Trei niveluri de excelență ale „piramidei” lui Marius Decuseară-Brandenburg

În 1995, în calitate de preşedinte al comitetului de organizare a Congresului European AIESEC, Marius Decuseară-Brandenburg a ajuns la Reuters în căutare de finanţare. A obţinut calculatoare şi fonduri pentru asociaţia studenţească pe care o reprezenta, dar, poate mai important decât atât, a primit o ofertă de job în proiectele de vânzări ale companiei. În cadrul asociaţiei studenţeşti AIESEC activase încă de la început în proiecte de vânzări. Mai exact, pentru a putea finanţa activitatea şi proiectele asociaţiei, vindea idei diferiţilor sponsori.

În 1995 însă, la întâlnirea de la Reuters, a reuşit „să vândă” mai mult. „Atunci l-am cunoscut pe Costache Roman (Country Manager pentru Reuters în acea perioadă), primul meu manager şi mentor, un om căruia şi astăzi pot să-i mulţumesc pentru tot ce am învăţat de la el”, spune Marius Decuseară-Brandenburg, acum Managing Partner al Trend Consult.
În perioada în care a lucrat la Reuters a avut ocazia să participe la multe proiecte de dezvoltare, însă pe trei dintre ele le consideră fundamentale pentru dezvoltarea sa: SPIN Selling Skills şi Target Account Selling (TAS) în perioada 1999-2000, precum şi Programul de Leadership DDI (Development Dimensions International) în 2002-2003.

PASUL CĂTRE ANTREPRENORIAT

În 2007, când fostul său coleg de la Reuters, Adrian Florea, i-a propus să i se alăture în demersul său antreprenorial la Trend, a ezitat. „Nu a fost uşor să pun în balanţă viaţa mea în corporaţie (ba, ca să mă conving, am trecut şi printr-un proces de recrutare pentru o poziţie executivă într-o altă companie multinaţională), cu toate cele bune, dar şi cu cele discutabile – oboseala acumulată, kilogramele în exces, schimbările prin care trecea Reuters şi stresul”. Până la urmă, motivat oarecum şi de reclama vremurilor: „dacă vrei, poţi”, a făcut, în 2007, pasul către Trend şi, în același timp a investit într-un program de reinventare personală. Mai exact, a devenit trainer certificat de Huthwaite International SPIN şi ASMS (Account Strategise for Major Selling), în perioada 2007-2013 şi, începând cu 2013, consultant acreditat de către Miller Heiman Group pe programele Strategic Selling şi Conceptual Selling.
Trecerea de la vânzător la trainer nu a fost bruscă. În primii ani petrecuţi la Trend, Marius a fost vânzător (business development) şi, în plus, a primit responsabilitatea unor proiecte total noi pentru el: să dezvolte şi să livreze programe de training clienților externi, iar intern să implementeze două platforme, una de e-learning şi un CRM for Sales.
Un alt proiect intern, demarat în urmă cu câţiva ani, este implementarea în Trend a unei structuri de firmă de consultanţă în care oamenii să aibă posibilitatea de creştere şi dezvoltare. Au acum în structura companiei trei niveluri de „excelenţă”: consultant, manager şi partener, la care se adaugă, cu importanţă egală, echipa de business-support, formată din Research&Development, Marketing&PR, logistică, finanţe şi IT. „Simpaticii mei colegi fac referire la acest proiect ca fiind «piramida lui Decuseară».

PROFESIONALISM VERSUS DEZINTERES

De-a lungul celor 11 ani petrecuţi la Trend, dar şi în perioada anterioară în care a activat în vânzări, Marius Decuseară-Brandenburg a identificat câteva probleme cu care se confruntă piaţa de vânzări din România. Prima ar fi nivelul de profesionalism al oamenilor din vânzări, raportul dintre cei care ţin cont de etică, disciplină şi interesul pentru creştere şi care vor cu adevărat să devină cei mai buni vânzători faţă de cei care consideră că această meserie este doar un punct de intrare pe piaţa muncii convenabil.
A doua provocare este pentru cei aflaţi în vârful piramidei să se uite foarte atent la managerii din primul nivel (FLM – First Line Manager), cei care au cel mai mare impact direct asupra rezultatelor unei companii. „Vorbesc acum din experienţa multor proiecte şi pot afirma că aceşti FLM-i sunt, din poziţia lor, oameni-cheie în orice companie. Ei sunt cel mai aproape de client, dar în acelaşi timp destul de departe de top-management”. Aceşti manageri pot influenţa definitoriu succesul echipelor lor, în măsura în care pot şi vor să se implice în a-şi creşte oamenii din subordine, fiind alături de ei sau, dimpotrivă, alegând să rămână într-o zonă de confort în birouri, acoperiţi de diverse raportări. „Este esenţial – şi întâlnim interes pentru aceste aspecte la majoritatea clienţilor noştri – să stabilim cum sunt selectaţi aceşti manageri, cum îi motivăm şi cum îi creştem.”

