Pregateste-te pentru a planifica negocierea – II

Diferenta nu este data insa de cat timp folosesc pentru Pregatire si Planificare pentru o negociere, ci de modalitatea in care negociatorii folosesc acest timp.

Cei fara experienta petrec mult timp pentru partea de colectare a informatiilor (Pregatire). Cei abili colecteaza informatii, dar se concentreaza mult mai mult timp pe modalitatea in care pot folosi informatiile dobandite (Planificare), astfel incat sa obtina ce-si doresc.

Planificarea negocierii

Altfel spus, negociatorii abili se concentreaza pe identificarea modalitatii in care pot folosi informatiile acumulate, pentru a convinge cealalta parte sa-si modifice pozitia. Unul dintre exercitiile-cheie pe care iti recomand sa le faci inainte de a intra in negociere este sa identifici care sunt atat lucrurile care va „despart“, dar mai ales cele care reprezinta un interes comun pentru ambele parti.

Inainte de urmatoare negociere, ia o foaie de hartie, imparte-o in doua si raspunde la doua intrebari esentiale:

1. Care sunt lucrurile asupra carora nu sunteti de acord?

2. Care sunt lucrurile pe care si unii si altii vi le doriti?

Ma astept sa completezi cel mai usor si mai repede jumatatea de pagina aferenta lucrurilor asupra carora nu puteti cadea de acord. E natural sa reactionezi asa. E tentant sa te concentrezi asupra lucrurilor care va despart. Nu aceste lucruri te ajuta insa sa va apropiati pozitiile.

Intr-o negociere, de cele mai multe ori, problema vine nu din faptul ca nu stii ce te desparte de cealalta parte. Vine mai degraba din faptul ca nu stii ce te apropie de cealalta parte. Intre un om de vanzari si un buyer, de exemplu, discutiile pot aluneca destul de usor spre pret; chiar se pot bloca acolo. Vanzatorul vrea un pret cat mai apropiat de pretul de lista.

Buyer-ul vrea un discount cat mai mare. Cele doua dorinte sunt antagonice. Probabil ca doar o planificare a pasilor in care poate fi facut/cerut discount-ul nu va duce la o solutie foarte creativa.

Ambele parti implicate pot gasi arii comune de interes, cum ar fi: cresterea profitului pe care-l poate obtine fiecare, cresterea cotei de piata pentru o anumita gama de produse, asigurarea unor evenimente de lansare in detrimentul competitiei etc.

O identificare a acestor arii de interes comun si o concentrare asupra lor pe parcursul discutiei pot genera atat un climat mai bun, dar si o solutie mai creativa si mai usor de implementat ulterior.

Negociatorii abili petrec in medie de 3-4 ori mai mult timp decat restul negociatorilor identificand ariile, interesele care ii pot apropia de cealalta parte; lucrurile cu care pot fi de acord si pe care pot construi. Nu trebuie sa fie mari zone de interes comun, ci mai degraba arii importante pentru fiecare dintre parti.

Sfat pentru urmatoarea negociere: Identifica ariile de interes comun pentru tine si partenerul tau. Pleaca in negociere pornind de la aceste arii pe care poti construi.

Desigur insa ca negociatorul abil nu-si „tine toate ouale in acelasi cos.“ Oricat de bine intentionat as intra intr-o negociere, asta nu-mi garanteaza ca voi iesi cu un rezultat acceptabil, iar decat sa fac o afacere proasta mai bine n-o fac deloc.

Plecand de aici, negociatorii abili stiu ca la orice negociere trebuie sa-si pregateasca o varianta de back-up, acea alternativa pe care o ai daca negocierea respectiva esueaza.

Este acel BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), pe romaneste CMBAN (Cea Mai Buna Alternativa la Negociere). BATNA nu este cea mai proasta alternativa pe care poti sa o ai la o negociere. Nu este minimul. Este, mai degraba, Planul B – pe care il poti pune in aplicare daca nu ai succes cu negocierea curenta.

