Cum să negociezi o mărire de salariu

Mulți oameni vin la Atelierul de Negociere de la Fundația Calea Victoriei cu scopul de a învăța să negocieze mărirea de salariu. Aproape invariabil, se așteaptă la metode magice care să dea rezultat garantat. Ceea ce trebuie să mărturisesc încă de la începutul acestui material este tocmai faptul că nu există o metodă general valabilă.

În negociere este ca în viață. Totul este în mișcare și totul se poate schimba de la o secundă la alta. Un negociator bun este cel ce are abilitatea de a observa ce se întâmplă în mediul în care își desfășoară activitatea. Și mai, mult decât atât, cel ce vrea să obțină rezultate bune în negociere trebuie să fie foarte atent la semnalele pe care partenerul sau partenerii de negociere le transmit. Știm deja că aceste semnale de cumpărare apar în trei registre – verbal, non-verbal și para-verbal (ton, voce, intensitate, trăire, pauză). Toate aceste semnale sunt de fapt indicatori ai șansei de câștig în negociere. Așadar, pentru a obține ceea ce ne dorim dintr-o negociere este important să ne dezvoltăm în primul rând abilitatea de comunicare și de decodificare a mesajelor care ne sunt transmise.

În momentul în care decidem că dorim să discutăm despre mărirea salariului este recomandat să respectăm o serie de indicații care pot duce la atingerea obiectivului urmărit:

1. În primul rând alege corect momentul discuției.

Această cerință de negociere are în vedere faptul că, pentru a negocia cu succes o anume situație, momentul trebuie ales ținând seama de o serie de factori:

• are timp partenerul de negociere pentru această discuție?
• ținând seama de prezentele proiecte și obiective ale companiei, este potrivită deschiderea unui astfel de subiect?
• există un moment anume în care managerul (cel cu care negociez mărirea de salariu) are programată o întâlnire directă cu mine?
• cunosc agenda de lucru a partenerului de negociere? și dacă da, care este cel mai liber interval orar pe care îl pot folosi pentru a demara negocierea?

2. Stabilește ce poți da la schimb.

Înainte de a cere o mărire de salariu, este necesar să stabilim ce anume putem da în plus către compania/instituția în care lucrăm. Cea mai bună formă de negociere este cea în care oferim înainte de a cere. Se produce ceea ce în tehnicile de influențare se numește principiul reciprocității. Interlocutorul se simte obligat să răspundă în același registru în care este tratat. Așadar, pune-ți întrebări de genul – ce pot oferi în plus față de ceea ce dau acum? pot oferi mai mult timp și energie proiectelor care sunt dezvoltate în cadrul companiei / instituției acum? cum pot fi mai proactiv?

Discuția de negociere pentru mărirea salariului ar trebui să înceapă de la aducerea în lumină a ceea ce poți face în plus.

3. Spune foarte clar ce dorești.

Mărirea de salariu nu are în vedere doar suma de bani care ne intră în cont la final de lună. Ține seama că poți cere, în afară de o sumă de bani bine determinată, și alte foloase materiale – vouchere cadou, bonuri valorice, subvenționarea unor cursuri, participarea la team buildinguri, zile și intervalele orare libere, dezvoltare profesională etc. Toate acestea sunt de fapt avantaje materiale. Când cerem suma de bani în plus la salariu este nevoie să repunctăm de ce dorim acea sumă fără să punem accent pe nevoia de bani, dar aducând în discuție efortul și timpul pe care suntem dispuși să le oferim.