7 legende din folclorul vânzătorilor

Această expresie împământenită în limbajul unor vânzători a ajuns să facă parte dintr- un folclor al vânzătorilor. Un folclor dus mai departe de manageri de vânzări din școala veche. Povestea cu eschimoșii este doar unul dintre miturile pe care, dacă un individ nou în vânzări și le asimilează și își croiește viața profesională după ele, are șanse mari să nu ajungă prea departe în acest domeniu.

Propun mai departe să trecem printr-o serie de mituri care au fost desființate de cercetări amănunțite din domeniul vânzărilor de valoare mare și pe care ar fi păcat să le mai târâm după noi, ca pe niște greutăți agățate de picior.

1. Foloseşte multe întrebări deschise. Sunt mai puternice decât cele închise

Înțelepciunea populară spune că, dacă pui întrebări deschise, ai mai multe șanse să închei o vânzare decât dacă pui întrebări la care se răspunde cu da sau nu (închise). Însă cercetările nu au găsit nicio corelație pozitivă între întrebările deschise și succesul unei vânzări. Ba, mai mult, separarea în întrebări deschise și închise de multe ori ne poate pune în încurcătură. În cazul întâlnirilor de vânzare analizate, 60% dintre întrebările închise au primit un răspuns format din mai mult de un cuvânt. Adică întrebările închise primesc răspunsuri deschise. Cu ce credeţi că îl ajută pe vânzător dacă pune o întrebare deschisă de genul:„Ce puteți să îmi spuneți despre planurile de dezvoltare internaţională pe care le aveți?” Și primește răspunsul „Nimic”…?

2. Nu vorbi niciodată despre competiţie

De multe ori vânzătorii sunt învățați să nu pomenească numele companiilor sau brandurilor concurente. Dar vânzătorii buni vorbesc despre competiția lor atunci când sunt întrebați. Cel mai important este cum vorbesc. Atunci când clientul întreabă despre competiție, vânzătorul bun nu-l atacă pe competitor, ci mută discuția de la slăbiciunile acestuia la punctele forte proprii. De exemplu:

C: Ce parere ai despre filosofia de vânzări a celor de la firma Speedy? Am auzit că își mai mint clienții.

V: Cred că sinceritatea trebuie să primeze într-o relație de business, și asta este și conduita noastră fermă.

3. Obiecţiile sunt binevenite. Un client care nu obiectează este un client lipsit de interes faţă de oferta ta

Dacă acest lucru ar fi real, un vânzător ar trebui să încerce să își întindă singur capcane astfel încât clientul să poată obiecta. Şi, cu cât ar primi mai multe obiecții, cu atât ar avea șanse mai mari să închidă o vânzare.

În realitate însă, obiecțiile sunt bariere între vânzător și client. Vânzătorii buni primesc mai puține obiecții decât cei slabi, deoarece ei preîntâmpină obiecțiile în loc să le trateze. Este dovedit statistic că numărul obiecțiilor poate fi redus cu mai mult de 50% dacă vânzătorul adresează întrebări care să ducă la descoperirea nevoilor clientului şi dacă vorbește doar despre acele caracteristici ale produsului care sunt relevante pentru nevoile descoperite. Pe măsură ce un vânzător capătă mai multă experiență, numărul de obiecții tinde să scadă. Obiecțiile care nu pot fi prevenite sunt de obicei cele mai serioase. Cea mai bună manieră de a gestiona aceste obiecţii este prin sinceritate, recunoașterea slăbiciunilor și concentrarea pe punctele forte.

4. Niciodată nu ai o a doua şansă pentru a crea o primă impresie bună

Sunt vânzători care spun că cea mai importantă parte a unei vânzări este deschiderea. Perfect de acord, însă cred că asta se aplică mai mult în vânzarea de tip door-to-door decât în vânzările de valoare mare. Primele secunde pot fi relevante atunci când vânzarea este de valoare mică – se face într-o singură întâlnire și are implicații reduse pentru client. În vânzările mari, cumpărătorul va trece ușor peste o primă impresie nu tocmai perfectă, dacă vânzătorul poate să îi rezolve o problemă majoră.

5. Aplică tehnici de închidere

Dacă ai ajuns până aici cu lectura, probabil ai auzit cel puțin o dată de „seiful”, „Benjamin Franklin”, „rățoiul şchiop”, „piciorul în ușă” sau poate „Colombo”. Vânzările complexe sunt, și din acest punct de vedere, foarte diferite de vânzările de valoare mică. În vânzările complexe, ciclul de vânzare poate să fie de câțiva ani. Dacă vânzătorul încearcă să închidă de la prima întâlnire și apoi la fiecare întâlnire ulterioară, are șanse maxime să iasă rapid din afaceri. Important nu este să închizi, ci să avansezi.

6. Cere să vorbeşti cu factorul de decizie

Cu cât vorbești cu cineva mai important din companie, cu atât ai șanse mai mari să închizi o vânzare? Legenda spune că vânzătorul trebuie să pună mâna pe telefon și să spună: „Bună ziua, aș dori să vorbesc cu un factor de decizie”. Un astfel de mit este suficient să te scoată ușor din domeniul vânzărilor de valoare mare.

Un vânzător experimentat pornește de jos și încearcă să cunoască mai multe persoane din companie înainte să stea la masă cu „factorul de decizie”. El știe că, ajuns acolo sus, are un singur glonţ. Dacă nu nimerește, nu o să mai existe o a doua șansă. Nu poate să vorbească despre caracteristici, avantaje, beneficii, de aceea trebuie să posede o înțelegere perfectă a situației clientului și a problemelor de care acesta se lovește.

7. Un vânzător bun vinde orice

Există unele abilități generale care pot fi de folos unui vânzător în mai multe situații, însă abilitățile care îți aduc succesul în vânzările simple te pot ruina în vânzările de valoare mare. În tranzacţiile simple, vânzătorul este cel care vorbește cel mai mult și este posibil să câștige o vânzare datorită entuziasmului sau datorită descrierii perfecte pe care o poate face produsului său. În vânzările complexe ai nevoie de alte abilități. Aici clientul trebuie să fie cel care vorbește mai mult, iar vânzătorul folosește o anumită secvență de întrebări care îi permite să avanseze în procesul de vânzare.

Probabil că și voi ați descoperit o serie de mituri ce nu stau în picioare și sunt vehiculate datorită „folclorului” din vânzări. Vă invit să povestim despre ele, să le aducem la lumină, pentru a-i putea ajuta pe juniori să nu se împiedice de ele, ca să nu piardă timpul.

Ce vreau să subliniez este că cele șapte mituri sunt o dovadă clară că e bine să punem la îndoială vorbele din „folclor” și să căutăm să ne bazăm la început mai degrabă pe studii științifice actuale.

Andrei Ristea este Consultant, Trend Consult Group.

Articol preluat din Revista Cariere de mai. Pentru detalii legate de abonare, click aici