7 pași de urmat în procesul de vânzare pentru a avea succes

1. Cunoașterea produsului
Acest prim pas este pe bună dreptate printre cele mai importante. Trebuie însă avută foarte mare grijă. O cunoaștere amănunțită a funcționalității produsului poate să se transforme repede într-un…monolog. Este de evitat această situație. Este foarte posibil să uităm să expunem beneficiile clientului și atunci omul de vânzări se transformă într-un expert tehnic. Doar pentru că știm cum funcționează, nu trebuie să presupunem că acel client nu vrea să știe care sunt beneficiile lui la achiziționarea produsului. Relaționarea cu clientul trebuie să se bazeze pe fapte și beneficii, nu pe detalii tehnice. Astfel că, atunci când vă referiți la produs, încercați să aveți o conversație constructivă cu clientul;interacționați.

2. Prospectarea
Prospectarea, așa cum sugerează și cuvântul, vizează căutarea unor noi clienți. La o primă vedere este posibil ca toți cei din lista ta să fie clienți potriviți pentru noul produs. Dar, la o cercetare mai amănunțită, putem avea surprize. Cheia prospectării eficiente este cunoașterea produsului și cunoașterea clienților. Trebuie să știți unde și ce să căutați la un client. Cel mai rapid mod este acela de a face un set de elemente specifice pentru posibilii clienți. După ce ai creat un profil al clientului potrivit te poți apuca de o căutare mai în detaliu a acestora. Acest lucru s-ar putea să fi fost făcut deja de compania dvs., însă tactica de abordare va trebui să fie adaptată pentru a se potrivi cu fiecare profil. De exemplu, este posibil să fi identificat următoarele segmente majore de piață: firmele de consultanță, agențiile federale, utilitățile, universitățile, dar ați profilat pe deplin fiecare dintre acestea pentru a adapta tactica de marketing în mod corespunzător? Pentru fiecare segment de piață știți cu adevărat cum arată clientul ideal? La aceste întrebări ar trebui să se răspundă pe deplin în partea "Tactică" a unui plan de marketing.
În sensul cel mai larg, prospectarea reprezintă un proces continuu în care toți cei din companie (în special departamentul de vânzări) ar trebui să fie implicați. Acest lucru înseamnă pur și simplu că toată lumea ar trebui să aibă un "radar de prospectare". Foarte des se întâmplă să întâlnești cei mai mari clienți la diverse serate, sau evenimente de networking.

3. Abordarea
Acesta este locul în care cauciucul întâlnește drumul în procesul de vânzare. Pentru scopurile noastre actuale, luăm în considerare abordarea în contextul unui apel de vânzări, nu în generarea de plumb (adică diferența dintre o corespondență în masă și un apel telefonic). Acesta este pasul în care începeți să construiți o relație, iar colectarea de informații continuă (a început cu prospectarea). O abordare bună este esențială pentru succesul vânzărilor, deoarece vă va identifica fie ca un vânzător obositor și atunci clientul va păstra o oarecare distanță, fie ca un agent de vânzări care are ceva valoros de oferit. (Există, probabil, și o cale de mijloc, dar ați prins ideea.). Luați în considerare exemplul telemarketerilor care vindeau un seminar:
Produsul lor este un seminar, despre care probabil că au cunoștințe suficiente. Ei prospectează prin scanarea listelor pentru potențiali clienți (generați de eforturile anterioare de prospectare). Ei abordează spunând: "Sunt Jay de la XYZ și vă sun pentru a vă invita la un seminar ale cărui referințe vi le-am trimis săptămâna trecută pe mail. Vă amintiți că ați primit informarea noastră? "Atunci dialogul încep. De cele mai multe ori este artificial, însă poate fi și extrem de informativ și explicit. Diferența, de cele mai multe ori, depinde de gradul de înțelegere și articulare a apelantului. Ce părere aveți? Este bună această abordare? Ce crezi că e rău?
Acest demers este făcut de obicei ca urmare a unei acțiuni anterioare (prezența la un seminar, a fost trimisă o broșură prin poștă sau e-mail, etc.). Din punct de vedere tehnic, aceste apeluri fac parte din etapa de urmărire 7, dar să le abordăm din punctul de vedere al departamentului de vânzări. Care ar fi o abordare bună pentru fiecare dintre acțiunile de mai sus? Gândiți-vă la obținerea de informații și la avansarea vânzării (închidere, pasul 6). Care ar fi o abordare bună pentru un apel?

Notă suplimentară privind înregistrarea informațiilor:Indiferent de tipul de apel sau de rezultatele obținute, este important să luați note explicative și să programați un element de acțiune ulterioară, indiferent dacă este peste o săptămână, o lună sau un an. (Se poate inventa un sistem de abrevieri pentru a face acest lucru mai usor, adica LVM = lăsați mesaj vocal.) Notițele sunt importante pentru a ști exact în ce stadiu este vânzarea, cum s-a întâmplat, când. Observând că "pachetul a fost trimis prin poștă" sau "posibilul client a participat la seminar" sau "a fost întrebat despre un produs" este doar jumătate din informație. Mai trebuie să ne putem răspunde și la întrebarea „De ce?”.

