Cum intri în ringul negocierii?
Calitățile profesionale ale unui bun negociator, în business, au fost abordate în numeroase lucrări de specialitate din cele mai diverse unghiuri de vedere. În ultima vreme, pentru negociatori se conturează drept capacitate operațională de nișă abilitatea de a utiliza concepte, metode și tehnici de operare specifice business intelligence-ului. Exemplul pe care mi l-a dat Adriean Pârlog, specialist în acest domeniu, este chiar interacțiunea dintre un ziarist și un expert într-un anumit domeniu al vieții sociale cotidiene. Situațiile concrete în care ai nevoie de cunoștințele și instrumentele unui negociator experimentat pentru a obține ceea ce îți dorești sau măcar ceva pe aproape se întâlnesc frecvent în viața de zi cu zi, așa că nu îi strică nimănui câteva recomandări în plus.
Când vrei să obții “ceva“ de la “cineva“, în primul rând trebuie să îți fie foarte clar definit ce reprezintă, din punctul tău de vedere, acel “ceva“. Să separi acel subiect din mediul său de existență, să-i reduci dimensiunile de interes la cele strict concordante cu scopul tău, să-l localizezi în timp și spațiu și să iei o decizie legată de nivelul de ambiție analitică până la care merge efortul tău de scanare a subiectului de interes. În acest context, este esențial să accepți faptul că “subiectul de interes“ este reprezentat de ceea ce rezultă din intersecția conceptului de “ceva“ cu cel de “cineva“.
În al doilea rând, ar trebui să fii preocupat de acel “cineva“ de mai sus: să știi cine este cel de la care vrei să obții elemente ce te vor ajuta să cunoști acel “ceva“. În termeni specifici competiției în afaceri, termeni pe care îi regăsim și în teoria jocurilor strategice sau în cercetările operaționale aplicate în economie, ar trebui să fii interesat să descoperi anumite puncte slabe (vulnerabilități) ale subiectului de interes și să le exploatezi, să intuiești în timp și spațiu unde pot fi înregistrate schimbările de comportament de afaceri, fără însă a depăși anumite limite, între care cele mai importante sunt cele legale.
Cum faci asta? Știind bine cine ești tu, care-ți sunt slăbiciunile (vulnerabilitățile) și atu-urile (punctele tale tari), toate conexe cu subiectul de interes. Ce ai de oferit și cum să-l convingi pe celălalt să aibă încredere și să vină un pic mai aproape de ceea ce îți dorești tu. E un joc complicat, ale cărui reguli cei mai mulți dintre noi doar le intuim, dar care sunt bine-cunoscute mai ales specialiștilor în business intelligence. Câteva dintre ele ne-au fost dezvăluite de prof.dr. Adriean Pârlog, președinte al Integrated Corporate Security Services- ICSS. Acesta are peste 25 de ani de experienţă în domeniu şi a lucrat în spațiul informaţiilor militare. În prezent este profesor asociat la Universitatea Lucian Blaga din Sibiu şi la Universitatea Babeş Bolyai din Cluj-Napoca. O parte din cunoștințele pe care le-a dobândit le transmite mai departe celor interesați, inclusiv reprezentanților mediului de afaceri. Eu l-am întâlnit la evenimentul Sales Team Up, organizat de revista Cariere, și l-am rugat să-mi răspundă la câteva întrebări.
Așa am aflat că „esența business intelligence-ului în negocieri o reprezintă capacitățile profesionale de a identifica și înțelege subiectele de interes profesional ale momentului, abilitățile de a culege date si informații anterior momentului de întâlnire față în față cu partenerul de negociere, dar și pe timpul interacțiunii directe cu acesta, toate în funcție de obiectivele urmărite, la care se adaugă capacitatea de a analiza în timp real aceste elemente de natură informațională, pentru conturarea unui punct de vedere care să sprijine o decizie”. Sună general tocmai pentru că se poate aplica în situații concrete de tot felul.
Cum obții prețul dorit?
Într-o negociere de afaceri, cum este vânzarea unui produs sau serviciu fără un preț dinainte stabilit, fiecare dintre părțile implicate pornește cu unul sau mai multe obiective. Acestea sunt doar intuite de partener la începutul dialogului. În cazul vânzărilor, prețul este, de obicei, un parametru esențial, oricât de susținători ai ideii „vrem să construim relații” sunt cele două părți. „În negocierile din vânzări identificăm mai multe nuanțe ale conceptului de preț, între care cele mai semnificative sunt prețul de deschidere (PD), zona prețului acceptabil (PA) și prețul de ruptură (PR). Logica de ordonare crescătoare sau descrescătoare a acestora depinde de postura în care se află “concurenții“. Astfel, pentru vânzător, acestea ar putea fi ordonate descrecător în succesiunea PD, PA, PR, iar pentru compărător, logica de urmat este opusă, adică PR, PA, PD”, spune Adriean Pârlog.
