Punctul dulce al coachingului executiv

Clienții dificili nu sunt cei care nu au rezultate. Sunt cei cu care e greu să stabilești o relație. Robert a renunțat la câteva dintre scuturile sale abia după primele trei sesiuni, când lucram la relația cu membrii echipei sale și am ajuns la o conversație despre adevăratul subiect delicat: familia sa, de care era foarte atașat și nu-l urmase în România.

Ceea ce s-a dovedit a fi provocarea în relația cu echipa sa era nu să facă mai multe lucruri, nici să fie plăcut de cei din jur, ci să evolueze de la imaginea de „absent” la cea de „prezent și implicat”.

Încet-încet a început să mute întâlnirile de lucru și în alte locuri decât la birou, să delege și să-și implice oamenii cu încredere.

Brian Underhill, care conduce una dintre cele mai mari firme de executive coaching din SUA, povestește într-unul dintre speech-urile sale despre importanta găsirii acelui element care te diferențiază, „sweet spot”, după cum îl numește el. Și dă ca exemplu unul dintre cei peste 50 de coachi executivi din Silicon Valley care exact așa se promovează: eu lucrez cu CEO-ul dificil, cu care nimeni nu poate lucra. Dacă știi exact ce cauți, ăsta ar putea fi „sweet spot”-ul perfect.

Underhill povestește, de asemenea, despre modul în care evoluează în realitate piața de coaching executiv, spre deosebire de percepțiile coachilor, în urma unui studiu realizat pe un eșantion de 3.000 de top manageri și companii mari (de ex. Sony, Unilever, Dell, Intel, Johnson&Johnson), despre cum ajung companiile să angajeze coachi pentru a lucra cu echipele executive. Iată ordinea în care au răspuns managerii:

• 87% – Au spus că aleg în funcție de gradul de compatibilitate, capacitatea coachului de a se conecta cu executivul. Cu alte cuvinte chimia, carisma, capacitatea de a relaționa
• 74% – Experiența de business a coachului
• 49% – Potrivirea cu organizați și cultura internă
• 35% – Expertiza sectorială
• 17% – Certificarea
• 8% – Costul

Desigur că organizațiile se vor uita mai mult la cost și certificare, dar decizia rămâne a managerului-client. De aceea, cel mai important e să ai abilități de relaționare și empatie. Mai sunt de folos abilitățile de sales, ca să poți construi prezența, să pui întrebări, să afli pentru ce au cu adevărat nevoie de serviciile tale.

Diferența dintre ceea ce declară companiile și percepția coachilor, cel puțin când susțin că sunt găsiți pe web, poate veni din faptul că, după ce o companie identifică un coach, îl va căuta și în spațiul virtual. Înainte de asta, însă, e important să ai relații, să fii prezent pe piața ta și să poți fi identificat ușor exact pentru lucrurile la care te pricepi cel mai bine.

Pe nișa executive coaching-ului nu reușești doar pe baza imaginii pe care te străduiești să o construiești singur. Ai nevoie să te poți conecta și să înțelegi problematica de business, după ce ai acumulat experiență reală pe o poziție de acest gen, poate chiar specializându-te pe un sector anume. Ai nevoie mai ales de capacitatea de a comunica direct cu managerul-client și cu organizația.

Cum spunea Marshall Goldsmith: nu este ceea ce vrea coach-ul, este întotdeauna ce alege managerul și organizația.

Șerban Chinole e Managing Partner la I'Consultants, companie de consultanţă startegică specializată în executive coaching şi mentoring, unde lucrează cu manageri, antreprenori şi echipe. Din 2011 e profesor invitat la International Coach Academy.