Cand criza te obliga sa te reinventezi

Pentru operatorul de plati PayPoint Romania criza a reprezentat un moment de tipul „totul sau nimic”.

Compania abia isi lansase serviciul de incasare de numerar sub marca proprie in august 2008 si avea un nou CEO, in persoana lui Mugur Dogariu, care facuse anterior cariera in FMCG. Mai mult decat atat, modelul de business propus era unul nou si oarecum atipic: incasarea de plati la comerciant. La scurt timp, primele efecte ale crizei incepeau sa isi faca simtite prezenta, iar piata de cartele prepaid, care reprezenta principalul motor al businessului, se prabusea.

A fost momentul in care compania a fost nevoita sa se reinventeze. „Practic, tot ce putea sa mearga prost pentru noi a mers prost. In piata se faceau pariuri ca n-o sa rezist nici sase luni la PayPoint”, isi aminteste Mugur. S-a pornit reconstructia de la popularizarea serviciilor oferite de companie si incercarea de a atrage noi clienti.

„Pentru consumator, serviciul de incasare numerar la comerciant a fost si este unul relativ nou. Nu foarte multa lume a aflat ca se pot plati facturi in serviciul de retail. Ca atare, a fost nevoie sa-l informam pe consumator ca existam, dupa care sa i se spuna unde existam si care sunt beneficiile serviciului pe care il oferim”, afirma CEO-ul PayPoint. Totusi, piatra de temelie pentru popularizarea serviciului a reprezentat-o „incercarea” acestuia de catre consumator si experienta pe care o avea insusi utilizatorul.

Nici convingerea comerciantilor despre beneficiile pe care le poate aduce pe termen lung acest produs nu a fost un lucru facil. „La noi, comerciantul inca are o mentalitate care nu este orientata catre business. Schimbarea mentalitatii lui in ceea ce priveste seriozitatea si interesul fata de un astfel de serviciu a reprezentat un punct de cotitura. In prezent insa, retailerii incep sa inteleaga valoarea serviciilor adaugate”, precizeaza Mugur Dogariu.

In 2008, compania avea patru clienti, majoritatea operatori de telefonie mobila. Cum piata cartelelor prepaid a avut de suferit, PayPoint a trebuit sa gaseasca alte motoare de crestere a afacerii. Ideea care avea sens era incasarea facturilor pentru diferiti furnizori. „Un serviciu facil de plata a utilitatilor ar trebui sa existe, indiferent de criza, pentru ca avem cu totii facturi de platit”, subliniaza CEO-ul PayPoint. Totusi, aceasta oportunitate a fost sesizata si de alte companii, in special de institutiile bancare, ce au incercat sa acapareze o bucata din aceasta piata, iar competitia a devenit acerba.

Pe langa competitie, Mugur a avut de dus lupta de convingere cu potentialii parteneri. „Construirea increderii a reprezentat-o piatra de temelie in relatia cu clientii de tip companii. E important sa faci ceea ce iti asumi ca vei face: sa platesti la timp, sa nu ai intarzieri la plata etc. O problema in zona asta este legata de faptul ca unii dintre clienti nu erau neaparat dornici sa intre foarte repede in parteneriat cu noi. S-a intamplat sa purtam discutii timp de trei ani pana am ajuns la un acord. O alta problema pe care am intampinat-o a fost legata de faptul ca in acea perioada tot mai multi comercianti isi inchideau portile. Cum ne-am adaptat? Am inotat impotriva curentului. Am fost orbi si surzi la tot ce au incercat altii sa ne spuna. A fost evident ca, daca nu schimbi ceva la nivel structural, lucrurile nu au cum sa se intample”, povesteste Mugur Dogariu.

In prezent, PayPoint colaboreaza cu 70 de companii si are o retea care numara peste 8.000 de comercianti. Cum a ajuns aici? „Am inceput prin a instala terminale acolo unde am crezut ca e nevoie de serviciile noastre si am ajuns sa punem terminale acolo unde au clientii nevoie de noi. Spre exemplu, cand E.ON a decis sa renunte la serviciile Postei Romane in Moldova, noi am instalat peste 600 de terminale in sase judete pentru a compensa lipsa Postei. Facem foarte constient ceea ce facem. Mergem acolo unde trebuie, acolo unde e consumatorul, unde ne spune clientul ca are nevoie de un punct de plata pentru un consumator care este neacoperit. Si inca un aspect important: jumatate din reteaua noastra deserveste mediul rural”, precizeaza Dogariu.

Tehnologia evolueaza intr-un ritm ametitor, iar aceasta evolutie a generat si noi solutii de plata: de la plata online la cea prin intermediul telefonului mobil. Vede CEO-ul PayPoint aceasta evolutie ca pe o amenintare? „Nu cred ca lucrurile se vor schimba dramatic in rau pentru noi in viitorul apropiat. Spre exemplu, daca vorbim despre plata online a facturilor, este nevoie sa intri intr-un cont, sa completezi datele de cont ale beneficiarului si sa faci tranzactia catre fiecare furnizor in parte. Ceea ce reprezinta un consum mare de timp. Eu, spre exemplu, am 14 facturi pe luna. Le strang pe toate si le platesc prin serviciul nostru. Este mult mai rapid. Recunosc, la inceput am facut asta pentru a da un exemplu, insa acum nu le-as plati in niciun alt fel”, afirma Mugur Dogariu. In plus, „exista un segment de consumatori pentru care acest tip de serviciu este foarte interesant, segment numeros si care nu va descreste”, mai spune oficialul.

Si, pentru a ramane in pas cu tehnologia, compania lucreaza la un nou terminal care va reflecta noile tendinte in domeniu, concomitent cu optimizarea afacerii si extinderea retelei de comercianti. Nu in ultimul rand, pentru a-si mentine pozitia de principal operator de incasare de plaţi, incarcare electronica şi transfer de bani in puncte comerciale din Romania, PayPoint are in vizor lansarea de noi produse pe piata.