Regula de aur în negociere, explicată de unul dintre cei mai buni experți FBI
„Totul în viață se rezumă la negociere, chiar și atunci când treci strada sau cumperi cafeaua la Starbucks. Cel mai probabil, de-a lungul unei zile, ai de-a face cu cel puțin șase sau șapte situații în care trebuie să negociezi, iar dacă înveți să faci asta viața ta se va îmbunățăți în mod automat”, spune Chris Voss, unul dintre cei mai buni negociatori din istoria FBI-ului, într-un tutorial postat pe site-urile de socializare.
Rolul unul negociator este să interacționeze într-un mod cât mai autentic cu toți actorii care intervin într-o anumită situație. Gestionând de-a lungul anilor o mulțime de cazuri de răpiri, luări de ostatici, jafuri, Chris Voss spune că a pornit de fiecare dată de la premisa că este esențial să asculți pe rând părțile implicate, fie că era vorba de victime, de familiile acestora sau de infractori. „Toți au dreptul să comunice cuiva ceea ce-i doare”, spune specialistul.
În prezent, expertul american predă cursuri de negociere oamenilor de vânzări, managerilor, celor care vor să-și îmbunătățească performanțele profesionale sau pur și simplu să schimbe ceva în viața de zi cu zi. Cursanții învață cum trebuie să se târguiască, învață despre limbajul trupului și chiar noțiuni de psihologie care îi ajută să își îmbunățească tehnica negocierii.
Potrivit lui Chris Voss, regula de bază în negociere este să creezi cu celălalt o conexiune. „Negocierea înseamnă să îl determini să facă ceea ce vrei tu, iar cea mai bună metodă ca să ajungi în acel punct este să îi imiți gesturile sau să repeți ceea ce spune, creând astfel o legătură care îți va permite să îi transmiți ideile tale, făcându-l să creadă că de fapt îi aparțin. De exemplu, într-o discuție poți repeta ultimul cuvânt sau ultimele trei cuvinte rostite de celălalt, sub forma unei întrebări retorice. Este o metodă la îndemâna oricui, pentru că oamenii iubesc să li se dea apă la moară și să îi faci să vorbească. Unii îmi spun că eu predau tehnica manipulării, dar nu este așa. Să negociezi ca la carte înseamnă să ajungi în punctul în care colaborezi foarte bine cu ceilalți”, explică specialistul.