Minighidul vânzătorului prin Social Media – Partea a doua

Înainte de reţelele sociale, acest lucru putea fi o provocare. Desigur, se poate verifica website-ul unei companii client, se poate descărca raportul anual şi se pot verifica menţiunile pe website-urile comerciale. Problema este că acestea oferă doar informaţii de suprafaţă, nu genul de instrumente de care ar avea nevoie o persoană de vânzări pentru a-şi personaliza oferta la nevoile precise ale clientului.

Cunoaşteţi-vă mai bine clienţi înainte de a-i întâlni

Deşi oamenii de vânzări vor mai apela probabil la acest tip de documentare rudimentară, acum pot pătrunde mult mai în profunzime. Cu relativ puţin efort, pot descoperi:

• Cine sunt persoanele-cheie din cadrul organizaţiei target

• Pe cine cunoaşte persoana de vânzări care să fie în contact cu aceştia

• Ce se întâmplă în organizaţia client – aproape în timp real

• Nivelul de angajament pe care îl dovedeşte compania-target faţă de clienţii săi

• Ce îşi doresc respectivii clienții de la compania în cauză

• Ce îi nemulţumește pe potențialii clienți ai companiei target.

Înarmaţi cu aceste informaţii, oamenii de vânzări pot trece de la o ofertă care vorbeşte doar despre ei înşişi, la una care se concentrează exclusiv pe client. Pot arăta cum produsele şi serviciile lor rezolvă în mod direct problemele cu care se confruntă potenţialul client. Şi le va fi mult mai clar pe cine trebuie să convingă pentru a face vânzarea.

Nu vi se pare că acesta este un real avantaj?

Apelaţi la cine trebuie pentru a face o vânzare

Unele vânzări sunt simple. Clientul intră pe site sau în magazinul vostru, cumpără o carte, un CD sau un articol de îmbrăcăminte şi gata. Majoritatea vânzărilor, însă, sunt mult mai complexe. Dacă vinzi altor companii, există şanse ca vânzarea să dureze mai mult timp şi să implice contacte multiple. (Acelaşi lucru este valabil pentru articolele cu valoare ridicată – o maşină, o casă, mobilier nou de bucătărie, etc.)

Vânzările complexe pot implica orice număr de persoane. Aceştia vor fi cumpărători multipli, fiecare cu un rol diferit de jucat. Din punctul dumneavoastră de vedere, va trebui să acumulaţi expertiză din diferite domenii şi cunoştinţe varitate pentru a putea oferi un răspuns convingător la nevoile unui client. Instrumentele sociale pot ajuta şi în acest sens.

Utilizând instrumente sociale de colaborare (precum Chatter), angajaţii pot obţine informaţiile de care au nevoie şi pot intra în legătură cu experţii interni rapid şi uşor. Pot adresa întrebări, publica observaţii şi crea documente în timp real. Acest lucru înseamnă că oamenii pot lucra împreună mai eficient, contribuind cu abilităţile şi cunoştinţele lor unice pentru a face vânzarea.

Pot chiar ‘socializa’ oportunitatea, astfel încât toţi cei care o urmăresc vor primi actualizări instant de status pe desktop.

3 instrumente sunt cheie pentru vânzările în mediile de colaborare

• Social CRM – cum ar fi instrumentele de conectare socială din Sales Cloud-ul nostru, care vă ajută să ajungeţi la persoana potrivită (înarmaţi cu informaţiile potrivite)

• Social Monitoring – pentru a fi atenţi la toate activităţile sociale relevante (prin Radian6)

• Instrumente sociale de colaborare – instrumente precum Chatter le permit tuturor să contribuie la o vânzare .

Vânzări în mediile de colaborare cu Chatter

Chatter face ca vânzările prin reţelele sociale să fie mai uşoare ca oricând. Este construit perfect pentru a vă ajuta să colaboraţi cu colegii şi să creaţi profiluri sociale ale clienţilor şi potenţialilor clienţi care să poată fi utilizate. Cu Chatter puteţi:

• Obţine opinii de la oameni, grupuri, şi înregistrări de business în timp real

• Găsi expertiză în cadrul propriei companii

• Crea grupuri de colaborare privind oportunităţile de vânzări

• Publica actualizări de status astfel încât colegii să ştie la ce lucraţi (şi cu ce v-ar putea ajuta)

• Împărtăși documente esenţiale rapid şi uşor

Pe scurt, Chatter oferă un mod cu totul nou prin care angajaţii voștri pot colabora pentru a-i ajuta pe oamenii de vânzări să vândă. Aflaţi mai multe la adresa http://www.salesforce.com/uk/chatter/

În concluzie, iniţierea în vânzările prin reţelele sociale nu ar trebui să fie un exerciţiu complex sau care să consume mult prea mult timp. Socialul este incorporat foarte mult în modelul Salesforce.com de a vinde. Iată o scurtă descriere a acestui model:

• Folosim din plin Facebook şi Twitter pentru a vedea ce spun clienţii şi potenţialii clienţi şi pentru a-i găsi pe cei care caută ajutor în privinţa serviciilor pentru clienţi şi vânzărilor.

• Avem propriul nostru Centru de Comandă pentru Reţelele Sociale. Aici se monitorizează permanent ceea ce spun oamenii despre marca noastră prin radian6 – platforma noastră de monitorizare, analiză şi interacțiune pentru reţelele sociale. Platforma ne permite să răspundem cu comentarii, să înregistrăm punctele de vedere (atât cele pozitive, cât şi cele critice) şi să încercăm să ajutăm oriunde putem, dar şi să transmitem altor colegi pentru continuare.

• Ceea ce aflăm din rețelele sociale, conectăm în Sales Cloud CRM. Acest lucru ne ajută să creăm un profil al clientului din punct de vedere social, permiţându-ne să colectăm Twitter handles, tweets, poze de profil LinkedIn şi alte detalii ale clienţilor cu care este conectat un utilizator, precum şi orice este public pe Facebook.

• Astfel, obţinem o imagine unică, multidimensională asupra clientului, imagine care se află la dispoziţia oricărei persoane implicate în vânzări.

Când este identificată o oportunitate, utilizăm Chatter, reţeaua noastră socială pentru angajaţi, pentru a dispune resurse şi a ţine pe toată lumea la curent.

Sursa: Salesforce.com. Articol oferit de Trend Consult, partener Salesforce.com in Romania