Dezvoltă-ți puterea de a convinge

Jay Conger, un reputat profesor de Comportament Organizațional a prezentat o viziune diferită asupra persuasiunii, în cadrul unui articol din „Harvard Business Review”. Articolul respectiv a devenit între timp o carte de referință, în care Conger vorbește despre puterile persuasiunii. Există, spune el, patru elemente-cheie de care trebuie să ținem cont pentru a fi persuasivi – setarea credibilității, stabilirea unui teren comun, oferirea unor dovezi vii și crearea unei conexiuni emoționale.

Înainte însă de a intra în detalii, este important să înțelegem ideea de persuasiune drept ceea ce reprezintă ea de fapt. Nu înseamnă să „vinzi” ceva sau să convingi cu orice preț o persoană să facă un lucru. Cu atât mai puțin, persuasiunea nu înseamnă manipulare; manipularea este, cel mult, o formă extremă a acesteia. Și, de cele mai multe ori, este situația în care nimeni nu câștigă. Așadar, a persuada înseamnă a ajunge la o înțelegere comună și la un acord. De acolo înainte, putem construi împreună cu celălalt pentru a descoperi beneficiile de ambele părți.

Diferența este mai puțin una de comportament și mai mult una de intenție și de poziționare în raport cu cei din jur. Persuasiunea presupune ca eu să mă poziționez în mod implicit într-o poziție de egalitate cu celalalt și să am în vedere atât propriile nevoi și interese, cât și pe ale sale. Astfel, creez o stare de echilibru și pot ajunge în final la o situație în care ambele părți sunt câștigătoare. Cel mai mare beneficiu este poate acela că rezultatele sunt pe termen lung, iar relațiile cu cei din jur rămân neafectate.

Jay Conger a surprins aceste idei spunând foarte simplu că persuasiunea înseamnă a învăța și a negocia.

Revenind la ideea de a ne dezvolta puterea de persuadare, iată ce înseamnă în mod concret cele patru elemente menționate mai sus:

1. Setarea credibilității

E limpede că nu oricine poate fi persuasiv în orice context – un mare director de bancă va avea întotdeauna potențial de a persuada atunci când vorbește despre creșterea economică sau despre infuzii de capital. În același timp, cu siguranță că va avea mai puțină trecere dacă va vorbi despre croitorie sau despre dresajul câinilor.

Cu alte cuvinte, atunci când ești perceput ca având expertiza sau cunoștințe într-un anumit domeniu, devii mult mai convingător și mai demn de luat în seamă.

O altă modalitate, poate chiar mai eficientă, de a stabili credibilitatea, este prin prisma relațiilor. Atunci când ai construit deja o relație cu o persoană sau cu echipa din care faci parte, iar reputația ta este aceea a unui om de încredere, care se preocupă de binele celorlalți, propunerile și ideile tale vor beneficia implicit de aceeași încredere și considerație.

2. Stabilirea unui teren comun

Revenind la exemplul de mai devreme, chiar și cel mai carismatic director de bancă va avea probleme în atragerea unor investitori către cumpărarea unei companii falimentare, care producea modem-uri pentru conexiuni dial-up. E o tehnologie de mult îngropată, în care probabil că niciun afacerist cu mintea limpede nu ar investi.

Așadar, a ajunge pe un teren comun cu celalalt este foarte important – asigură-te că ceea ce promovezi este pe placul audienței tale și ca prezinți beneficiile. Pentru că acest lucru să funcționeze, ai nevoie să:

• descoperi lucruri de care cei cu care îți propui să fii persuasiv sunt interesați;
• fii deschis la dialog privitor la situația respectivă;
• le asculți ideile și preocupările.

Dacă simți că nu poți oferi un beneficiu clar, atunci modifică-ți poziția ori propunerea, astfel încât să existe unul – vei salva timp și o posibilă situație de care să nu fii foarte mândru la final!

3. Oferirea unor dovezi vii

Sigur că argumentele solide, sub forma unor date, a unor statistici sau orice alt fel de informații, sunt o componentă importantă a persuasiunii. E bine să-ți întărești poziția cu astfel de argumente.

Cu toate acestea, nu este suficient să te bazezi în totalitate pe ele. Oamenii reacționează la dovezi vii, care aduc la viață argumentele respective. Ca să construiești astfel de dovezi:

• Folosește metafore pentru a lega conceptul de o realitate comună; sau, cu alte cuvinte, “vorbește pe limba lui/lor”;
• Însoțește-ți datele de exemple și experiențe directe – vorbește mai mult despre fapte și întâmplări și mai puțin despre cifre și informații;
• Gândește-te la analogii care să transforme ideile tale în ceva tangibil.

Aceste dovezi vii, experiențiale, pot creea o schimbare de perspectivă a celuilalt, astfel încât să înțeleagă și să accepte mai ușor.

4. Crearea unei conexiuni emoționale

Emoțiile reprezintă factorul principal în procesul de motivare și de luare a deciziilor. Între două alternative, cea care face apel la emoții va avea cel mai adesea prioritate în fața celei ce vizează rațiunea.

Și fiindcă e atât de important, iată lucrurile de care e bine să ții cont:

• Folosește-ți propriile emoții – manifestă-ți entuziasmul, pasiunea, bucuria sau chiar vulnerabilitatea;
• Rezonează cu emoțiile celuilalt – ajustează-ți starea emoțională astfel încât să fii și pe aceeași lungime cu el.

Deși a face apel la emoții poate fi considerată o forma de manipulare, în realitate nu este deloc așa. Atunci când realizezi acest lucru în mod corect, demonstrează faptul că ești conectat la nevoile și dorințele celuilalt și ajută foarte mult în a crea o înțelegere comună asupra situației.

În concluzie, persuasiunea este o artă – pentru a deveni bun, este nevoie de înțelegere și practică. Și, în definitiv, la baza ei stă abilitatea de a relaționa și de a-i înțelege pe ceilalți.

Nora Prutianu este trainer în cadrul companiei de training și consultanță în resurse umane Humans. Este și psiholog cu specializare în Analiză Tranzacționala și NLP, are peste 5 ani de experiență în antreprenoriat, voluntariat în mediul ONG în diverse țări europene și programe de training și team building în mediul organizațional.