Cu cat alternativele pe care le are un negociator sunt mai numeroase, cu atat puterea lui de negociere creste. Siguranta pe care o etaleaza pe parcursul negocierii este mai mare. Este sigur ca are alte alternative de a obtine ce-si doreste, in cazul in care nu ajunge la un acord.

Cu cat alternativele sunt mai limitate si mai greu de pus in practica, cu atat presiunea pe care o resimte negociatorul de a incheia afacerea este mai mare. Astfel, puterea lui in negociere scade, fiind „imposibil“ sa mearga in alta parte.

Acesta este si motivul pentru care, de exemplu, buyerii cu experienta continua sa negocieze cu toti furnizorii de pe short-list pana in momentul in care finalizeaza discutiile cu unul singur. Ei vor sa se asigure, de fapt, ca au alternative in care se pot refugia in cazul in care deal-ul cu furnizorul favorit esueaza.

Aceasta este si cauza pentru care unul dintre punctele pe care se concentreaza un negociator abil in partea de Planificare este acela de a dezvolta cat mai multe alternative la negociere, dar mai ales de a identifica cele mai favorabile alternative si a le intari pe fiecare in parte.

Sfat pentru urmatoarea negociere: Dezvolta alternative pentru negocierea curenta, identifica-le pe cele pe care ai putea merge si intareste-le!

Negociatorul abil identifica si intareste BATNA pentru fiecare negociere in parte. Stie ca asta este una dintre cele mai puternice metode de a-si creste puterea de negociere. De cele mai multe ori, insa, ele raman nefolosite pe parcursul negocierilor. Acest lucru se intampla pentru ca negociatorul abil se orienteaza spre atingerea unui acord usor de implementat decat spre amenintarea celeilalte parti „ca am si alte alternative.“

Acordul apare, mai degraba, din identificarea intereselor comune despre care vorbeam mai devreme, dar si din identificarea corecta a variabilelor din negociere si a prioritatilor acestora (despre care vorbeam in articolul precedent).

O zona importanta in partea de Planificare este data si de identificarea si planificarea schimburilor pe care sunteti dispusi sa le faceti pe parcursul discutiilor. In functie de importanta variabilelor pentru fiecare parte, putem avea:

1. Variabile cu importanta redusa pentru fiecare parte.

2. Variabile cu importanta mare pentru o parte si importanta mica pentru cealalta parte.

3. Variabile cu importanta ridicata pentru ambele parti.

Negociatorii abili folosesc variabilele cu importanta redusa pentru a putea fluidiza discutiile in momentul in care acestea se blocheaza. Isi planifica astfel de insule de interes comun, de mica importanta pentru ambele parti, in care se pot refugia in cazul in care discutiile se aprind prea mult.

Sfat pentru urmatoarea negociere: Identifica ariile de interes comun si de importanta redusa pentru ambele parti. Sunt ariile care pot fluidiza discutiile aprinse.

La polul opus, variabilele cu importanta ridicata pentru ambele parti, dar polarizate ca interes, sunt atinse mai tarziu in discutie, cu mare grija, dupa ce negociatorii au dezvoltat un mediu propice discutiilor.

Poate ca lucrurile cele mai interesante insa sunt cele care au o importanta mica pentru mine, sau ma costa putin sa le ofer, dar au o importanta mare pentru cealalta parte.

Daca insa oferi/cedezi lucruri prea devreme, pentru ca oricum le ofereai, ai putea ajunge in situatia in care nu mai ai nimic de oferit, inainte de a incepe de fapt sa negociezi.

Acestea sunt, de fapt, unele dintre cele mai importante instrumente pe care le ai la dispozitie ca negociator pentru a misca pozitia celeilalte parti in directia dorita. Oferi ceva care te costa putin, dar care are un mare impact pentru cealalta parte, acoperind/cerand in schimb ceva care are o mare importanta pentru tine.

