Vânezi sau cultivi?

Înainte de a mă grăbi să trag vreo concluzie și să răspund în mod categoric acestei întrebări, mi-am propus să analizez situația. Istoria ne-a demonstrat în nenumărate rânduri că nu funcționează dacă ai doar una dintre cele două tipologii de vânzători în cadrul companiei. Situația ideală e aceea în care reușești să atragi și să poziționezi în cadrul forței de vânzări, atât „hunter” cât și „farmer” sau reprezentanți care au în mod echilibrat dezvoltate ambele comportamente de vânzări, activitatea acestora fiind complementară. Dacă „hunter” – „vânătorii” sunt cei care aleargă după clienți și încheie tranzacții cu clienții noi, îmbogățind portofoliul și alimentând permanent lista partenerilor, „farmer” – „cultivatorii” sunt cei care se asigură că relația cu clientul este una pe termen lung și nu se limitează la o singură tranzacție, oricât de atractivă ar fi aceasta.

Care rol se potrivește mai bine?

Pentru ca analiza mea să fie una cât mai clară, am vrut să mă asigur că înțeleg care sunt diferențele între cele două categorii de vânzători, și voi începe cu „vânătorii” – „hunterii”:

• Aceștia trăiesc pentru a fi „pe teren”, tot timpul în căutarea unui nou potențial client, indiferent dacă terenul este unul real sau virtual, social media devenind în ultima vreme o sursă puternică de potențiali clienți.
• Un alt lucru care le place și la care excelează e networkingul, ei fiind în permanență în căutare de noi contacte pe care să le transforme în clienți.
• Nu le place rutina și vor să fie implicați în proiecte cât mai diverse simțindu-se confortabil în situațiile în care sunt nevoiți să facă multe lucruri, o muncă variată de tip multitasking și să lucreze simultan la mai multe proiecte.
• Își asumă riscuri cu ușurință, sunt persuasivi, sunt orientați spre soluții și capabili să găsească rapid variante de soluționare pentru problemele clientului și să facă compromisuri de moment pentru a se asigura de reușita vânzării.
• Sunt foarte competitivi, având o abordare ceva mai agresivă.

„Cultivatorii” – „farmerii” pe de altă parte, au o abordare ceva mai non-invazivă:

• Ei adoptă o abordare pe termen lung, preferând să lucreze cu un număr mai mic de clienți, pe care să îi „crească”.
• Sunt buni ascultători și știu să profite de oportunitățile apărute când află nevoile clientului.
• Sunt perseverenți și meticuloși, dar și deschiși la feedback-ul clientului. Ei nu renunță până când nu au epuizat toate opțiunile când vine vorba de clienții lor.
• Au o foarte bună retenție a clienților, abordarea lor fiind una mai degrabă colaborativă și fiind ceva mai flexibili.
• Spre deosebire de hunteri, ei preferă să nu își asume riscuri.

Cum e mai bine, vânător sau fermier?

„Hunterii” sunt cei care aduc clienți noi în permanență în companie, însă nu e suficient. În piața de astăzi, în care toată lumea vrea soluții adaptate, croite special pe nevoia lor, indiferent că vorbim de servicii sau produse, să fii tot timpul în căutare de noi clienți nu e un model sustenabil. Ai nevoie să dezvolți și latura care se asigură că acești clienți vor colabora cu tine pe termen lung. Dacă privim afacerea ca pe o proprietate de care trebuie să avem grijă, avem nevoie de „farmer” care să se îngrijească de starea proprietăți și să se asigure că aceasta este exploatată la maxim, dar și de „hunteri” pentru a o proteja de competitori și pentru a îi extinde granițele.

Concluzia la care am ajuns în urma acestei analize și a timpului pe care l-am petrecut în diverse companii e că mentalitatea aceasta de „hunter versus farmer” este puțin depășită în zilele noastre. Ce ar trebui să ia în considerare companiile este să se asigure că au „hunteri” care știu să „cultive” clienții pe care îi aduc în companie și „farmeri” care știu să „vâneze” noi potențiali clienți. În ciuda faptului că vânzările sunt un mediu foarte competitv, nu poți avea o mentalitate de tip „ori cu unii ori cu alții”.

E important ca cele două tabere să iasă din paradigma „ca noi e mai bine”, să înceapă să colaboreze și astfel să învețe unii de la alții. Și cel mai important, companiile trebuie să se gândească care sunt acele abilități care, odată dezvoltate la reprezentanții lor de vânzări, vor asigura un tablou al competențelor profesionale mai echilibrat, în așa fel încât portofoliul de clienți să poată crește echilibrat și sustenabil, cu o forță de vânzări asertivă și grijulie față de partenerii lor.

Alexandru Aninoșanu – Primii pași i-a făcut ca economist, absolvind în 2011 facultatea de Management – Marketing din cadrul universității Româno-Americane. Și-a continuat educația cu multiple certificări și cursuri de specializare, atât în România cât și în străinătate, printre care Process Communication Model, Public Speaking Mastery, Microsoft Certified Trainer și Microsoft Office Expert. A început să activeze ca trainer în 2012, în cadrul Servier Pharma, unul dintre cei mai mari jucători din piața farmaceutică din România, lucrând predominant cu top managementul și forța de vânzări. Alex a livrat de asemenea programe pentru studenții facultăților de Medicină și Farmacie în cadrul campaniilor de employer branding. Domeniile sale de expertiză sunt interpretarea limbajului non-verbal în comunicare, vorbitul în public, managementul timpului și Microsoft Office. În 2015 a decis să pornească pe cont propriu, din dorința de a accesa un public mai larg și mai diversificat, noi teme, subiecte și tehnici de învățare, la scurt timp după, el alăturându-se echipei noastre. Ca membru al echipei MMM Consulting, Alex este project managerul responsabil de proiectul PerformanSe în România, el ocupându-se de promovarea instrumentelor de profilare comportamentală PerfomanSe, pe toate canalele.