Lecția vânzătorului din Atena și principiul vânzării în rate
Într-o vacanță, în urmă cu câțiva ani, mă plimbam împreună cu soția mea pe străzile întortocheate ale Atenei. Era genul acela de plimbare dintr-un magazin în altul, spre “bucuria” mea. La un moment dat, trecem prin fața unui mic magazin de bijuterii și soția mea se oprește să se uite puțin în vitrină. Vânzătorul, un grec simpatic cam la 40 de ani, vine spre noi cu un zâmbet larg, natural: “Hello! Where are you from?”. Când aude că suntem din România, se arată plăcut surprins și ne spune că fratele lui studiază medicina la București, că a fost și el de două ori în capitala noastră. Ne poftește în magazin, în timp ce ne spune că îl admiră foarte mult pe Hagi. Scoate câteva sertare cu bijuterii și le întinde sub privirea curioasă a soției mele. Îi atrage atenția o pereche de cercei cu o anumită spirală, vechi simbol grecesc. Îi probează, este încântată, îi vrea. Simt asta din felul în care mă privește. Grecul vede și el “dialogul” nostru tacit, se apropie de mine și-mi spune într-un mod complice: “Only 25 euros!”. Scot rapid portofelul și plătesc. Soția mea este fericită, îmi mulțumește pentru cadou. Vânzătorul nostru se bucură și el. Apoi îi spune soției mele că are un lănțișor care se potrivește perfect cu cerceii, pentru că are aceeași spirală grecească pe medalion. “Would you like me to show it to you?”. În trei secunde o și ajută să-și pună lănțișorul. Soția este fericită, grecul se uită spre mine: “Only 35 euros!”, scot portofelul și plătesc.
Ghiciți ce s-a întâmplat atunci când grecul nostru a scos un inel cu aceeași spirală, care se potrivea perfect cu restul? Evident, am plătit încă 30 euro. Dar când a venit cu o brățară cu spirală? Răspuns corect, am plătit și atunci încă 25 euro. Soția fericită, grecul la fel. Din motive diferite, dar ambii fericiți.
La mine, fericirea a venit câteva minute mai târziu. A venit atunci când, pe drum, m-am gândit la ce-a făcut grecul și am fost absolut fascinat. Acest vânzător a aplicat cu succes unul din cele mai vechi principii, și anume “vânzarea în rate”: dacă aș fi făcut toată plata la sfârșit, cum se întâmplă în majoritatea magazinelor, cu siguranță aș fi simțit “greutatea” celor 115 euro pe care i-aș fi dat deodată și poate aș fi avut obiecții sau aș fi renunțat la o parte din produse. Dar așa, pentru că am plătit puțin câte puțin, mi s-a părut accesibil și nu m-am opus deloc.
Mai mult, ceea ce mi se pare senzațional aici este că grecul a vândut doar prima dată unui client nou, restul produselor le-a vândut, pe rând, unui client deja existent și chiar aflat în culmea mulțumirii! E mult mai ușor să vinzi unui client care a mai cumpărat de la tine și care e mulțumit, nu?
Vânzătorii ar putea să rețină de aici că, după ce aud un client spunându-le “Mulțumesc!”, n-ar trebui să spună doar “Cu plăcere!” și să închidă astfel discuția, ci să se gândească că e timpul să treacă la o vânzare suplimentară! Alte nevoi descoperite, alte soluții oferite.
L-am admirat pe acest vânzător din Atena, care a știut cum să facă cross-selling ca la carte!
Gabriel Chitu este Senior Trainer cu o experienta de 14 ani, specializat si certificat in Project Management, Sales, Negotiation, Account Management si Train the Trainers.