Piaţa biletelor de avion decolează: secretul afacerii vola.ro
Daniel Truică şi-a întrerupt brusc întâlnirea atunci când secretara m-a condus în biroul său de la ultimul etaj. Suntem într-o vilă mobilată modern, pe o stradă undeva în spatele Mitropoliei, iar Daniel este surprinzător de tânăr şi jovial. Deşi este Managing Director, Daniel este îmbrăcat casual, cu mânecile suflecate la cămaşă şi are o atitudine din care se poate ghici că este un şef prietenos, apropiat de angajaţi.
Piaţa de bilete de avion s-a mărit în ultimii ani şi numărul biletelor care se vând online a crescut şi mai mult, aşa că managerul nu-şi vede capul de treabă. Totuşi, îşi face timp să îmi povestească cum a pornit şi dezvoltat o afacere care nu doar că nu a fost atinsă de criză, ba chiar a ignorat-o.
În timpul Facultăţii de Finanţe-Bănci, Daniel a călătorit în SUA cu programul Work and Travel şi a rămas acolo timp de un an şi jumătate pentru un internship. Aşa a ajuns să ia contact cu toate departamentele unei firme cu mai multe linii de business şi a avut ocazia să-şi întâlnească viitorii parteneri de afaceri din Polonia. Împreună cu aceştia a deschis în România un birou destinat programului Work and Travel, şi astfel a intrat oficial într-un business care implică zboruri cu avionul. Afacerea a mers bine şi au deschis birouri în Republica Moldova şi în Ucraina.
Doar că în anul 2005, la un an după intrarea Poloniei în UE, tinerii antreprenori au intuit că România se va alătura şi ea spaţiului european şi s-au hotărât să pună bazele a două site-uri de online travel, pe care le-au botezat Vola.ro şi Fru.pl. Ştiau că se deschid graniţele spre Occident pentru toată lumea, iar situaţia urma să ducă la o concurenţă serioasă programului Work and Travel. În 2007, la peste un an de la demararea proiectului, în care au investit aproape 100 000 de dolari, site-ul a fost lansat.
Turism şi tehnologie
Cineva care îşi cumpără bilet de avion de pe Vola.ro trebuie să plătească costul acestuia, care merge la transportator, plus comisionul fix, între 15 şi 35 de euro, în funcţie de destinaţie. „Businessul cu bilete de avion este destul de dur, pentru că are marje mici şi nu are sens decât la o masă critică de clienţi“, îmi spune Daniel, care este şi unul dintre fondatorii site-ului IQADS. Comparativ cu alte industrii, marjele firmei sunt mici. Vola este un business de tehnologie şi turism deopotrivă, dar ca să ajungă la un volum care să-i asigure profitabilitatea, trebuie să investească masiv în tehnologie. „Prima investiţie masivă am făcut-o la jumătatea anului 2009, când ne-am construit propriul booking engine pe o platformă licenţiată de la furnizor“, explică Daniel.
„Apoi am aflat că există anumite limitări când foloseşti o astfel de platformă.“ Orice agenţie care vinde bilete de avion se conectează la o platformă generală denumită Global Distribution System (GDS). Dar există mai multe platforme care agreghează tarifele tuturor companiilor aeriene de linie. În plus, un site de bilete de avion care se respectă se conectează direct şi la anumite companii aeriene sau la diferiţi consolidatori. „Faptul că te conectezi la GDS nu îţi dă conţinut complet, pentru că low cost-urile nu participă la GDS“, spune Daniel.
„Dacă vrei să ai şi oferta companiilor low cost spre vânzare, trebuie să te conectezi direct la ele sau la un alt agregator care face singur conexiunile şi apoi ţi le oferă ţie.“ Practic, Sfântul Graal al acestui business este agregarea întregii oferte posibile de pe piaţă, astfel încât să poţi cumpăra bilete de oriunde către oriunde. O mare parte din bugetele de marketing ale companiei merg către motoarele de căutare, preponderent către Google. Situaţia este valabilă pentru majoritatea agenţiilor de turism online din România şi din regiune. „Încercăm să diversificăm marketingul care se bazează tot pe tehnologie“, spune managerul. De pildă, de curând au dezvoltat un sistem de cupoane de reduceri, prin intermediul unor coduri.
