Graniţele din jurul industriei tale sunt pe cale să se schimbe

Lowe’s

În acest moment, majoritatea produselor IoT pentru dotarea locuinţei care sunt comercializate cu amănuntul – termostate, sisteme de securitate, sisteme de iluminat – sunt singulare. Piaţa nu va depăşi pragul ce-i va permite să se extindă la o scară mai mare dacă firmele nu-i ajută pe consumatori să lege aceste lucruri împreună şi să le gestioneze ca pe o singură unitate. Retailerul american de produse pentru dotarea şi renovarea locuinţei Lowe’s, care are o cifră de afaceri de 53 miliarde $, a creat şi comercializează un sistem complet de management al locuinţei, numit IRIS. Conform lui Kevin Meagher, vicepreşedinte şi director general pentru Case Inteligente la Lowe’s, “casa conectată este prima categorie cu adevărat nouă pe care Lowe’s a adăugat-o la oferta sa în aproape 20 de ani, pentru că ne dăm seama că putem adăuga valoare prin reunirea şi integrarea acestor aparate”.

O nouă categorie de produs sau serviciu înseamnă şi noi abilităţi: dintr-o dată, mulţi dintre cei 240.000 de angajaţi din magazinele Lowe’s trebuie să fie capabili să discute despre software-uri şi aplicaţii mobile şi să ştie cum să conecteze IRIS cu alte produse. În acelaşi timp, în condiţiile în care magazinele Lowe’s sunt vizitate în fiecare săptămână de 15 milioane de consumatori, Meagher şi echipa lui cred că, în timp ce le furnizează consumatorilor un produs unificator, ei trebuie să joace un rol important în educarea consumatorilor în domeniul tehnologiilor inteligente ce pot fi utilizate în locuinţe, să le atenueze anxietatea în privinţa standardelor şi să le reducă nesiguranţa şi confuzia. Dacă nu vor face acest lucru, consumatori ar putea să cumpere un aparat IoT de la retailer iar după aceea să trateze direct cu producătorii pentru viitoarele servicii şi produse – de exemplu, să se ducă direct pe Google pentru a căuta produse ale producătorului de termostate şi detectoare de fum şi de dioxid de carbon Nest.

Lowe’s mai trebuie să-şi reinventeze modul în care îşi face marketingul şi vânzarea propriu-zisă către consumatori. Lowe’s vede un viitor în care compania va livra “la uşa” consumatorilor filtre de aer, fiindcă IRIS furnizează, cu acurateţe, informaţii despre gradul de uzură a componentelor sistemului de climatizare HVAC (acronim de la Heating, Ventilating and Air Conditioning – sistem bazat pe tehnologii ce asigură încălzirea, ventilarea şi aerul condiţionat dintr-o clădire de birouri sau dintr-o locuinţă), iar consumatorii au intrat într-un program prin care sunt abonaţi la serviciul de livrare automată de filtre noi, la expirarea celor pe care le au instalate la aparatele din casă.

Meagher duce lucrurile cu un pas înainte şi îşi imaginează că Lowe’s ar putea folosi informaţiile despre consumul de energie pentru a-i informa pe consumatori despre nişte programe care le-ar economisi banii pe care-i plătesc companiilor locale care le furnizează energie. Pentru această “mişcare” vor fi necesare administrarea cu grijă şi obţinerea permisiunilor necesare în privinţa datelor consumatorilor, precum şi expertiza necesară pentru a “sonda” şi exploata la maximum datele de care dispune, astfel încât Lowe’s să poată lansa lansa noi servicii utile.

Thermo fisher scientific inc.

Din cauza IoT, companiile producătoare de aparatură medicală se trezesc brusc plasate în industriile de software şi de furnizare a serviciilor pe bază de abonament. Thermo Fisher Scientific a creat aparaturi de trasare a hărţii genomului uman găzduite prin serverele externe asigurate prin tehnologia Cloud, aparaturi care le permit cercetătorilor să se aboneze la “puterea de calcul computerizat” de care au nevoie, la nişte preţuri accesibile. Valoarea câştigată astfel de Thermo Fisher Scientific este dublă. În primul rând, compania îi poate identifica pe consumatorii săi finali şi poate afla cum folosesc acei medici şi cercetători aparatura pe care le-a vândut-o. În al doilea rând, noua explozie a utilizării proceselor analitice în cercetarea medicală a deschis o nouă linie de afaceri, creată în jurul agregării rezultatelor provenite din prelucrarea unor baze masive de date şi în jurul vânzării accesului la porţiuni selectate ale acestor baze mari de date, porţiuni care sunt special organizate pentru a putea fi vizualizate

