Seductia in afaceri: Despre familiaritate

Ce legatura au toate acestea cu seductia in afaceri? Pentru a putea convinge eficient ar trebui sa stim sa identificam ceea ce este familiar persoanei sau grupului cu care interactionam. Ce avem in comun? Ce experiente impartasim? De ce grupuri si organizatii apartin? Ce experiente spera sa aiba? Stiind ce le este familiar ne putem cu usurinta alatura pe acest teren comun al experientelor impartasite sau al dorintelor.

Atunci cand deschidem discutia, pentru a putea comunica mai usor, este bine sa pornim de la un subiect comun pentru a-i putea pune pe ceilalti in ipostaza de a privi situatia dintr-un unghi familiar si lor, si noua.

Pe vremea cand lucram in 'new business' in asigurari, aveam nevoie adesea de informatii de la celelalte departamente. Exista atunci un sef de departament nu foarte dornic sa impartaseasca informatii. Din pacate pentru mine… Aproape cu regularitate informatiile dintre departamentele noastre se miscau cu viteza melcului sau stagnau. Sau, mai rau, exista cateodata si refuz. Aproape toate incercarile mele de a rezolva situatiile neplacute erau sortite esecului. Pana intr-o zi, cand, la inceputul unui training, exercitiul de icebreaking a continut si subiectul: ce hobby-uri aveti. La pauza, colegul meu a venit la mine, m-a felicitat pentru hobby-urile mele – il impresionase faptul ca-mi placea ikebana – si am inceput sa discutam ca niste vechi cunostinte care se redeveau cu placere dupa multi ani. Finalul fericit? Relatia noastra profesionala s-a schimbat radical in bine, se transformase chiar intr-un parteneriat.

Gasirea unui subiect de interes comun in conversatie va ajuta in procesul persuasiunii. Este mult mai usor sa convingi pe cineva cu care ai o legatura, decat pe cineva pe care tocmai l-ai cunoscut.

Afla, asadar, despre ceilalti cat mai multe lucruri (origini, scoli absolvite, experienta profesionala, copii, pasiuni, sportul preferat etc.) pentru a putea sa le intelegi mai bine punctele de vedere, dar si pentru a putea initia mai usor conversatia si a persuada facil pe viitor. Atentie mare insa, pentru ca pe un teren familiar putem si noi sa fim cei care cedeaza si putem ajunge sa ne convinga ceilalti, nu sa ii convingem noi pe ei (cum ar fi, la fiecare intalnire, sa ne lasam convinsi de potentialul client ca el nu are nevoie de produsul nostru?).

Sa va dau un exemplu din politica din SUA: primavara este intotdeauna momentul in care partidele politice fac primele declaratii in legatura cu platformele lor si trimit cateva persoane “la inaintare”. Testeaza astfel reactiile publicului pentru a veni in toamna cu persoanele potrivite care au cele mai mari sanse de reusita. Si pentru ca exemplul este luat de la americani, mi-am permis sa las textul in engleza pentru ca este extrem de convingator. Iata cum suna un discurs al unui posibil candidat, la inceputul primaverii:

“It is now spring, and we are testing the seeds of our platform so that we will reap a full harvest and the best fruits of our labors. Some seeds will fall by the wayside to be consumed by the birds of the air and the beasts of the field. Others fall on parched land and will wither and die. Some fall among brambles and will be choked with cares and pleasures. Happily, some will fall on good ground and take root and will yield the accomplishments of the administration and the first fruits of the 'New Democracy', which is the theme of the Larson administration – let us bring the harvest in!”

Oameni fiind, ne place sa auzim vorbindu-se despre noi. Efectuand o cautare pe Google putem afla lucruri legate de diverse persoane despre care nici ele insele nu stiu. Odata ce am strans informatiile, este necesar sa le folosim si sa aducem discutia exact catre ce ne intereseaza, catre subiectul familiar. In general, dupa astfel de conversatii cu persoane abia cunoscute, este bine sa scriem cateva detalii despre persoanele respective pe spatele cartilor de vizita, pentru follow-up. Suna-i sau trimite-le un email referitor la subiectul discutat. Nu le vinde inca ideea ta, nu este momentul!

Putem gasi lucruri comune si familiare in legatura cu absolut orice. Daca insa va este greu, puteti improviza oricand. Oricine a avut la un moment dat, de exemplu, macar o experienta neplacuta legata de o prezentare. Subliniaza ca acum, cu tine, nu va mai fi la fel si adu argumente. Explica-le de ce aceasta experienta va fi diferita. Creeaza ceva nou, asupra caruia tu sa ai controlul.

Pana data viitoare, cateva intrebari:

1. In ce relatie ar trebui sa maresc gradul de familiaritate?

2. Ce intrebari ar trebui sa pun pentru a gasi mai repede un teren comun si pentru a crea un sentiment de familiaritate?

3. Care sunt experientele cele mai obisnuite pe care le-am avut si pe care le pot folosi rapid pentru a crea un sentiment de familiaritate?

Si… fiti seducatori!

Dana Burghel
Executive Director Learning About – Part of the Evolution