Marius Tudosiei: Ce am învățat în 5 ani de antreprenoriat

1. Banii pentru susținerea afacerii

Pentru Băcănia Veche am crezut inițial că am nevoie de 10.000 de euro, dar am cheltuit 25.000. Acum mi-e clar că această diferență a venit din faptul că nu am avut un plan foarte clar, n-am știut nimic din ceea ce urma să fac. N-am făcut calcule, nici măcar estimări. A fost primul glonte care mi-a trecut pe lângă urechi. Dintr-un noroc chior am scăpat, pentru că dacă nu reușeam să-mi suplimentez suficient bugetul de deschidere ‒ prin împrumuturi de la prieteni și cunoștințe, nu de la bănci‒ proiectul ar fi murit în față. Nu apucam deschiderea.

Din fericire, tipul de business pe care l-am pornit vine cu „încasări din vânzări directe”. Cash sau card. Tot din fericire, am poziționat bine proiectul astfel încât să încaseze din primele zile. Și să se susțină, fără să fie nevoie să mai vin cu bani de-acasă. La cheltuieli neprevăzute eu notez ‒ în ceea ce mă privește ‒ toate taxele pe care nu le-am calculat vreodată. De la cele de la Registru, avocați care îți fac actul constitutiv, taxa de autorizare la DSV (Direcția Sanitar Veterinară) la altele. Oriunde mergi să depui o hârtie trebuie să plătești o taxă. Și se adună. Tot în categoria asta intră și reparațiile după meseriașii proști. Așa că, alegeți-vă cu grijă colaboratorii, dacă aveți ceva de construit.

2. Produse la care a trebuit să renunț

Marea decepție au fost vracurile. Aveam de la boabe (fasole, năut, grâu și altele) până la făină la sac. A trebuit să renunț după un an pentru că de fiecare dată, în timpul controalelor, eram apostrofat că acele alimente stau deschise, dar și pentru că ‒ fiind naturale ‒ au început să facă gărgărițe și nu era prea bine!

Clienții mi-au făcut (și încă îmi fac) surpriza de a-mi recomanda producători. Am sute de clienți care petrec sute de weekend-uri prin țară, mâncând sau cumpărănd mâncare din sute de locuri. Și mulți descoperă nestematele gastronomiei românești rurale și la întoarcere îmi sugerează să aduc acele minunății în prăvălie. Cârnați de la Arad, gemuri din vârf de munte, brânză de la Vatra Moldoviței și alte asemenea… s-au adăugat datorită lor. De renunțat, am mai renunțat la cele care pierdeau treptat (sau brusc) din calitate. Acolo n-am avut nicio ezitare. Cum simțeam că începe ceva să scârțâie – out!

3. Clienții care calcă pragul băcăniei

O să semene ca o parafrazare a unui slogan celebru, dar clienții Băcăniei Vechi sunt "mai interesanți decât ai lor”. Publicul targetat inițial nu e diferit de publicul pe care îl am acum. Cred că nici n-aș ști să fac afaceri cu alte categorii, pentru că nu le înțeleg modul de funcționare, nu le înțeleg nevoile. Atunci (la deschidere) și acum, publicul arată așa: preponderent 25-45 de ani, cu o extensie către 55, însă grupa 45-55 e constituită preponderent din părinții core-targetului (părinți care se ocupă de copiii clienților mei), cu venituri între 1200-3000 de lei (cea mai mare parte- 80% familiști sau în cuplu, 75% au și copii), iar în privința educație ‒ din fericire ‒ stau foarte bine. Chiar e un capitol cu care sunt mândru, majoritatea au studii superioare. Sunt antreprenori sau au funcții de conducere.

Ca obiceiuri: călătoresc mult, caută plăceri simple și pure, consumă în egală măsură Internetul și printul (da, citesc! inclusiv reviste!). Cred că e un public pe care media tradițională ar putea să îl monetizeze foarte eficient. Pur și simplu arată bine!

4. Piața nu dispare, piața se transformă

De cinci ani stau cu ochii pe tot ce se întâmplă în piața mâncării. Schimbările majore pe care le-am simțit încă de la început țin de segmentarea pieței. Între publicul „de sus”, consumator de mâncare bună, și publicul pe care eu îl numesc „nu-cotează- ce-mâncăm”. Dacă în 2010 vedeam cărucioarele din magazinele mari un pic mai eterogene ‒ vedeai și produse bune printre cele proaste ‒ acum mi se pare că nu se mai întâlnesc în aceleași coșuri. Ori sunt pline de alimente bio, ori sunt ticsite de junk- food (de la parizer și pâine albă/franzelă la pui hormonat, băuturi carbogazoase sau alte porcării).

