„Putem vorbi un minut?” sau Discuţiile între patru ochi

Sunt 6 trucuri simple pentru a-i face pe oameni să te placă foarte tare. Azi vom dicuta despre al doilea dintre cele 6 trucuri!

1/6. Să arăţi „ca o veste bună”! sau prima impresie
2/6. „Putem vorbi un minut?” sau Discuţiile între patru ochi

„Discuţiile între patru ochi … păi le fac zilnic! Ce ar putea să fie nou?”

Faptul ca facem ceva zilnic, nu înseamnă neapărat ca îl facem şi bine. Experienţa NU înseamnă totodată şi performanţă. Dacă ar însemna, atunci taximetriştii ar conduce mai bine ca piloţii de curse, toţi fotbaliştii mai în vărstă ar fi mai buni decât cei tineri şi toţi vânzătorii aflaţi în pragul pensionării ar fi cei mai buni vânzători din lume! Dar nu este aşa! Performanţa nu se îmbunătăţeşte proporţional cu cantitatea de efort ci cu calitatea efortului depus: folosirea unor tehnici mai bune, aduce performanţe mai înalte!

„Ce aş avea de câştigat dacă îmi îmbunătăţesc întrevederile unu la unu?”

Fiecare interacţiune, cu fiecare persoană, este ca o „carămidă” pusă la construirea unui „pod” care te leagă de acea persoană. Cu cât „cărămizile” sunt mai bune, cu atât „podul” este mai stabil şi relaţia mai bună. Cu cât ai mai multe „poduri” stabile, cu atât influenţa ta în companie sau în familie este mai puternică! Şi influenţa înseamnă succes!

„Ce s-ar putea îmbunătăţi la o întrevedere unu la unu?”

Oamenii uită discuţiile purtate cu tine dar NU uită sentimentul relaţiei cu tine. Poate peste o săptămână nu îşi mai aminteşte exact cine şi ce a spus, dar îşi aminteşte sigur CE A SIMŢIT în PREZENŢA TA! Şi asta trebuie îmbunătăţit: Cum îi faci pe oameni să se simtă bine în prezenţa ta, chiar dacă discuţia nu este una pozitivă!

Nu contează ce spui! Contează cum o spui!– Ingrediente pentru discuţiile unu la unu!

1. Orice discuţie în contradictoriu trebuie purtată în particular din 2 mari motive:

– În prezenţa unor terţi, celălalt îşi apără cu mult mai multă înverşunare punctul de vedere

– „Spectatorii” se vor „împărţii” şi vor ţine cu unul sau cu altul dintre voi. Deci, indiferent câtă

dreptate ai avea, o parte dintre spectatori te va considera „un agresor”.

2. Indiferent cine ar fi persoana, invită-l politicos la „o discuţie în particular.

Când simţi că ar trebui să vorbeşti cu el(ea) în particular, foloseşte expresia: „Putem vorbi un minut în particular, te rog frumos!”. Atenţie! Şi dacă este copilul tău, soţia ta, un prieten, un coleg, un client sau un şef, partea cu „te rog frumos” nu trebuie să lipsească fiindcă ea este cea care îi setează celuilalt mintea şi aşteptările în ceea ce priveste discuţia care va urma: constructivă şi asertivă.

„Şi dacă refuză?” – probabil că îţi vine în minte această întrebare. Da, este posibil să refuze dar nu este o problemă pentru că, şi în această situaţie, tu ai de câştigat. În primul rând, pentru că refuzându-te, ceilalţi deja îl percep pe el ca fiind „agresor” şi, în al doile rând, pentru că ai posibilitatea să pui capăt, elegant, unei discuţii neplăcute: „Ok! Înţeleg! Am să aştept un moment mai bun!” – zâmbeşti şi nu mai discuţi nimic pe subiectul respectiv.

3. În spaţiul privat, lasă-l să îşi aleagă locul şi aşează-te perpendicular pe direcţia umerilor lui (lateral). Oamenii nu se pot certa cu persoane care stau perpendicular sau paralel cu ei. Ai observat că doi oameni care se ceartă în maşină, spre exemplu, au tendinţa de a se întoarce unul către celălalt?

4. Primul lucru pe care îl spui este să anunţi scopul final al discuţiei: „Îţi mulţumesc că ai acceptat! Aş vrea să gasim o soluţie convenabilă la …!”. Anunţând din primul moment scopul final ales de tine, îi setezi mintea către scop şi devine mult mai flexibil.

5. Pune-i o întrebare despre ce îl deranjează sau despre ce a provocat conflictul şi lasă-l să vorbească până se opreşte! Indiferent ce spune, lasă-l să vorbească fără să îl întrerupi. Rolul întrebării este acela de al provoca să se „ventileze” şi să se descarce. Cu cât se descarcă mai repede, cu atât se va simţi mai bine şi va deveni mai maleabil. Ascultă-l cu atenţie!

6. După ce a terminat, fă-l să se simtă bine: „Apreciez că ai fost sincer cu mine! Îşi apreciez punctul de vedere şi voi ţine cont de el!”. Aici ai să observi primele semne de „împrietenire” din partea lui, chiar dacă va încerca să le ascundă sub încruntarea sprâncenelor.

Zâmbeşte-i!Abia acum poţi începe „negocierea” cu el fără să distrugi podul!

Bogdan COMĂNESCU
Director General Accelera
– 22 de ani de experienţă naţională şi internaţională în Vânzări, Marketing, Managementul Vânzărilor şi Dezvoltare Comercială
– 1990 – 2005 Agent de Vânzări, AM, Director de Vânzări, Director de Marketing şi Vânzări în companii naţionale şi internaţionale
– 2005 – 2012 Director General Academy Accor Services România
– Proiecte de dezvoltare comercială în India, Bulgaria, Cehia, Moldova, Ungaria, Polonia, Germania, Austria, Franţa şi Maroc
– Autor a peste 30 de articole de publicate în reviste de specialitate şi co-autor al cărţii: MAXIM – Psihologia Motivării Forţei de Vânzări
– Fondator al CNDV România