Bineînţeles, acest lucru înseamnă că o companie producătoare de aparatură medicală care era obişnuită să-şi livreze produsele grupurilor de achiziţii care cumpărau aparate medicale engros este acum concentrată chiar pe utilizatorul final al aparaturii sale. Fiind o companie cu o moştenire puternică din punctul de vedere al echipei sale de manageri de produs şi ingineri, Thermo Fisher Scientific avea doar un singur manager de produs specializat în crearea de software atunci când şi-a lansat noile instrumente de trasare a hărţii genomului a căror utilizare era facilitată de Cloud. Pentru a se extinde în noile linii de afaceri, compania face acum nişte investiţii considerabile pentru a aduce angajaţi suplimentari din nişte domenii şi cu nişte abilităţi pe care nu se concentrase niciodată înainte. Printre aceşti oameni se numără managerii de produs specializaţi în domeniul produselor digitale şi cercetători specializaţi în prelucrarea datelor.

All traffic solutions

Pentru un producător de echipamente şi semne de circulaţie pentru siguranţa în trafic, adoptarea IoT este ceva natural. Compania cu o vechime de 10 ani All Traffic Solutions a făcut mişcarea strategică ce a constat în instalarea pe produsele sale a unor senzori care colectează datele ce permit urmărirea traficului. Peste 25% din veniturile All Traffic Solutions provin din TraffiCloud, o aplicaţie online care foloseşte senzori conectaţi pentru a colecta date din trafic şi a transmite acele date la o bază de date centralizată, permiţând utilizatorilor (adesea primăriile) să genereze rapoarte relevante pentru ei.

Ted Graef, preşedintele All Traffic Solutions, a spus că una dintre cele mai mari probleme de care s-a lovit compania sa a fost cea de a-şi alinia echipa de vânzări la această schimbare, trecând de la vânzarea de hardware la vânzarea de harware “la pachet” cu servicii de software. Compania a făcut câteva experimente cu diverse moduri de stabilire a preţurilor şi moduri de comercializare, până a găsit varianta care se potrivea cel mai bine atât clienţilor săi, cât şi canalelor sale de vânzare. “Am aflat foarte rapid că dacă punem «în acelaşi pachet» preţurile promoţionale şi trainingul asigurat pentru adaptare la serviciile noastre imediat după achiziţionare, acest lucru a accelerat adoptarea serviciilor noastre”.

All Traffic Solutions a angajat o echipă care să le asigure clienţilor un training introductiv necesar pentru instalarea şi utilizarea TraffiCloud. Din investiţia în acest training introductiv – o abilitate care a fost complet nouă pentru companie – au rezultat nişte rate de reînnoire a abonării la serviciile sale de 70% până la 80% .

Aceste companii fac mai mult decât să construiască noi abilităţi şi să intre în noi domenii de afaceri. Producerea de schimbări masive în strategie şi în cultura organizaţională poate să fie un proces lent, costisitor sau prea dificil pentru a ajunge să reprezinte o reuşită profundă. Liderii ce îndeplinesc rolul de CEO şi directorii de top se uită în afara organizaţiilor lor, căutând ajutor în realizarea acestei tranziţii. De fapt, apar noi firme concepute pentru a le ajuta pe aceste companii să facă saltul. Iar aceste companii apelează la startup-uri precum Sprosty, care le ajută pe companii oferindu-le studii de piaţă realizate asupra sentimentelor consumatorilor, strategiei de afaceri şi dezvoltării produselor în contextul tehnologiei IoT. O altă firmă, Zuora, le-a ajutat pe companii să construiască şi să extindă pe scară largă domenii de afaceri bazate pe abonamente, precum şi să le înţeleagă dinamica – cum ar fi modul de facturare, ratele de reînnoire a abonamentelor şi ratele de pierdere a clienţilor.

Atunci când vinzi şi promovezi aparatură inteligentă şi conectată nu există doar o singură cale care să ducă spre succes. Acest al treilea val de inovaţie impulsionată de IT remodelează industriile şi re-trasează liniile ce desemnează “perimetrul” în care are loc rivalitatea dintre concurenţi. Companiile trebuie să identifice acele seturi de abilităţi pe care vor căuta la oamenii pe care îi vor angaja, pe care le vor dobândi sau pe care le vor externaliza, transferându-le firmelor care le sunt partenere de afaceri. Scopul urmărit este cel de a se alinia mai îndeaproape la nevoile consumatorilor şi de a construi nişte relaţii care să fie continui. Distincţiile dintre industrii vor deveni mai puţin pronunţate decât diferenţele existente, într-o anumită categorie de produs, dintre liderii de piaţă şi “codaşii” pieţei.

David Chivers este un consultant care a lucrat ca Chief Digital Officer la Jostens – companie specializată în crearea de cataloage anuale ale absolvenţilor din universităţi, precum şi a inelelor distinctive purtate de colegii aceleiaşi clase – şi a fost vicepreşedintele Factiva, companie specializată în culegerea de informaţii pentru afaceri şi furnizarea de instrumente pentru cercetarea de piaţă.