Doar un sfert dintre managerii de vanzari stiu sa-si motiveze subordonatii
48,8% isi motiveaza oamenii punand accent pe punctele lor slabe si prin mustrare. De asemenea, doar 17% dintre sales managerii romani se orienteaza dupa competente in procesul de selectie.
“75,4% dintre sales managerii romani se vad centrati pe rezultate, dar in realitate doar despre 46,5% putem spune acest lucru. Mai mult decat atat, 48,8% dintre sales manageri asteapta de la subordonati munca in echipa – fiind asteptarea cu ponderea cea mai mare si numai 19,5% asteapta de la subordonati sa-si realizeze obiectivele”, afirma Dorin Bodea, Senior Consultant, Result Development.
Sales managerii din cercetarea noastra sunt puternic centrati pe oameni si pe obtinerea de satisfactii imediate, dar au mari dificultati in motivarea subordonatilor, este de parere specialistul.
Trei explicatii
Potrivit acestuia, una dintre interpretarile posibile este mai dura si anume ca o parte dintre sales managerii romani ocupa aceasta pozitie mai degraba printr-un concurs de imprejurari decat in baza competentelor lor. Pana in 2008, datorita cresterii puternice a pietei era dificil de stabilit in ce masura meritul rezultatelor apartinea echipei de vanzari. Abia in ultimii 2 ani valoarea echipei de vanzari a inceput sa conteze cu adevarat. Iar valoarea echipei de vanzari nu se rezuma la temworking. Si multi dintre sales manageri nu-si mai gasesc locul.
O a doua interpretare tine de specificul cultural romanesc si implicit de orientarea noastra pe termen scurt si pe obtinerea de satisfactie si, sales managerii nu fac exceptie.
“Faptul ca marea majoritate a sales managerilor nu se orienteaza in procesul de selectie dupa competente poate avea o dubla interpretare. Pe de o parte, puteam afirma dificultatea de a identifica oameni de vanzari performanti, cu competente mature, iar pe de alta parte, acesta este un argument care sustine lipsa de centrare pe rezultate a multor sales manageri romani” – Dorin Bodea.
O a treia interpretare o putem pune in seama statisticii si se refera la faptul ca doar aproximativ 15-25% dintre angajati sunt top performeri si sunt locomotiva departamentului de vanzari. Iar de la ceilalti exista asteptari privind munca de echipa si o buna comunicare. Din pacate, aceasta concluzie nu mai este valabila astazi, in sensul ca cei care performeaza nu mai compenseaza performanta intregii echipe. Acum este nevoie ca cel putin 70-80% din echipa de vanzari sa aiba rezultate individuale pentru a obtine o performanta rezonabila. Si in acest fel, multi dintre sales managerii romani au nevoie sa demareze o schimbare radicala.
“In ceea ce priveste lipsa de motivare putem aduce in discutie educatia manageriala precara si lipsa unor modele manageriale viabile, care sa inspire si sa valorifice potentialul oamenilor de vanzari. Meseria de vanzari este perceputa de majoritatea angajatilor nu ca pe o meserie respectabila, ci ca pe o etapa de trecere si de realizare” – Dorin Bodea.
“Managementul intuitiv este o importanta resursa a managementului romanesc si, implicit, a sales managerilor. Dar in concluzie, este important sa spunem ca managementul intuitiv trebuie sa completeze managementul stiintific, nu sa-l inlocuiasca. Cu atat mai mult in vanzari, unde ne dorim rezultate predictibile si sanatoase pe termen lung”, mai declara Bodea.