Vanzatorii buni nu ofera pe loc solutia. Ei asteapta pana cand nevoia clientului devine stringenta
Revista Cariere: Ce aptitudini ii sunt necesare unui agent de vanzari pentru a avea succes?
Tony Hughes: Abilitatile de comunicare sunt esentiale. Aici intervine in mod firesc intrebarea: oamenii de vanzari se nasc sau se cresc? Unii se nasc, altii se cresc dar e foarte evident ca nu oricine poate fi vanzator. Sunt oameni care se considera buni la vanzari si de fapt nu sunt. Sunt agresivi si intruzivi dar nu acestea sunt calitatile care definesc un vanzator bun. Vanzatorii buni au abilitatile necesare pentru a-l face pe client sa si reflecteze asupra produsului. Au capacitatea de a-l face sa vada, in solutiile oferite, valoarea rezultata prin rezolvarea problemelor. De regula, pentru aceasta e nevoie sa faci o investigatie asupra clientului si sa nu vii imediat cu solutia. E mai bine sa astepti pana cand clientul are o nevoie cu adevarat stringenta si abia atunci sa intervii, oferindu-i solutia. Asa procedeaza vanzatorii buni. Este o abordare care necesita o implicare continuua in relatia cu clientul.
Recesiunea a produs vreo schimbare in privinta actului de vanzare?
E foarte greu sa vinzi acum, cand oamenii nu sunt dispusi sa-si cheltuiasca banii si vor sa se asigure mai ales de faptul ca primesc valoare. Daca ai totusi niste clienti si unii dintre angajatii tai – consultantii IT sa zicem -, ajung sa le treaca pragul, atunci fa din acele persoane transmitatori si receptori de informatii valoroase pentru client si pentru forta ta de vanzari. Cu ajutorul informatiilor obtinute, clientul poate fi abordat cu o propunere relevanta. Daca ai un agent de vanzari cu spirit antreprenorial in organizatie, vei observa ca deja incearca sa se apropie de colegii din departamentul servicii-client. Competitorii tai vor implementa o procedura prin care aceasta apropiere (vanzari-service) sa se produca in mod constant.
Ce fac daca sunt agent de vanzari si clientul nici macar nu imi raspunde la telefon?
Vei cauta sa creezi o propunere alternativa, astfel incat sa vina clientul la tine. (Deja se poate observa ca numarul evenimentelor si seminariilor la care sunt invitati clientii creste.) Vei cauta sa generezi un proiect valoros pentru client, nu doar pentru tine ca vanzator. Nici un responsabil de achizitii nu vrea sa se intalneasca cu cineva care vrea sa ii vanda ceva. Nu vrea sa discute cu tine despre cum ar putea sa mai cheltuiasca niste bani, asadar incearca sa pui accentul pe construirea unei relatii de durata. De exemplu, eu insumi le-am spus agentilor mei de vanzari ca trebui sa muncim acum mai mult ca oricand. Chiar si daca n-am reusi sa vindem nimic, relatia cu clientii nostri trebuie mentinuta. Doar asa ne putem asigura ca atunci cand clientii nostri vor avea bani de cheltuit, vom fi primii pe lista.
Ce trebuie sa schimb in abordarea mea de vanzator?
Trebuie sa iti schimbi modul de a gandi si sa te intrebi: cum sa discut cu clientul astfel incat sa aflu exact ce nevoi are? Chiar daca nu te amesteci in problemele lui si nu i le poti rezolva pe toate, macar poti sa joci rol de coach si sa il ajuti sa isi exprime nevoile. Dar trebuie sa facem o distinctie intre clientii vechi si clientii noi. E mult mai usor sa iti iei rolul de consultant cu clientii care te cunosc deja. Asa ca te vei stradui sa generezi valoare mai ales pentru acestia. Ciclul de vanzare va dura mult mai mult decat esti obisnuit dar macar vei fi sigur ca le oferi valoare.
Va fi vreodata actul de vanzare recunoscut ca forma de exercitare a unei profesii de sine statatoare?
Probabil, desi nu stiu daca practicienii sai se vor numi “vanzatori”, pentru ca nimeni nu vrea sa auda de cineva care vrea sa vanda ceva. In Marea Britanie, de unde vin eu, exista organisme private, cum ar fi The Institute of Sales & Marketing Management, o autoritate recunoscuta pentru acordarea de certificari specialistilor in marketing si vanzari dar statul nu intreprinde nimic pentru infiintarea unei universitati publice de vanzari.