4. Evaluarea nevoilor
Acesta este, fără îndoială, cel mai important pas al procesului de vânzare, deoarece vă permite să determinați cum sunteți cu adevărat în timpul serviciului. Pentru a fi un agent de vânzări extrem de eficient, adică să vindeți la nevoile potențialului, trebuie mai întâi să înțelegeți care sunt aceste nevoi. Aceasta înseamnă că trebuie să gândiți în perspectivă termenii de rezolvare a unei probleme. Singura modalitate de a face acest lucru este prin a pune o mulțime de întrebări. Înainte de un examen amănunțit, un medic de sănătate prescrie remedii? Solicitarea unor răspunsuri bune nu numai că vă vor ajuta să determinați ce se va potrivi cel mai bine nevoilor dumneavoastră. Ce întrebări ați pune ca să ilustrați modul în care produsul dvs. este diferit sau mai bun decât cel al unui concurent? Deși acumularea de informații se realizează pe tot parcursul procesului de vânzare, aceste este pasul unde totul se întâmplă pe bune. Ce alte informații ar fi importante pentru a fi adunate în acest stadiu? (indiciu: cine este cine, trimiteri).

5. Prezentarea
Amintiți-vă discuția de la primul pas, concentrați-vă mai degrabă pe beneficii decât pe caracteristici. Dacă luați în considerare produsul / serviciul dvs. în ceea ce privește beneficiile clientului, prezentarea dvs. va fi un dialog concentrat și relevant, mai degrabă decât un monolog auto-agresiv. Nimic nu este mai rău decât o prezentare de vânzări care se derulează din perspectiva vânzătorilor. Acesta este motivul pentru care evaluarea nevoilor este atât de importantă. O evaluare bună a nevoilor vă permite să vă adaptați prezentarea la public și să o păstrați interactivă.

6. Închiderea
Optzeci la sută din vânzări sunt pierdute pentru că un agent de vânzări nu reușește să închidă. Închiderea este pasul de avansare al procesului de vânzări pentru a obține în cele din urmă o comandă. Ceea ce încercați să vindeți în fiecare etapă poate fi diferit. De exemplu, o închidere făcută devreme în procesul de vânzări poate fi pentru a obține o întâlnire pentru a discuta despre produsul / serviciul dvs.. În acest caz, vindeți o întâlnire, nu un widget. Într-o etapă ulterioară ar trebui să vă întâlniți cu un comitet, în acest caz ceea ce vindeți este o întâlnire. Fiecare întâlnire are ca efect o presiune ce face lucrurile un pic mai ușor de gestionat. Dar să nu lăsați lucrurile să decurgă doar de la sine. Trebuie să cereți în cele din urmă acordul și nici o conversație de vânzări să nu se încheie vreodată fără un pas înainte. Să nu vă mulțumiți cu răspunsul "ne vom întoarce la tine";unde este acordul în asta? Ce ați putea spune ca răspuns la o astfel de remarcă pentru a avansa vânzarea?

În mare parte, închiderea este despre descoperirea obstacolelor. Ați auzit aceste lucruri înainte: "Va trebui să mă gândesc la asta", "Este prea scump","Sună bine, dar am deja unul.". Cum depășești astfel de situații?
Există o mulțime de modalități de a închide, de fapt închiderea unei vânzări a devenit o știință pentru sine. Au fost redactate cărți întregi doar pe acest subiect. Dar există un adevăr elementar – dacă nu cereți, nici nu o să obțineți! Doar pentru distracție, iată un exemplu de câteva tehnici de închidere:
– Întreabă-l. "Ce trebuie să facem pentru a obține acest model în organizația dvs.?"
– Închiderea If-Then. "Dacă aș putea demonstra modul în care vă oferă un model XYZ (lucrurile pe care le cunoașteți sunt importante pe baza evaluării nevoilor de perspectivă) atunci ați fi dispuși să … demonstrați, închiriați, cumpărați, schimbați etc."
– Închiderea procesului de eliminare. "Așadar vă place modelul, îl vedeți util, nu este prea scump!"
– Either sau Close. "Vor fi bani sau taxe?"
– The Lost Puppy Close. "Cred că nu mi-am făcut foarte bine treaba".

Notă suplimentară:

Întrebarea "Cât costă?" Este un semnal bun de cumpărare, dar este o întrebare pe care doriți să o evitați la începutul procesului de vânzare. Ce ai putea spune pentru a amâna această întrebare politicos? Când menționați prețul, nu vă fie teamă că acesta poate fi prea mare, spuneți-l cu mândrie. Nu uitați să cereți o opinie în acest sens:„Ce părere aveți despre preț?”.

7. Follow-up
Un follow-up bun vă va dubla raportul de închidere. Când o persoană de vânzări are deja o perspectivă, relația a fost construită, follow-up-ul este cel mai bun mod de a menține relația. Nu trebuie însă ca el să devină deranjant. Acesta este motivul pentru care este important să obțineți un acord cu privire la următorul pas de fiecare dată când există contact. Această acțiune, prin urmare, nu trebuie să se încheie niciodată. Ritmul poate încetini, dar nu se va termina niciodată. Toate datele strânse de-a lungul procesului de follow-up ar trebui să fie păstrate într-o bază de date centralizată pentru o mai mare eficiență.

Sursa: http://www.steadysales.com/the-7-steps-of-the-sales-process/