Descoperă arta de a alege!

După ce gustau din selecțiile pregătite, primeam un cupon de reducere și erau direcționați către raionul de gem pentru a cumpăra produsul preferat. Cercetătorii au urmărit când anume erau clienții mai predispuși să cumpere – după ce au fost expuși la o gamă de sortimente mai mare sau mai restrânsă?

Spre surprinderea multora, doar 3% din vizitatorii standului cu 24 de sortimente au cumpărat ceva la ieșire. În schimb, 33% din cei expuși la 6 sortimente de gem au plecat acasă cu un borcănel. Descoperirea a fost contraintuitivă, invalidând presupunerea că, dacă a avea opțiuni e de dorit, a avea foarte multe opțiuni e un lucru grozav. Vinovată poate fi incapacitatea noastră de a procesa informații în legătură cu mai mult de 7 categorii o dată. Când alegem, e nevoie să ne folosim la maxim abilitățile de procesare: să observăm cu atenție toate opțiunile, să le evaluăm, să le comparăm apoi între ele. E un proces anevoios și obositor pentru creier. Puși în fața atâtor opțiuni de gemuri, oamenii au cedat psihic și au preferat să nu-și folosească cuponul de reduceri.

În „The Art of Choosing”, autoarea reia concluziile experimentului, plasându-l într-un context mai detaliat. Cercetător consacrat, ea expune totuși multiplele fațete ale alegerii cu grija de a nu zdrobi misterul, complexitate și frumusețea acestui act.

Fundamentată pe experimente și cercetări, cartea nu impresionează prin noutatea informațiilor, ci prin originalitatea cu care Sheena Iyengar privește lumea. Te amețește prin amestecul de rigoare academică, cultură pop și mituri urbane.

Prima parte se concentrează pe conceptul de alegere în funcție de contextul social. Autoarea spune că modul în care privim alegerile depinde de cultura în care am crescut, de narațiunile ce au fundamentat educația personală.

Când vorbim de căsnicie, de exemplu, este de neimaginat pentru un tânăr ca părinții să-i aleagă viitorul partener. Doar dacă nu cumva este din India, unde 90 % din căsătorii sunt aranjate de familie, iar majoritatea tinerilor însurăței sunt confortabili cu acest gând.

Felul în care oamenii din culturi diferite privesc alegerea unui partner de viață capătă sens când le ascultăm narațiunile. Una din primele povești pe care le aud copiii occidentali este cea a Cenușăresei. Fata cea săracă, chinuită de mama vitregă, își ia soarta în propriile mâini și fuge într-un dovleac magic la petrecerea vieții ei. Îl întâlnește pe prinț, se îndrăgostesc la prima vedere și se căsătoresc cu fast. Orientalii cresc cu o altă poveste, una adevărată – cea a lui Mumtaz Mahal, o tânără fată căsătorită de părinți cu Shah Jahan, prințul Mughal-ului. Deși își văzuse soțul o singură dată înainte de nuntă, căsătoria lor s-a transformat în timp într-o poveste idilică de iubire și dedicație profundă. La moartea ei, șeicul i-a dedicat monumentul Taj Mahal, renumit în întreaga lume ca simbol al dragostei adevărate.

Cele două povești sunt diferite prin prisma modului în care aleg să privească căsătoria: occidentalii pun preț pe îndrăgosteală și pasiune. Alte culturi se concentrează pe respectarea legilor uniunii dintre un bărbat și o femeie, pe datoria față de părinți și responsabilitatea față de familie. Care variantă e mai bună?

„In fact, the question Which kind of marriage will lead to greater happiness? can probably be answered only tautologically: The happy kind.” spune autoarea.

Cartea, deși bine documentată cu cercetări, nu se lansează în ultimatum-uri. Te invită la explorare, nu la concluzii. Pare că ne întreabă mereu: Nu-i așa că e interesant acest lucru?

După analiza diferențelor culturale, autoarea face o trecere surprinzătoare către relația dintre descoperirea de sine și alegerile pe care le facem. Oamenii sunt născuți să aleagă și prin alegerile lor să creeze sens, spune ea. Alegerile și sensul vieții sunt interconectate. Ne folosim de alegeri ca să ne definim identitatea, iar aceste alegeri sunt determinate de sensul pe care îl dăm lor, indiferent că suntem influențați de o emoție puternică, o filosofie de viață, publicitatea făcută unui anume produs sau de dorința de a impresiona pe cineva apropiat. De la sensul vieții, autoarea pășește hotărât către consumerism și metodele subtile prin care marketerii profesioniști se joacă cu mințile noastre nevinovate.

În marea de impulsuri, uneori putem articula ușor un sens, alteori felul în care acționăm ne rămâne străin cu totul, spune Iyengar.

Indiferent de cultura în care creștem și de mesajele subliminale primite din mediu, prin educație și experiență, putem învăța să luăm deciziile bune. Însă, ne avertizează autoarea:

“Science can assist us in becoming more skillful choosers, but at its core, choice remains an art.”

Alexandra Banu are 25 de ani și este Marketing & PR Officer în cadrul firmei de training şi consultanţă AchieveGlobal.