Anul acesta compania Vola.ro a primit o distincţie specială din partea companiei de audit Deloitte, care organizează în fiecare an Fast 50, un ranking în care intră companiile cu cea mai mare creştere din Europa Centrală şi de Est. Deloitte compilează topul după cifra de afaceri din ultimii cinci ani.
Vola.ro a ocupat locul întâi în topul celor mai dinamice companii de tehnologie şi a fost prima companie românească care s-a clasat pe această poziţie. Dacă în alţi ani primele poziţii în top erau ocupate de companiile poloneze, anul acesta site-ul românesc a spart gheaţa şi a urcat pe primul loc.
La ce ne ajută?
GDS-ul este gândit la scară globală, ceea ce înseamnă că deserveşte toate continentele, dar nu o face neaparat foarte bine pe toate pieţele. Vola deţine un departament care optimizează căutările, iar atunci când cineva intră pe site şi caută un bilet, primeşte cele mai bune tarife existente pe care siteul le găseşte. „Nu este suficient să am o conexiune la ei (n.r.GDS) şi ei să îmi returneze cele mai bune tarife, aşa că suntem nevoiţi să ne îmbunătăţim modul de lucru de fiecare dată când lansăm o nouă variantă de booking engine“, spune Daniel.
Dar problemele în achiziţionarea online a biletelor de avion sunt multiple, iar industria aviatică este prin natura ei una în care pot apărea probleme de genul zboruri anulate, transferuri neprevăzute sau chiar restricţii pentru anumite tipuri de carduri. De pildă, de curând am încercat să cumpăr un bilet de avion direct de pe siteul unei companii aeriene, însă cardul cu care voiam să plătesc nu era acceptat de respectiva companie. Când i-am reclamat situaţia lui Daniel, mi-a răspuns că ei acceptă orice tip de card, dar se poate plăti prin bancă.
Vola emite biletul, apoi plăteşte companiei aeriene cu cardurile proprii. Un alt avantaj este că atunci când căutăm zboruri către diverse destinaţii, suntem nevoiţi să navigăm direct pe site-urile mai multor companii, până găsim tarifele cele mai bune în intervalul de timp care ne convine. Un astfel de agregator oferă toate opţiunile de zbor către acea destinaţie. „Noi prezentăm atât companiile de linie obişnuite, cât şi pe cele low cost – care nu au neapărat cele mai mici preţuri -, astfel încât clientul poate să compare. Sunt clienţi care preferă să cumpere zboruri de la noi, chiar şi mai scumpe cu 30 de euro decât cele low cost, dacă acel zbor este direct“, se mândreşte Daniel.
„Clienţii văd o valoare în posibilitatea de a avea toate opţiunile şi de a-şi filtra toate zborurile după diferite criterii: preţ, timp de zbor, escală etc.“ Mai mult, dacă zborul se anulează, biletul trebuie schimbat, iar de acest lucru se ocupă tot Vola, care este dotată cu un call center cu aproape 30 de oameni care răspund la aproape 2 000 de telefoane zilnic.
„Prima investiţie masivă am făcut-o la jumătatea anului 2009, când ne-am construit propriul booking engine pe o platformă licenţiată de la furnizor. Apoi am aflat că există anumite limitări când foloseşti o astfel de platformă.“
Diversificarea serviciilor
Majoritatea agenţiilor online merg către automatizări, adică se face căutarea către o anumită destinaţie, se alege una dintre variante, se plăteşte cu cardul şi biletul este emis automat, fără intervenţie umană. Vola vinde şi pachete turistice de tip tur operator. „Businessul nostru ar trebui să aibă trei picioare: bilete de avion, hoteluri şi pachete turistice, ceea ce înseamnă pachete turistice clasice (chartere plus cazări şi servicii adiacente), dar şi pachete turistice dinamice în care alegi biletul de avion, adaugi şi hotelul, şi asigurarea de călătorie şi îţi construieşti tu pachetul, spre deosebire de ofertele predefinite“, explică Daniel. Dorinţa lui este ca pe viitor siteul să fie un one stop shop de produse turistice, cu bilete de avion, hotel şi chiar entertainment la destinaţie.
