Minighidul vânzătorului prin Social Media

Acum clienţilor le este atât de uşor să afle orice doresc despre produsul şi serviciul vostru, atât părţile bune, cât şi pe cele rele. Nu trebuie să se bazeze doar pe ce descoperă pe website-ul vostru (de fapt, acesta este tot mai des ultimul loc în care vor căuta).

Există o multitudine de bloguri, forumuri şi reţele unde pot să afle o opinie needitată despre ce înseamnă să cumpere de la voi. Vocea clienţilor este auzită acum mai mult ca oricând (în special cu privire la părţile negative). Aceştia au puterea de a pune în aplicare dulcea răzbunare pentru orice greşeală pe care o percep. Ca un prim experiment, nu mai citiţi şi căutaţi pe Twitter ‘#FAIL – înţelegeţi ce spunem.

Deşi s-au întreprins multe acţiuni în ceea ce priveşte ameninţarea reţelelor sociale, dacă ele sunt utilizate corect, atunci oportunităţile sunt enorme.

Nu mai există secrete! Piaţa în reţea cunoaşte mai multe lucruri decât companiile despre propriile lor produse. Şi, indiferent dacă este de bine sau rău, noutăţile sunt împărtăşite cu toată lumea.

Bun venit în epoca vânzărilor prin reţelele sociale

Chiar în acest moment, există cumpărători în întreaga lume care doresc ceea ce aveţi dumneavoastră de vânzare. Aceştia au o nevoie, o limită de timp pentru cumpărare, şi un buget. Dacă aţi putea ajunge în faţa lor în acest moment, aceştia ar cumpăra pe loc, fără să ezite. Dacă aţi putea…

Dar, pentru a ajunge în faţa clienţilor trebuie să aflaţi cine sunt, unde sunt şi cum îi puteţi contacta. Acum 20 de ani, acest lucru nu era foarte simplu. Din fericire, în lumea noastră conectată online din punct de vedere social, a devenit mai simplu ca oricând să-ţi cunoşti clienţii şi să intri în contact cu ei.

Până în prezent, o mare parte din discuţia cu privire la reţelele sociale s-a concentrat pe marketing – mai ales pe procesul de generare de leaduri. S-a discutat mai puţin despre modul de a utiliza tehnicile sociale în a face efectiv vânzarea. În absenţa unei legături directe cu veniturile tangibile, activitatea socială a fost privită doar ca o pierdere de timp şi de efort.

Sunteţi pregătiţi pentru vânzările prin reţelele sociale?

Unele aspecte din ceea ce înseamnă a vinde în reţelele sociale sunt lucruri ştiute, însă există şi anumite părţi cu totul noi. Dintre noutăţi, majoritatea nu reprezintă ceva complex şi nu necesită abilităţi speciale, dar ţin într-adevăr de un alt mod de lucru. Mai mult, implică un mod diferit de gândire asupra întregului proces de vânzări.

În mod deloc surprinzător, mulţi oameni din vânzări nu se simt încă pregătiţi.

Studiul realizat anul trecut de agenţia de publicitate OgilvyOne a indicat că doar în Marea Britanie:

– 69% dintre respondenţi consideră că procesul de vânzări se schimbă mai rapid decât pot răspunde organizaţiile de vânzări

– 71% consideră că meseria unei persoane de vânzări va fi radical diferită în 5 ani

– 93% nu au primit nici un curs privind utilizarea reţelelor sociale (şi 53% doresc să fie ajutaţi în acest sens).

Este esenţial să se identifice câţiva primi paşi relativ simpli, uşor de implementat. În secţiunile următoare, ne vom concentra pe câteva dintre zonele cheie ce trebuie luate în considerare şi vom oferi sugestii de acţiuni pe care le puteţi întreprinde pentru a începe să vă daţi seama de beneficiile vânzărilor prin reţelele sociale.

Descoperiţi oportunităţile

Aşa cum am menţionat mai sus, pentru a putea vinde unui cumpărător, trebuie mai întâi să îl găsim. Unul din lucrurile extraordinare în ceea ce priveşte reţelele sociale este acela că în aceste medii cumpărătorii sunt mult mai deschişi cu privire la intenţiile lor decât în era pre-socială. Ei îşi anunţă intenţiile postând comentarii pe forumuri, întrebându-şi cunoştinţele pe Twitter şi actualizându-şi statusul pe LinkedIn.

Desigur, pentru a câştiga oportunităţi în acest fel, va trebui să vă ascultaţi deja potenţialii clienţi. Utilizând instrumente precum Tweetdeck, Google Alerts sau Cloud CRM, puteţi afla în timp real ce discută clienţii voştri online. Veţi putea să le înţelegeţi nevoile (individual cât şi, în linii mai mari, pe piaţă). Şi veţi putea să interacţionaţi cu ei pentru a-i ajuta oferindu-le la timp informaţii utile.

Exemplu:

James este director de vânzări în cadrul unei companii care furnizează consultanţă de afaceri firmelor de servicii profesionale. Din experienţă, ştie că poate câştiga clienţi atunci când firmele se confruntă cu schimbări semnificative – o extindere sau reducere bruscă, o fuziune sau consolidare.

Deoarece are simţ practic social, James îşi creează un sistem de urmărire a reţelelor sociale care caută continuu postări încluzând anumite fraze-cheie. Urmăreşte companiile ţintă pe LinkedIn şi caută postări noi legate de posturile vacante şi noutăţile de ultimă oră. În plus, comentează pe blogurile din diverse industrii atunci când are ceva de spus.

James va fi astfel mult mai probabil în locul potrivit la momentul potrivit când va apărea într-adevăr o oportunitate de vânzări. Este deja conectat la conversaţie şi demonstrează valoare. În plus, nu va începe dintr-un punct necunoscut, ceea ce îi conferă un avantaj asupra competitorilor.

Important, după cum o arată exemplul nostru de mai sus, este că iniţierea în vânzările prin reţelele sociale nu ar trebui să fie un exerciţiu complex sau care să consume mult prea mult timp.

Sursa: Salesforce.com. Articol oferit deTrend Consult, partener Salesforce.com in Romania