Frica poate convinge sau „doar ne îngheaţă“?
Autorii cărţii amintesc o cercetare ştiinţifică prin care s-a demonstrat că o comunicare ce induce frica stimulează de obicei publicul să întreprindă diferite acţiuni prin care să reducă acea ameninţare. Este foarte important însă ca mesajele care descriu pericolul să fie însoţite de explicarea mijloacelor clare şi eficiente prin care publicul poate reduce ameninţarea. Adică poţi convinge prin a insufla frica publicului numai dacă oferi şi planul şi explicaţiile necesare depăşirii pericolului. Studiul – realizat de Leventhal, Singer şi Jones – are aplicabilitate în mai multe sfere ale business-ului. De exemplu, campaniile de advertising care informează potenţialii clienţi despre produse sau servicii care pot atenua pericolele din lumea reală trebuie să fie întotdeauna însoţite de paşii eficienţi, clari şi specifici pe care e necesar să-i parcurgem pentru a reduce ameninţarea respectivă. Dacă ne limităm doar la a induce frica, obţinem „efectul de blocaj“/„îngheţare“, atât de cunoscut, al interlocutorului.
În management, dacă cineva observă o problemă serioasă care ar putea periclita un proiect major al firmei, prezentarea acestuia trebuie însoţită de un plan de acţiune viabil pe care compania să-l aplice pentru a evita potenţialul dezastru.
Personalul medical sau nutriţioniştii atestaţi pot convinge mai uşor pacienţii să adopte dieta de slăbire optimă dacă le descriu pericolele obezităţii dar le stabilesc şi un regim alimentar şi de exerciţii exact, uşor de urmat.
În acelaşi spirit, ONG-urile sau autorităţile de stat care se ocupă de combaterea viciilor precum fumatul şi alcoolismul pot avea mesaje mai persuasive dacă pe lângă descrierea efectelor groaznice adaugă un plan de acţiune simplu şi eficient pe care cei doritori pot să-l urmeze.
Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive – Noah J Goldstein, Steve J Martin şi ROBERT CIALDINI
Mihail Matieş, director general
Mastermind Communications
