Oamenii de vanzari, o piedica in calea clientilor?

Solutia? Primul pas a fost acela de a testa compatibilitatea angajatilor cu pozitia ocupata, cu scopul de a-i cerne pe angajatii performanti de aceia care ii impiedicau si prejudiciau vanzarile.

Cu echipele selectate, am inceput sesiunile intensive de training soft skills integrate. „Noii oameni de vanzari” au fost antrenati pe baza a doua principii: clientul este rege si tu esti cel ce ia decizii. Compania se bazeaza pe tine- volanul companiei este in mana ta. Practic, au fost luati de la zero si antrenati in noul tip de cultura, o cultura „de criza”. Mai intai, a trebuit stabilita o conexiune intre vanzator si strategia pe care a adoptat-o compania. Omul din linia intai a fost invatat sa inteleaga, sa se identifice cu nevoile companiei si sa nu se decupleze de la acestea intr-un moment in care tocmai el era un pilon de baza. De la limbajul nonverbal, pana la abilitatile de negociere, de pozitionare ca sfatuitor al clientului, care empatizeaza cu nevoile acestuia, pana la modul in care sa relationeze cu acei clienti vesnic „nemultumiti” sau refractari.

Prin simulari de situatii reale, atat in sala de curs, dar si ad hoc, in showroomul auto, am creat din oamenii de vanzari parteneri de business care au actionat constructiv asupra afacerii prin decizii independente.

Adriana Boscanici
Managing Partner, Trainart