Motivatiile ascunse si „economia” vietii
Uri Gneezy si John List pun sub semnul intrebarii expresia „intotdeauna s-a facut asa si a mers”. Oare exista si un alt mod care sa dea rezultate mai bune? De ce intentiile bune dau rezultate proaste? Ce-i motiveaza pe oameni si de ce? Intr-o lume in care puterea de convingere si modul in care iti exprimi ideile devin mai importante uneori decat ideile in sine, cercetatorii cauta raspunsuri: Cum poti sa-i determini pe oameni sa faca ce vrei? Care sunt stimulentele potrivite? Autorii sustin ca este important sa afli ce pretuiesc oamenii, dar si mai de valoare este sa afli de ce pretuiesc acel lucru. Semnificatia stimulentului, precum si schimbarea acestei semnificatii dau rezultate surprinzatoare. Intr-un experiment, persoanele care reciclau dozele de suc, stimulate doar de constiinta morala si de responsabilitatea civica, s-au oprit sa o mai faca atunci cand li s-a dat un stimulent financiar modic, gandindu-se ca: „Nu sunt atat de disperat sau zgarcit incat sa fac efortul de a recicla pentru suma asta”. Brusc, semnificatia actiunii lor a fost schimbata in perceptia despre propria persoana. Nu mai faceau un lucru bun, cetatenesc, ci, sub umbra stimulentului financiar, faceau o activitate ce presupunea un efort nerasplatit corespunzator. Stimulentele, de multe ori financiare, pot anula motivatii superioare, de obicei morale, plasate in subconstientul fiecaruia dintre noi.
De ce doneaza oamenii? Ce ii face sa doneze si care este rolul organizatiilor nonprofit in aceasta ecuatie? Strategiile de pret bazate pe principiul „plateste cat vrei” asociate cu ideea de donatie par ecuatia castigatoare. Disney a experimentat conceptul intr-un parc de distractii, iar rezultatul a aratat ca oamenii plateau in acest caz considerabil mai mult decat o faceau in sistemul traditional, cu pret fix. Lasandu-i pe oameni sa plateasca pentru ceea ce vor (o fotografie facuta in timpul distractiei) si asociind aceasta cu un mesaj legat de donatii, a crescut numarul de fotografii vandute. Concluziile experimentelor descrise dezvolta ideea ca oamenii doneaza nu din altruism, ci au motive mult mai sofisticate, de multe ori legate de interesul propriu.
Pentru a gasi raspunsuri la intrebarile de mai sus, dar si la altele, participam la o calatorie variata, presarata cu anecdote si experimente uimitoare, din Kilimanjaro pina in cramele din California, din India in Chicago, din curtea scolilor din Israel pana in salile de sedinta ale unora dintre cele mai puternice corporatii ale lumii. Corelatiile gasite de Gneezy si List iti vor trezi curiozitatea de a termina cartea, dar si de a incerca sa initiezi propriile cercetari. De altfel, inca din introducere, esti sfatuit sa te simti ca un „coexplorator” in experimentele din „salbaticie” – mediul natural al celor „studiati” fara stirea lor.
Cine ar beneficia citind aceasta carte? Persoanele interesate de economie, politica, educatie, dar si toti cei care vor sa inteleaga ce sta la baza unor abordari care ne sunt familiare in viata de zi cu zi. In descrierea experimentelor, economia devine o stiinta „pasionala” care lucreaza cu emotiile umane.