Una dintre greselile uzuale in negociere este oferirea acestor elemente care nu ma costa mult, inca de la inceput, pentru a putea genera un climat propice negocierilor. Partea proasta cu o astfel de abordare este ca nu iti mai lasa nimic de oferit ulterior, cand vei avea solicitari importante pentru tine.

Sfat pentru urmatoarea negociere: Identifica parghiile pe care le ai la dispozitie pentru a te asigura ca ai ceva puternic de oferit in momentul in care vii cu o solicitare.

Chiar si asa, modalitatea in care oferi ceva in negociere poate transmite semnale ale concesiilor pe care esti dispus sa le faci pentru a obtine un acord. Care este mesajul pe care crezi ca il transmite un vanzator care, pe parcursul discutiilor, face urmatorul sir de concesii: Discount de 3%… 6%… 9%… Dar unul care sare direct la 10% discount daca semnam azi?

Cu siguranta, daca as fi intr-o astfel de negociere, mesajul pe care l-as descifra de la cealalta parte ar suna asa: faci bine ceea ce faci, continua si probabil ca vei obtine un discount chiar mai mare.

Ce crezi ca se intampla insa daca sirul de concesii obtinut pe parcusul discutiilor ar fi de felul urmator: Discount de 3%… 4.5%… 4.75%… 4.85%…

Cel mai probabil mesaj transmis intr-o astfel de situatie ar fi acela de „ma apropii de o limita. Nu prea mai am de unde sa las…“

Atentie! Vorbim de un mesaj transmis, nu neaparat de limita maxima de discount (minimul meu) pana la care pot sa merg. Poate ca un 5% discount in acest caz este chiar discount-ul pe care mi l-am propus pentru negociere, iar 3% este doar putin peste cea mai buna situatie pe care puteam sa o obtin (maximul meu). Mesajul pe care vreau sa-l transmit in negociere nu trebuie sa se apropie de minim, ci de target.

Sfat pentru urmatoarea negociere: Stabileste-ti o serie de pasi in care esti dispus sa faci concesii/schimburi pe parcursul discutiilor. Acestia trebuie sa fie credibili, sa porneasca de deasupra celei mai bune situatii pe care ti-o doresti si sa mearga in pasi din ce in ce mai mici spre ceea ce ti-ai propus pentru negociere.

Desi ar mai fi multe puncte de atins atat pentru pregatire, cat si pentru partea de planificare a negocierii, ma opresc aici, deocamdata. Aceasta pentru ca, oricat de bine as pregati sau planifica o negociere, cel mai important lucru pentru a obtine ceva este sa am intalnirea de negociere respectiva.

Negociatorii profesionisti trebuie sa aplice strategiile „de acasa“, incercand sa tranzactioneze intr-un mod cat mai persuasiv variabilele pe care le-au pregatit si planificat. Pentru asta au nevoie, insa, de si mai multe abilitati.

Puncte-cheie in planificarea negocierii

1. Identifica si intareste BATNA;

2. Identifica ariile de interes comun pentru ambele parti;

3. Gandeste o relatie pe termen lung cu cealalta parte;

4. Identifica schimburile pe care esti dispus sa le faci;

5. Identifica parghiile pe care le ai la dispozitie pentru a face aceste schimburi;

6. Identifica ariile care fluidizeaza/blocheaza negocierea;

7. Stabileste o serie de pasi pentru concesiile/schimburile pe care le vei face;

8. Identifica semnalele de putere pe care vrei sa le transmiti;

9. Identifica punctele slabe la care va trebui sa raspunzi.

„Niciun plan nu supravietuieste intalnirii cu dusmanul“– Generalul Helmuth von Moltke.

„Unul dintre exercitiile-cheie pe care iti recomand sa le faci inainte de a intra in negociere este sa identifici care sunt atat lucrurile care va «despart», cat si pe cele care reprezinta un interes comun pentru ambele parti.“

„Negociatorii abili folosesc variabilele cu importanta redusa pentru a putea fluidiza discutiile in momentul in care acestea se blocheaza.“

Sabin Gilceava

Senior Partner Trend Consult
www.sabingilceava.ro