În ceea ce îi priveşte pe vânzătorii în conturile strategice, Marius Decuseară spune că un vânzător profesionist ştie că în astfel de cazuri vor trebui să se confrunte cu un proces complex de achiziţie. Aceasta înseamnă că unul dintre principalele şi foarte importantele aspecte este înţelegerea hărţii structurii decizionale şi a celei „politice”, de influenţă a procesului de cumpărare. „Nu înţelegi, nu poţi merge mai departe, e simplu.” Deoarece, în acest proces, toate persoanele implicate au propriile nevoi şi percepţii, poziţionări diferite faţă de vânzător şi de ceilalţi furnizori, care sunt chiar competitori. „Mie îmi place mult conceptul „Win-Results”, dezvoltat de partenerul nostru Miller Heiman, care subliniază aspectele duale cu care se confruntă fiecare persoană implicată în procesul de achiziţie, şi anume de a căuta într-o tranzacţie atât câştigul personal, cât şi valoarea adusă organizaţiei, clientului.” El consideră că aceste două concepte: „Decizie-influenţă” şi „Win-Results” sunt fundamentale pentru intrarea într-un cont mare sau pentru câştigarea unui proiect mare chiar şi în cazul clienţilor deja câștigați.

MARIUS DECUSEARĂ-BRANDENBURG, MANAGING PARTNER TREND CONSULT – INTERVIU

Ce înseamnă un om bun în vânzări?
Eu văd trei aspecte principale la care ar trebui să ne uităm: un bun vânzător este interesat de creştere continuă, adică de dezvoltare personală şi profesională, este disciplinat în muncă şi are un comportament etic faţă de clienţi, colegi, competiţie şi, în general, faţă de piaţă.
l Să fii interesat de creştere continuă se traduce în a şti să asculţi, să înţelegi cu adevărat ce îşi doreşte persoana din faţa ta, să ştii să pui întrebările potrivite; să fii curios, adică să îţi doreşti în mod autentic să descoperi lucruri noi, pornind de la premisa că fiecare client este o oportunitate de învăţare pentru tine şi să fii deschis, gata să-ţi împărtăşeşti emoţiile împreună cu clientul.
l Disciplina, adică să nu uiţi niciodată că drumul către performanţă înseamnă muncă, planificare şi multă, multă răbdare.
l Etica, un termen pe care îl întâlnesc din ce în ce mai des în interacţiunile mele şi care îmi place. Etică înseamnă să tratezi cu respect orice interacţiune, să accepţi diversitatea culturală în care acţionezi şi să fii nondiscriminatoriu cu oamenii cu care vii în contact. Cred mult că este foarte important să nu minţi şi să cauţi să ai o poziţionare win-win faţă de clienţi. Mai mult decât atât, foarte importantă în România zilelor noastre este necesitatea ca managerii să îşi trateze cu respect oamenii din echipa de vânzări.

Care este trendul pe această piață?
Din experienţa proiectelor pe care le-am derulat, observ că în ultima perioadă s-a schimbat puţin dinamica pieţei de training, noi fiind implicaţi mai mult în consultanţă, în construirea echipelor de vânzări, cu un număr mai mic de zile petrecut în sală, dar compensate cu mai multe intervenţii de genul workshops, coaching individual şi assessment&development centers.
În cei 11 ani petrecuţi la Trend, cred că am investit 50% din timpul meu în clienţii noştri prin training şi consultanţă, iar cealaltă jumătate în organizaţia proprie, procesul de învăţare fiind mult mai plăcut când se petrece alături de oameni care gândesc la fel – clienţii şi colegii mei.