Orice negociere de succes vine după o vânzare de succes

Ambele situaţii de mai sus au în comun o negociere începută prea devreme, tocmai din cauza faptului că s-au ferit să facă o vânzare înainte. Vânzare care ar putea însemna construirea unei relaţii cu partenerul de negociere, descoperirea nevoilor lui şi generarea unor motivaţii de schimbare.

Diferenţa dintre vânzare şi negociere este că prima îl convinge pe partener să cumpere, pe când a doua punctează în ce condiţii. E important, atunci când vorbim despre vânzare, să înţelegem foarte bine ce îl face pe celălalt să cumpere sau să schimbe o situaţie în care se află. Doar aşa ne putem asigura că îi oferim o soluţie care are toate şansele să se apropie cât mai mult de ce îşi doreşte deja acesta.

Câteva dintre miturile legate de partea de vânzare dintr-o negociere sunt:

În vânzări, e mai bine să pui întrebări deschise decât închise

Se spune deseori că cele mai eficiente întrebări pe care ar trebui să le folosim în vânzare sunt întrebările deschise. În urmă unor studii realizate pe mai multe industrii, s-a observat că existau negocieri reuşite în care întrebările deschise erau mai numeroase decât cele închise, precum şi negocieri de succes în care întrebările închise erau mai multe la număr decât cele deschise. De fapt, unde e adevărul?

Citește și De la profesor de biologie la consultant în negociere

Contează mai puţin tipul de întrebări adresate, ci mai degrabă impactul pe care îl produc ele asupra interlocutorului. Să luăm următorul caz – reprezentăm o firma de comunicare ce discuta cu un potenţial client. Putem adresa o întrebare deschisă celui din faţa noastră, cum ar fi «Puteţi să ne spuneţi câteva lucruri despre business-ul dvs.?» şi vom obţine un răspuns neutru, fără vreun impact emoţional. Însă, dacă îl vom întreba şi «Vi se întâmplă vreoadata să nu ajungeţi în ziarul X atât de des pe cât vă doriţi?» (o întrebare închisă), efectul este mult mai puternic şi e posibil să îi dea mai mult de gândit partenerului de dialog în ceea ce priveşte un posibil deal cu firma de comunicare.

Cel mai important lucru este să închidem afacerea

Un lucru des întâlnit în partea de vânzare este insistenţa de a încheia afacerea. De multe ori, însă, această abordare poate face mai mult rău pentru rezultatele negocierii.

Un studiu realizat în American Airline a măsurat şansele de reuşită ale vânzărilor pentru contracte de ticketing, în contextul în care se încerca închiderea afacerii de zero până la patru ori. Şansele de reuşită pentru cei care nu încercau deloc să închidă afacerea, arborând atitudinea de «Ştiţi unde ne găsiţi dacă doriţi să semnăm contractul», erau de undeva la 20%. Şansele celor care încercau să semneze creşteau spre 60%. Insistenţa prea mare, însă, dăunează. Cei care încercau de până la 4 ori să încheie afacerea înregistrau sub 20% şanse de reuşită.

Citește și Tu ştii să negociezi şi să câştigi? Vezi unde te încadrezi

Încercările repetate de a aduce în discuţie semnarea contractului şi încheierea deal-ului generează dubii celui din faţă noastră legat de cât de potrivit este, de fapt, produsul sau serviciul nostru pentru el. Avem tendinţa de a crede, mai degrabă, că cineva încearcă «să ne facă», să ne manipuleze şi să respingem acordul, în consecinţă.

E bine să existe obiecţii din partea celui din faţă noastră

Un alt mit spune că e bine ca interlocutorul să ridice obiecţii, în caz contrar nu e cu adevărat interesat de ceea ce avem de oferit. Însă ideal este să putem vinde fără obiecţii din partea celuilalt. Atunci putem spune cu adevărat că am realizat o vânzare reuşită.

Citește și 3 secrete pentru a-ţi depăşi concurenţa online

O vânzare de succes este cea care se face fără alte negocieri – să fim atât de buni încât celălalt să nu aibă curajul de a ridica obiecţii şi să accepte direct preţul de listă. Cu cât vânzarea este mai bine făcută, cu atât negocierea este mai uşoară. Vânzarea îi ajută să vadă ce, iar negocierea în cât.