În dinamica proceselor de negocieri în vânzări, PR și PA nu sunt devoalate, ci mai degrabă reprezintă valori care “sunt jucate competitiv“ de participanți, pornind de la declararea reciprocă a PD-urilor. „În esență, ambele părți caută obținerea de indicii care să le ajute să își contureze puncte de vedere referitoare la PA și PR al celeilalte părți. Interesul de etapă constă în minimizarea riscului indus de decizia ce urmează a fi luată în marja de desfășurare a competiției ofertă – contraofertă”, spune specialistul în business intelligence. Riscul cel mai mare este întreruperea procesului de negociere și renunțarea la tranzacție, riscul mai mic ține de neobținerea unui preț apropiat de cel dorit fie de cumpărător, fie de vânzător.
Cum eviți să ajungi într-o astfel de situație? Adriean Pârlog spune că „în timpul discuției, atât cumpărătorul, cât și vânzătorul ar trebui să-și dea seama care sunt vulnerabilitățile celuilalt, eventual să le “exploateze“, să vadă care sunt punctele lui tari și să le utilizeze, care sunt oportunitățile reciproc apărute, etc. Practic, este vorba despre o “confruntare“ între două matrici SWOT dinamice, pe care vânzătorul și cumpărătorul ar trebui să le judece sincron și reciproc în timp real”.
Specialistul subliniază că nu trebuie folosite matrice SWOT general valabile, aplicabile în orice situație, indiferent de partenerul de dialog, ci acestea ar trebui configurate dinamic, în timp real, în funcție de matricea SWOT a celuilalt. Înainte de negocierea față în față, fiecare parte, dar mai ales vânzătorul (ca specialist) ar trebui să se pregătească, mai spune Adriean Pârlog. Fiecare parte ar trebui să culeagă informații referitoare la partener din surse publice (OSINF-Open Source Information sau media socială), sau prin consultarea unei a treia părți (prieteni sau cunoscuți). Astfel poate afla care sunt preocupările celuilalt și își poate contura un punct de vedere în legatură cu potențialul lui în domeniu. Apoi, în timpul discuției directe, își poate completa și adapta acest portret tip “puzzle“. „Eu încerc să vă comunic ceva și, în funcție de reacțiile dumneavoastră, există șansa să îmi dau seama, să fac un prognostic în legătură cu altitudinea dumneavoastră. Și mă adaptez comportamental ținutei dumneavoastră”, îmi explică Adriean Pârlog, pe înțelesul meu.
Nu-ți subestima adversarul!
Mai mult, acesta recomandă ca în partea inițială a întâlnirii să îți consideri partenerul de negociere cel puțin egalul tău. „Partenerul de dialog trebuie privit cel puțin de pe o poziție de egalitate, dacă nu de inferioritate autoimpusă, pentru a maximiza capacitatea de mobilizare în ceea ce privește constituirea propriei matrice SWOT. Din păcate, în practică de multe ori există tendința de a-l subestima pe interlocutor. Este o slăbiciune umană indusă de autosuficiența personală în domeniu”. Riscul ar fi ca adversarul să își dea seama până unde poate coborî partenerul său PA (zona prețului acceptabil) și să folosească această informație în folosul său.
Adriean Pârlog atrage atenția că este nevoie și de controlul “chimiei“ dialogului și amintește de abordările lui Robert Cialdini despre influență și persuasiune, cu luarea în considerare a celor șase elemente care îi pot fi de ajutor specialistului în business intelligence: reciprocitatea, autoritatea, raritatea, angajarea, agreabilitatea și confirmarea socială. „Aceste șase caracteristici sunt omniprezente, în timpul schimbului de informații. Mai ales în faza de construire de relații trebuie aplicate într-o manieră sistemică, planificată, prin „elicitation”- acea capacitate de a obține informații de la cineva în baza unui plan, fără ca acel cineva să-și dea seama care sunt scopurile reale ale partenerului.
Dacă reușește să stabilească un astfel de dialog, rezultatele nu vor întârzia să apară. “Tehnicile elicitation sunt un instrument multiplicator al performanței celui care le utilizează. Dacă reușește să o aplice, va putea vinde în niște condiții de preț mai apropiate de punctul său de ruptură, decât de punctul celuilalt de ruptură”. Sau, în cazul în care nu este vorba de o tranzacție punctuală, vânzătorul poate să îl lase pe cumpărător să „câștige” pe termen scurt, prin acordarea unui discount, o dată, de două ori, de șapte ori, de câte ori consideră necesar, pentru ca a opta oară să își recupereze pierderea prin vânzarea în beneficiul său a unui produs sau serviciu mult mai valoros.
În concluzie, facă vreți să obțineți prețul dorit, fie că sunteți vânzător, fie cumpărător, ar fi bine să nu lăsați la voia întâmplării sau o inspirației de moment modul în care veți pune problema. Stabiliți-vă clar obiectivul, descopertiți cât mai mult despre cel cu care intrați în negociere și găsiți căile prin care să îl aduceți cât mai aproape de ceea ce v-ați propus. Succes!