, firma olandeză care deține o parte din SafeDrive. Pentru a avea fonduri pe care să le pompeze în start-up au început să ofere servicii de dezvoltare care au fost bine primite de piață. “Am crescut de la 2 oameni la 15, într-un an, și apoi au dublat numărul angajaților aproape anual”, spune Tudor. A rămas acționar în firmă, dar acum se ocupă mult mai puțin de partea de servicii și mult mai mult de SafeDrive. În 2012 de când a părăsit incubatorul de inovație și a înființat firma s-a întors în România, dar continuă să meargă în Olanda ori de câte ori e nevoie.
Eduard Alexandrian, celălalt român din spatele SafeDrive, este constanțean și tot absolvent de ASE, cu experiență de peste 10 ani în vânzări și antreprenoriat. După facultate și după șapte ani în vânzări, s-a întors în Constanța și și-a deschis propria firmă. “Sunt economist, dar mi-a plăcut fizica în liceu și înțeleg mai mult ca alții cum funcționează lucrurile. Și când nu funcționează, găsesc soluții”, spune el. La Constanța, între 2007 și 2013, a câștigat, împreună cu partenerii săi, mai multe licitații pentru contracte mari cu armata americană. „Am avut vreo 12 contracte, unele mici. Le-am închiriat mașini, macarale. Le-am vândut diverse lucruri: de la saltele, paturi, dormitoare întregi până la mese de biliard. Noi am câștigat licitații de 3 milioane de dolari în 4 ani”, precizează Eduard. Apoi a găsit soluții tehnologice pentru diverse probleme ale unor companii mai mari sau mai mici. „Soluții inovative”, subliniază, „cum ar fi echipamente de control pentru mașini blindate, echipamente care ajută companiile care dețin automate de cafea să nu le înghețe automatele iarna sau un software destinat companiilor care prestează servicii de contabilitate, soft care le ajută să depună automat pe portalul ANAF declarațiile, la sfârșit de lună”.
Problema și soluția sunt polii între care baleiază discursul lui Eduard. Așa explică și participarea lor, cu SafeDrive, la evenimente și competiții internaționale care le-au adus premii, ceva notorietate și chiar parteneri de afaceri. „Ca să ajungă ceva să fie pe plan global trebuie să fie cu adevărat interesant. Ca să nu te duci degeaba trebuie să ataci o problemă care este din ce în ce mai relevantă. Dacă reușești să ai o soluție decentă pentru problema în creștere, în momentul în care vei fi și prezent în diverse locuri vei începe să ai și expunere. Dar trebuie să pornești de acolo: întâi trebuie să ataci o problema reală și o problemă în creștere. Apoi s-o faci altfel decât prin a interzice. Trebuie să fii puțin mai creativ, mai aproape de om”, spune Eduard.
Iar problema pe care au identificat-o ei este enormă și continuă să crească. Potrivit lui Tudor, statisticile spun ca folosirea telefonului la volan crește riscul de accident de 23 de ori și că în momentul de față sunt mai multe decese cauzate de accidente din cauza telefonului decât din cauza șoferilor care conduc sub influența alcoolului. „Dacă propui o soluție făcută în funcție de ce îi interesează pe oameni și le dai ceva la sfârșit, ai rezultat. Acest ansamblu poate funcționa, iar când mergi să îl prezinți și e înțeles, capeți și expunere. Și ajungi să fii căutat. La Edison Awards, unde am câștigat aurul în aprilie, ei ne-au căutat pe noi, după ce găsiseră că se scrisese despre noi”.
Nu a fost singura competiție la care le-a fost recunoscut efortul. Recent, aplicația lor a fost selectată, alături de alte patru afaceri, în faza națională a competiției internaționale Chivas The Venture, care răsplătește afacerile cu impact social și acordă premii de un milion de dolari. La How To Web 2015, în noiembrie, Tudor Cobâlaș a câștigat premiul pentru cel mai bun pitch. Iar Eduard Alexandrion este unul dintre cei 13 români din lista anunțată de Google a celor 100 de lideri ai inovației din Europa Centrală și de Est, ediția a doua a proiectului New Europe 100.
Tot în 2015 SafeDrive a obținut Medalia de Aur la categoria Human Services a Edison Awards 2015, din New York, și Best Auto App, la Mobile Awards Romania. În 2014 au fost desemnați câștigători la Solutions for Drivers – Large Organization Recognition Award, în cadrul competiției Connected Intersections, AT&T, de la New York, și Best Mobile Application, Webstock Awards,la București.