Tehnic vorbind, este uşor să facă clone pentru site-ul Vola şi să se realizeze un deployment rapid pentru altă ţară. Problema este însă să te adresezi publicului de acolo. În România,
Vola.ro vinde 60% din bilete online şi 40% offline. Dar procentele diferă de la lună la lună. Offline însemnând biletele vândute la telefon prin intermediul call centerului sau e-mail. Site-ul vinde şi bilete de tren prin sistemul global de distribuţie. Dacă un client doreşte să ajungă din oraşul A în oraşul B şi unul dintre segmentele călătoriei se face cu trenul, pentru că este variant mai rapidă, atunci va avea şi această opţiune.
Dureri de creştere
Site-ul a trecut în 2011 printr-un an dificil, dar nu pentru că afacerile nu au mers bine, ba dimpotrivă. Businessul a avut o creştere mare, iar sediul în care ne aflăm, şi care este închiriat, a devenit treptat neîncăpător. Au avut noroc cu clădirea de vizavi, deţinută de aceiaşi proprietari cu care sunt în relaţii foarte bune. Au renovat-o şi acum sediul aproape că şi-a dublat spaţiul. Însă renovarea a durat câteva luni, iar frustrarea a fost apăsătoare pentru că angajaseră deja 15 oameni noi, dar nu mai aveau spaţiu pentru alţii. Convertiseră toate birourile disponibile în call center, iar Daniel a stat timp de vreo jumătate de an la hotelul de pe stradă în care uneori închiriau săli de conferinţă. „A fost de departe cel mai bun an din istoria noastră“, se mândreşte Daniel.
Site-ul pe care îl conduce a câştigat în 2009 premiul Online Rising Star, iar în 2010 şi 2011 premiul pentru Online Agency of the Year acordat de compania Travelport. Tânărul manager se aşteaptă ca anul acesta să fie bun, şi crede că dacă ar lipsi incertitudinile la nivel macroeconomic, afacerea ar putea să crească chiar şi cu 80%. Site-ul lucrează pentru aproximativ 500 de companii aeriene, deşi numărul nu este exact, pentru că depinde întotdeauna de conexiunile online. Cert este că piaţa din România este foarte bine acoperită, iar anul 2011 a fost încheiat cu o cifră de afaceri de 15 milioane de euro.
Înainte să plec, Daniel a ţinut să-mi prezinte sediul nou, care la parter te întâmpină cu o recepţie mare, unde clinţii vin să plătească biletele cu bani lichizi. La etaj se află şi call centerul, despre care îmi spune că este unul dintre cele mai mari din ţară. În timp ce urcăm pe scara spiralată a clădirii spre ultimul etaj, unde foarte curând va fi un spaţiu de relaxare pentru angajaţi, îmi dau seama că omul care mă conduce nu are decât 32 de ani, ca mulţi dintre prietenii mei.
Trecem dintr-o încăpere în alta şi ne oprim în dreptul unui raft cu câteva statuete care seamănă cu cele de la Oscar, şi pe care Vola le-a primit pentru succesul în business. În timp ce mi le prezintă, mă gândesc că am în faţă pe cineva care ar putea să ţină un discurs foarte bun despre cum să reuşeşti în viaţă, fie la deschiderea anului universitar, fie la un eveniment cum este TED.
„Nu este suficient să am o conexiune la ei (n.r.GDS) şi ei să îmi returneze cele mai bune tarife, aşa că suntem nevoiţi să ne îmbunătăţim modul de lucru de fiecare dată când lansăm o nouă variantă de booking engine.“
