„Nu înțeleg, dar nu contează! Tu, de fapt, ce vrei?” – o replică ce mi-a schimbat viața!

Poveștile despre trecut – o meteahnă care ne mănâncă timpul inutil.

Replica „Nu înțeleg, dar nu contează! Tu, de fapt, ce vrei?”aparține primului meu șef, un neamț care vorbea foarte bine românește.

În timpul ședințelor de lucru, de câte ori membrii echipei se avântau în povești lungi și sterile despre „ce s-a întâmplat”, „cine și ce a făcut”, „cine și ce a spus”, el ne întrerupea cu replica asta. Iar de câte ori punea întrebarea „Tu, de fapt, ce vrei?”, se lăsa liniștea în sala de ședință. Cei care până atunci vorbiseră cu avânt și patimă, când venea momentul să spună ce vor, tăceau …

Văzând fenomenul acesta în mai multe ședințe sau discuții de lucru, mi-am făcut curajul să îl întreb de ce face treaba asta. Spun „mi-am făcut curajul” fiindcă, la vremea respectivă, tânăr fiind, eram ferm convins că ceea ce face este greșit și că mai corect ar fi fost să îi asculte pe oameni cu răbdare și cu atenție (eu așa citisem în cărțile de Leadership). În ciuda temerilor mele, mi-a răspuns cu răbdare și amabilitate:

„Voi Românii aveți tendința să pierdeți ore întregi cu povești despre trecut, povești lipsite de date și de fapte concrete, dar pline de păreri personale. Asta nu ajută cu nimic progresul, nici în business și nici în viață. Pentru a progresa în business ai nevoie de 2 lucruri: 1. date și fapte concrete, pentru a lua decizii corecte și 2. propuneri și soluții pentru a face afacerea să progreseze. O vreme am încercat să obțin punctul ,1 dar nu a fost posibil! Tot ceea ce spuneți este poveste. Acum încerc să obțin punctul 2 și anume propuneri sau soluții, dar se pare că și aici mai am încă dificultăți”

Avea dreptate!

Deși, la vremea respectivă, nu am fost foarte convins, mi-am propus totuși să observ mai atent ce vorbesc oamenii în ședințele de lucru sau în întâlnirile de afaceri. Și am constatat, mai târziu, că avea dreptate!

În 10 ani, cât am condus echipe din mai multe companii, am văzut fenomenul de nenumărate ori: membrii echipei mele îmi spuneau mii de povești și îmi explicau mii de probleme, dar rareori veneau cu propuneri sau soluții concrete.

Mai târziu, în 7 ani de consultanță, am avut ocazia să văd fenomenul și în alte zeci de companii: nesfârșite povești sterile despre trecut, despre „cine și ce a spus sau a făcut”, povești pline de păreri personale și de adjective (și de epitete), dar aproape total lipsite de date și fapte concrete.(Uneori ascultam câte o echipă managerială 2-3 ore până să îmi pot nota o cifră sau o dată concretă.)

În plus, dacă asculți cu atenție și discuțiile dintre prieteni sau colegi, vei observa exact același fenomen, că …

„Tu, de fapt, ce vrei?”

Aici este momentul în care tu ar trebui să mă întrerupi și să spui: „Bine! Bine!…Tu, de fapt, ce vrei?” și eu aș fi tare bucuros dacă ai face asta! Asta ne-ar ajuta să trecem de la „povești despre trecut” la „planuri pentru viitor”. Astea ne-ar aduce progres!

Uite ce vreau:

1. Date și fapte concrete

În peste 1.000 de ședințe, de workshopuri, de proiecte și de sesiuni de Team Coaching la care am asistat, am observat că echipele își „petrec” timpul în felul următor: 75% din timp este destinat trecutului și poveștilor, 15% – 20% din timp este destinat analizei situației prezente și între 5% și 10% din timp este alocat soluțiilor sau planurilor de viitor. Asta face ca 9 din 10 întrevederi să se încheie fără ca echipa să înregistreze progres concret.

Acesta este și principalul motiv pentru care oamenii urăsc ședințele și pleacă de acolo cu senzația că „au pierdut vremea”. (8 din 10 participanți urăsc „ședințele” – ceilalți 2 sunt „mai șefi” și au vorbit mai mult, deci le-a plăcut!)

2. Propuneri și soluții pentru viitor

Iată care sunt propunerile mele:

Pasul 1 – Setează-ți mintea să selecteze, dintre informațiile pe care le primești, doar datele și faptele concrete. Pune multe întrebări directe despre nume, date și cifre concrete!

Pasul 2 – Formează-ți reflexul de a te concentra pe viitor. Trecutul nu mai poate fi schimbat, dar viitorul este la alegerea ta! Întrebările care trebuie să îți „sune” permanent în minte sunt: „Cum pot folosi informația asta pentru a rezolva problema?” și „Care ar fi soluția ideală? Cum ajung la ea?”.

Pasul 3 – Stabilește, în mod deschis, din primul moment al întrevederii sau ședinței, modul cum veți aloca timpul disponibil. Alocă 25% din timp trecutului: „Ce s-a întâmplat?”. Alocă 25% din timp prezentului: „Care este situația acum?”. Alocă 50% din timp viitorului: „Ce ți-ai dori să facem?”, „Ce obiective concrete vrem să atingem?”, „Ce soluții vezi?”, „Cum implementăm?”. Și ține-te de plan!

Replica „Nu înțeleg dar nu contează! Tu, de fapt, ce vrei?” mie mi-a schimbat viața și m-a ajutat să fiu mai eficient. M-a ajutat să realizez, în peste 20 de ani de carieră, o groază de lucruri. M-a ajutat să am timp pentru afaceri, pentru binefacere și, în egală măsură, pentru concedii, week-end-uri și chiar delicioase zile libere în timpul săptămânii. De aceea, recomandarea mea este ca atunci când vezi că cei din jurul tău „bat câmpii aiurea” cu povești sterile, amintește-ți de „Nu înțeleg dar nu contează! Tu, de fapt, ce vrei?” și mută discuția în zona soluțiilor!

• 22 de ani de experienţă naţională şi internaţională în Vânzări, Marketing, Managementul Vânzărilor şi Dezvoltare Comercială
• 1990 – 2005 Agent de Vânzări, AM, Director de Vânzări, Director de Marketing şi Vânzări în companii naţionale şi internaţionale
• 2005 – 2012 Director General Academy Accor Services România
• Proiecte de dezvoltare comercială în India, Bulgaria, Cehia, Moldova, Ungaria, Polonia, Germania, Austria, Franţa şi Maroc
• Autor a peste 30 de articole de publicate în reviste de specialitate şi co-autor al cărţii: MAXIM – Psihologia Motivării Forţei de Vânzări
• Fondator al CNDV România