Pentru următorii 5-10 ani mă aștept la un soi de asalt al bio-ului autohton. Care ar fi posibil într-o lume normală, în care statul își bagă mințile în cap, constată că adevărul despre starea de sănătate a populației este legat direct de mâncare și decide spre binele tuturor că e cazul să intervină cu măsuri clare de stimulare a fermierilor bio (de orice fel ar fi ei). Și atunci vom avea o creștere importantă. În lipsa acestei macro- strategii legate de mâncare/alimentație, vom avea niște chinuri teribile ale acelorași fermieri în încercarea lor de a-și face loc, de a răzbi, de a se lupta cu producătorii mari.

Este însă de așteptat o creștere a faliei dintre cei care mănâncă bine și cei care mănâncă prost. Iar campaniile publicitare nu ajută prea mult în sensul ăsta, ele promovând exclusiv mâncarea de calitate îndoielnică.

5. Surprizele neplăcute ale furnizorilor

Cea mai neplăcută surpriză e că ‒ deși nu te aștepți la asta ‒ unii oameni mint. Am găsit într-un târg un producător de virșli. Când am întrebat prima dată, cârnații ăia erau perfect naturali, fără niciun adaos. Mi-am alocat un pic de timp și după o discuție de o jumătate de oră am aflat că de fapt ei sunt și cu un conservant, au și un pic de culoare ca să se țină mai bine și lanțul a continuat cu mărturisirea că nici măcar nu îi făcea el, ci „un moș de la noi din zonă, care are o carmangerie”. Asta e cea mai mare decepție! Când ar putea fiecare să vândă în categoria lui, fără să pretindă că aparțin alteia.

6. Concurența care ajută, concurența care îmbolnăvește

Concurența directă mă ajută grozav, pentru că îi percep pe toți drept aliați ai mei în lupta cu mâncarea proastă. Din păcate, multe băcănii au dispărut din peisaj din tot felul de motive. Sursa unică a acestei drame este, de fapt, lipsa unei mase critice de consumatori în această categorie. Ea se manifestă în tot felul de moduri. Pentru că, dacă ar exista masa critică, poate că n-ar mai conta că unei băcănii i-a crescut chiria. Poate că un flux mai mare de oameni ar putea acoperi această creștere de cost.

Concurența mea reală sunt vânzătorii de mâncare de slabă calitate la preț foarte mic. E complicat să te bați cu cineva care vinde atât de ieftin, e aproape imposibil să smulgi oameni din ghearele lor și să-i convingi că, pe termen lung, e mai bine să mănânce sănătos, natural, chiar dacă asta ar presupune poate un cost ceva mai mare.

Cu toate că nu e neapărat să plătești cu mult mai mult pe mâncarea bună. Concurenții direcți sunt cei alături de care lărgesc nișa asta, inamicul este magazinul cu sute de locuri de parcare, zeci de case și tone de junkfood pe rafturi.

7. Promovarea pe bani puțini și capcanele ei

Pentru mine a funcționat Facebook. N-am apelat la prea multe alte căi, pe care însă nu le exclud în viitor. FB este ieftin (aka „gratuit”) însă dacă nu ești 100% în control poți ajunge să pierzi timpul acolo. Începi să aluneci, nu în sensul că te uiți toată ziua la funny videos, ci aluneci diluând mesajele pe care trebuie să le transmiți, urmărind pagini și branduri lipsite de relevanță pentru tine, răspunzând unor mesaje care nu au, iarași, relevanță pentru businessul tău. Dacă nu ești bine înfipt în picioarele tale și nu-ți știi precis direcția, tonul și conținutul comunicării, riști să-ți alterezi mesajele și să le pierzi sensul inițial. E ca în marinărie ‒ dacă nu știi care e deviația magnetică naturală, ajungi pe alt continent.

Generic vorbind, un antreprenor trebuie să-și aleagă promovarea pe care și-o permite și care se potrivește proiectului său. Dacă ești producător de componente electronice și clienții tăi nu sunt decât patru fabrici, ar fi inutil să construiești o comunitate online. Eu văd asta chiar acum, când cineva mă asaltează pe FB cu mesaje despre „accesorii pentru drumuri, autostrăzi și construcții mari”‒ complet inutil, eu n-am cum să cumpăr ceva de la el niciodată în viața asta! Mă vizează de pomană cu FB Ads! Își pierde timpul cu mine. Cred că mai eficient e să-i invite pe cei câțiva potențiali clienți la un seminar de juma’ de zi. Pe de altă parte, dacă încerci să aduci liderii sindicali, miniștrii și oficialii statului la o conferință despre naturalețea cremei de bebeluși ‒ e la fel de puțin relevant. Exagerez doar pentru frumusețea contrastului, evident. Însă chiar cred că promovarea fiecărui business trebuie să urmărească relevanță.