Cum sa… stai de vorba cu un director de rang inalt

Prima si cea mai importanta: nu vorbiti niciodata despre voi, produsul vostru sau propunerea voastra. Oricat de minunate v-ar parea, ele nu intereseaza pe nimeni. Pentru a putea vorbi cu un director de rang inalt, trebuie sa fiti in stare sa ganditi ca el si sa-i propuneti lucruri care il preocupa. In general, il intereseaza aspecte de natura strategica, cu bataie relativ lunga si care pot afecta ansamblul afacerii. E foarte important sa cunoasteti bine si in amanunt industria in care firma lui lucreaza, provocarile ei specifice, factorii de succes, competitorii, strategiile lui si ale celorlalti, oportunitatile si problemele momentului. Apoi va trebui ca ceea ce discutati sa aiba legatura cu deciziile pe care persoana respectiva trebuie sa le ia in acest context strategic. Daca-i vorbiti de subiecte mai putin importante pentru el, va va trimite repede la un subaltern.

Un subiect inca si mai important este: cum ajungeti la o astfel de persoana. Cea mai buna cale e printr-un subordonat, prin cineva de incredere din interior. O buna bucata de vreme, deci, va trebui sa v-o petreceti convingand o persoana de rang mai jos, care nu poate decide despre subiectul vostru, ca e util sa va fie aliata, pentru ca apoi sa va introduca la director. In lipsa unei recomandari din interior functioneaza destul de bine si o recomandare din exterior, daca vine de la o persoana de incredere.

O alta metoda care merge e abordarea la evenimente publice, conferinte etc. Daca a fost si vorbitor, cu atat mai bine, pentru ca prezentarea lui va va sugera ce fel de probleme are si ce fel de abordari apreciaza. In plus, va da si ocazia unei conversatii interesante in pauza, in jurul subiectului prezentat. Puteti sa spuneti apoi: "a propos, noi putem sa va ajutam in problema prezentata. Cand v-as putea intalni pentru 30 de minute?" "Intalni", nu "deranja" sau "rapi timpul", deoarece mergeti sa-i ajutati, nu invers. Mai putin functioneaza e-mailurile la rece si inca si mai putin telefoanele la rece.

O alta intrebare care merita un raspuns este: ce anume valorizeaza un director de rang inalt la un partener de afaceri. Aici parerile vor fi cu siguranta impartite dar, foarte sus pe lista, se afla cu siguranta urmatoarele:

• sa le cunoasteti problematica, provocarile si obiectivele. Adeseori, vanzatorii se duc echipati cu bune cunostinte despre ei si produsul lor, dar cu foarte slabe cunostinte despre industria clientului, problematica ei specifica si strategia de afaceri a celui cu care se intalnesc. Aceste date sunt adeseori publice, dar oamenii fac arareori apel la ele si inca si mai arareori le inteleg;
• sa va preocupe si punctul lor de vedere. Sa cautati solutii care li se potrivesc si le rezolva problemele, nu neaparat cele pe care vreti cu tot dinadinsul sa le vindeti;
• sa va asumati raspunderea pentru ceea ce promiteti. Sa propuneti cai concrete de masurare a rezultatelor si sa va asumati consecintele, daca ele nu sunt cele promise. Lumea s-a saturat de vanzatori care au solutie la orice si promit marea cu sarea;
• sa puteti angaja resurse pentru rezolvarea problemelor lui;
• sa cooperati bine cu oamenii din organizatia lui.

Ce va face un director daca nu vrea sa va primeasca? Prima reactie si cea mai frecventa e sa va spuna ca e foarte ocupat si nu are timp. Suna familiar? Atentie: mesajul e ca nu are timp de voi! O alta cale frecventa e sa puna secretara sa-i filtreze comunicatiile sau sa va trimita la un subaltern, cu tema implicita de a va da papucii. Rareori va va da raspunsuri negative in fata, dar asta nu inseamna ca usa e inca intredeschisa si trebuie sa impingeti cu disperare. Nu veti genera decat iritare. Regrupati-va fortele si incercati pe alta cale.

Un alt lucru important este impactul. Un director va va supune unui test rapid in primele cinci minute de cand va primeste, ca sa inteleaga daca merita sa-si piarda timpul cu voi. Testul va include intrebari sau evaluari din lista lucrurilor pe care le valorizeaza, de mai sus. Trebuie sa demonstrati repede ca sunteti un interlocutor valabil. Ca atare, nu incepeti prin a vorbi despre voi si despre produsele voastre, ci incercati sa provocati o discutie despre provocarile cu care se confrunta. Daca picati examenul acesta, data viitoare va fi foarte ocupat…

Si o ultima informatie utila. Intr-un studiu publicat in anul 2000, Siebel Multichannel Services – o firma cu practica in gestionarea relatiilor cu clientii – a investigat ce se asteapta directorii sa primeasca de la un furnizor si ce primesc in realitate. Rezultatele vorbesc de la sine si mesajul lor este: vanzarile cele mai reusite sunt cele care se bazeaza pe integritate si interes pentru problemele clientilor. Exista foarte mult loc de a va face remarcati din acest punct de vedere.