Ştii cât de bun eşti în vânzări?

Am primit mesajul de mai sus în urmă cu un an și ne-a pus pe gânduri. Persoana care ne scria era într-adevăr un vânzător foarte bun despre care nu ne-am fi pus niciodată problema că ar putea avea dificultăți în a obține un job pe care și-l dorește. Un consultant de-al nostru fusese cu el pe teren în etapa de needs assessment a programului la care participase. Deschidea elegant și foarte personalizat întâlnirile, investiga foarte abil nevoile, știa să creeze valoare pentru soluție, arătând beneficiile, și gestiona foarte atent obiecțiile. Abilitățile sale interpersonale excelente erau completate de faptul că era o persoană organizată și permanent în alertă: avea un sistem propriu foarte elaborat de păstrare a informațiilor pe conturi (angajatorul nu avea o aplicație dedicată) și, în plus, căuta permanent oportunități. Claudiu era genul de vânzător pentru care nu am fi ezitat să scriem o recomandare. Din fericire, recomandarea noastră nu a mai fost necesară. În ziua următoare primului mesaj am primit următorul e-mail: „Ieri, în timp ce vă scriam, mi-a venit o idee. M-am gândit că pot dovedi că știu să vând dacă reușesc să mă vând pe mine. Ceea ce am și făcut la interviul de astăzi dimineață. A fost prima dată când m-am simțit bine la un interviu și (culmea!) l-am şi luat!“

Situația s-a rezolvat elegant pentru Claudiu: a obținut un job bun, într-un domeniu nou pentru el, în care (din câte am aflat până acum) are rezultate foarte bune. Problema de fond însă rămâne: cum poate dovedi un vânzător bun că este așa cum pretinde? Pentru abilitățile de vânzări nu poți cere portofolii de lucrări, nu poți da teste sau probe de lucru, iar mulți dintre angajatori consideră că rezultatele unui vânzător (obținute în alt domeniu de activitate) nu sunt relevante pentru noul domeniu.

Pentru profesioniștii în vânzări această situație este cu siguranță stresantă, dar nici organizațiile nu rămân neafectate. În aceeași perioadă în care ne scria Claudiu, multe dintre companiile cu care ne întâlneam se plângeau de faptul că le este din ce în ce mai greu să obțină performanță în vânzări. Criza schimbase regulile jocului și lucrurile nu mai mergeau de la sine. Mulți manageri își doreau să știe exact de ce sunt capabili oamenii lor de vânzări și ce ar trebui să schimbe, fiecare dintre ei, pentru a obține rezultate mai bune.

Atât organizațiile, cât și oamenii de vânzări aveau o problemă comună: lipsa unui sistem obiectiv de evaluare care să ajute în luarea deciziilor de angajare sau de dezvoltare a vânzătorilor.

Acest lucru ne-a dat o idee despre cum ar putea arăta evaluarea unui om de vânzări. Profilul psihologic şi interviul ar putea fi doar o parte din ceea ce înseamnă evaluarea, celelalte probe fiind menite să reproducă interacțiunile vânzătorilor cu clienții și situațiile din mediul real de lucru (role play-uri de vânzări și negociere, prezentări, exerciții de tipul facts finding/ rezolvarea problemelor și luarea deciziei).

Am construit un sistem de evaluare a oamenilor de vânzări organizat pe trei niveluri de certificare (Sales Professional Certificate, Strategic Sales Certificate, Sales Management Certificate). Pentru fiecare nivel de certificare sunt evaluate competențe specifice, pentru fiecare dintre acestea fiind obținut un punctaj. Fiecare participant primește un certificat atestând competențele sale de vânzări pe nivelul de certificare pentru care a fost evaluat. De asemenea, cu fiecare persoană are loc o discuție de feedback în care sunt evidențiate punctele tari și aspectele de îmbunătățit.

Centrul de Evaluare a Oamenilor de Vânzări își propune să creeze un reper comun pentru oamenii de vânzări și organizații. Vânzătorii pot ști la ce nivel se află competențele lor și pot arăta un certificat care atestă acest nivel. Organizațiile pot afla unde este necesară o investiție în pregătire și pe ce zonă este nevoie să se concentreze aceasta pentru a conduce la o creștere reală de performanță. Centrul rezolvă, astfel, atât problema lui Claudiu, cât și a celor patru organizații care l-au respins la interviu, ratând astfel poate unul dintre cei mai buni vânzători pe care îi cunoaștem.

Articol preluat din Revista Cariere de mai. Pentru detalii legate de abonare, click aici